“顧客，您好!我店新到一批新式電子玩具，類型和樣式很多，從低檔到高檔都有。低的為三四十元，高的有1000元以上。因為是新式玩具，初銷時的價格較低，它不僅對兒童游戲有幫助，而且可以當做家庭裝飾品，這樣一來您就不用愁玩具沒處放了。您瞧，這里有一系列從最簡單到最高級復(fù)雜的玩具，制作質(zhì)量很可靠，外型采用最新式的一體構(gòu)造法，不易損傷。如果您要購買，可以讓您的小孩從簡單的玩具玩起，然后再用較復(fù)雜的玩具，這對開發(fā)兒童的智力、提高他們的積極性很有益處。還有一點需要說明的是，這種玩具不僅適合兒童，而且更適宜作為成人教育、開發(fā)子女心智的教具，最高級類型結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，可自己動手組裝成另外一種你所喜歡的玩具。出售這類玩具的同時，贈送一套組裝零件，相信您一定會開發(fā)出更多的功能。”
在這里，我們推出一個FABE的概念。
所謂FABE指的是這4個方面的內(nèi)容：F代表商品的特征，A代表商品的優(yōu)點，B代表客戶的利益，E代表證據(jù)。
簡單說來，要求推銷員在推銷商品之前，能夠按照FABE做好詳盡的說明準備工作，即先把商品分解成若干個部分：機能、外型、質(zhì)料、耐久性、使用方便程度、品質(zhì)、用途、價格等，然后就每一個部分寫下它的特征，以及由此而產(chǎn)生的優(yōu)點，而這些優(yōu)點又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據(jù)證明該商品的確能給客戶帶來利益。這樣推銷員與客戶面談時能有條不紊地進行。
有位推銷員來到一家 零售 店，向其負責人建議，在其玻璃制品柜中增加一項新產(chǎn)品——廚房常用的醬料瓶。推銷員用FABE法這樣開始他的介紹：
“經(jīng)理，您好!這是我們?nèi)沼貌ＡS新開發(fā)成功的廚房用的醬料瓶，也是本廠今年的主要新產(chǎn)品。請允許我打擾您幾分鐘，向您作個詳細的說明。
(拿起樣品)“我們打開它的蓋子，有舌狀的倒出口，出口上刻有7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)的液體外漏;而注入口可以倒入各種液體：油、醬油、醋，等等。
“這個瓶的最大優(yōu)點是，倒完瓶內(nèi)的醬油后，瓶口不會沾有殘余的液體，可以保持周圍的清潔，非常衛(wèi)生。據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信 銷售 前景相當可觀，也可給您帶來很大利益。本廠曾選擇100個客戶進行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映甚佳。
“我們再來看看它的外型。正如您所見，它有著光潔的圓錐型外表，圓頂狀的蓋子，摸起來舒服，看起來別致。有紅、黃、綠3種顏色，任君選擇。
“由于它具有時髦而現(xiàn)代感十足的外型，所以不僅可放在廚房，也可放在餐桌、食品柜中，使家庭陳設(shè)倍添光彩。如放在貴店展銷，不會占據(jù)太大的空間，看起來又很悅目，可以提高商店的形象，定能吸引顧客的眼光，造成暢銷……”
如上述這般所述，商品的機能、外型直到價格都能無一遺漏地詳細陳述。推銷員說得頭頭是道、有條有理，顧客也聽得明明白白。
使用這種方法，有以下幾種優(yōu)點：
1.方便推銷員做商品說明，由于準備得充分且全面，推銷員介紹起來就會顯得信心十足;
2.由于此種方法是站在客戶的立場上設(shè)計的，所以解說起來容易為顧客所理解;
3.此種方法以事實為根據(jù)，有相當?shù)倪壿嬓裕禾卣?rarr;優(yōu)點→利益→證據(jù)，所以比起其他的方法來說服力強;
4.由于分析得很具體，就可以仔細觀察客戶對各點的反應(yīng)，把握客戶的真正興趣或真正的需要所在。
另外，在介紹產(chǎn)品的時候，還有一種方法可以讓顧客對商品了解得清清楚楚、明明白白，那就是：讓產(chǎn)品自己說話。
讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，讓產(chǎn)品默默地推銷自己，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點。例如，服裝的珠寶飾物 營銷 員可以一言不發(fā)地把產(chǎn)品送到客戶的手中，客戶自然會看看貨物，一旦客戶產(chǎn)生興趣，開口講話，接近的目的便達到了。
喬治是芝加哥的一個打字機營銷員。一天，他去拜訪一家公司的總裁，目的是向該公司的辦公室推銷一套新打字機?？偛萌チ送獾?，喬治便主動請求總裁的秘書花幾分鐘的時間來討論一下打字機的情況。在討論中他誘使秘書說出了她對自己工作中使用的打字機的看法，如喜歡它什么和不喜歡它什么。喬治抓住她提到的一個缺點趕緊邀請她到下面的汽車里去看一看和試一試自己推銷的新型打字機。
于是，他成功地向秘書從頭到尾地展示了一番新型打印機的優(yōu)點。
幾個星期之后，喬治赴約再次造訪，女秘書熱情地計劃 他與老板見了面，結(jié)果他成功地將打字機推銷出去了。
運用產(chǎn)品接近客戶時有如下應(yīng)注意的事項：
1.產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。在實際營銷工作中，不同的客戶會對不同的方面比較注意，會有各自不同的興趣。有人關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)指標和性能，有人看造型和色彩。正如人們所說：內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。因此，營銷員應(yīng)發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，選用適當?shù)慕咏椒ā?/p>
2.產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準備一些專用的供客戶接近試用產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。
3.產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機床營銷員、 房地產(chǎn) 營銷員、推土機營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。
4.營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰姟⒚恢臒o形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。