“這已經(jīng)超出了我的期望。”你聽過這句話嗎？

　　你當(dāng)然聽到過。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的回答，世界各地的銷售人員每年要無數(shù)次地聽到這句話，它通常是出現(xiàn)在銷售人員提交或說明了報(bào)價(jià)之后。很坦率地說，對(duì)于目標(biāo)客戶來說，這是一種很可以理解的反應(yīng)——特別是那些對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)并不熟悉或者經(jīng)驗(yàn)并不豐富的客戶。

　　是什么讓他們做出了這樣的反應(yīng)？

　　缺少了解：如果買家不真正了解這個(gè)問題，他或者她就沒辦法把解決方案的價(jià)格和它帶來的價(jià)值聯(lián)系到一起。因此，每個(gè)數(shù)字都有可能是錯(cuò)的。

　　沒有其他的方法自衛(wèi)：買家的這種反應(yīng)通常針對(duì)的不僅僅是價(jià)格本身，而是他們覺得這會(huì)是那些自己必須要與之解釋或者匯報(bào)這些報(bào)價(jià)的人的反應(yīng)。

　　下意識(shí)的談判戰(zhàn)術(shù)：一些人會(huì)把這種說法當(dāng)成是他們的標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)，無論價(jià)格多少都會(huì)這么說。

　　讓目標(biāo)客戶大吃一驚是不好的。這對(duì)他們來說很糟糕，因?yàn)檫@讓他們退縮，這對(duì)于你來說也很糟糕，因?yàn)槟銜?huì)受到退讓的誘惑——或者更糟糕的是，讓你發(fā)現(xiàn)你根本就是浪費(fèi)了自己的時(shí)間。

　　更好溝通的方式

　　為了避免得到一個(gè)令人吃驚的回復(fù)，確保你已經(jīng)在前面的過程中采取了以下步驟：

　　1．盡早并經(jīng)常討論費(fèi)用規(guī)模。即使你面對(duì)的是一位老練的采購者，你也應(yīng)該在客戶發(fā)現(xiàn)過程中討論費(fèi)用規(guī)模的問題。有很多種方法可以談到這個(gè)主題，但是我最喜歡的方法是提出這樣的問題，“你為了解決這個(gè)問題大概準(zhǔn)備花多少錢？”這里還有一種方法：“和我們正在討論的項(xiàng)目類似的項(xiàng)目的價(jià)格大約在$XXX到$YYY之間。這是否符合你們的期望？”

　　2．理解100%能夠解決問題的價(jià)值。很多時(shí)候，你可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得新客戶，因?yàn)槟愕母偁帉?duì)手已經(jīng)失敗了。這意味著這位客戶在過去曾經(jīng)支付了一個(gè)價(jià)格，但是沒有獲得想要的產(chǎn)出。這實(shí)際上提供了一些背景：這些付出失敗了。你現(xiàn)在需要做的是弄清楚客戶如何評(píng)判一定會(huì)有產(chǎn)出的信心的價(jià)值。

　　3．幫助客戶從另一個(gè)角度看待這個(gè)問題。最近，我的一位客戶參加了一個(gè)學(xué)習(xí) 項(xiàng)目學(xué)習(xí)如何實(shí)施新的企業(yè)軟件系統(tǒng)。在討論價(jià)格的時(shí)候，這位客戶說，“這不僅僅是軟件的費(fèi)用！”問題在于客戶看到了采購的決策同許可證費(fèi)用有關(guān)，而不是和生產(chǎn)率或效率有關(guān)。

　　不要屈從于提供優(yōu)惠價(jià)格的誘惑，也不要問諸如“你能夠承擔(dān)的價(jià)格是多少？”之類的問題。相反，請(qǐng)嘗試幫助你的客戶用另一種方式來看待這個(gè)問題——采購你的解決方案可以讓他們對(duì)于解決問題、獲得收益更有信心。

　　個(gè)人介紹： 湯姆•瑟西（Tom Searcy）是全國知名的作家、演講家和最重要的大客戶銷售專家。湯姆是《RFP很爛！如何徹底掌握RFP系統(tǒng)以贏得巨大業(yè)務(wù)》的作者和《捕鯨：如何大筆銷售和改變公司》一書的合著者。