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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    不管你現(xiàn)在做什么,做得成功與否,在選擇產(chǎn)品時,既不能按原有思維,也不能人云亦云,跟風(fēng)操作,而應(yīng)根據(jù)你的渠道網(wǎng)絡(luò)、資金實力、人員團(tuán)隊、社會關(guān)系、營銷經(jīng)驗以及與現(xiàn)有項目的關(guān)聯(lián)性等來選擇合適的產(chǎn)品或項目,否則等待您的結(jié)果只有一個——“失敗”!

    1、機會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人

    機會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人,不管是在工作上,學(xué)習(xí)或生活中都是如此,選擇產(chǎn)品和投資也是一樣,只有具備了敏銳的商業(yè)意識和經(jīng)濟(jì)頭腦,才能比別人更先發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會,進(jìn)而把握住機會。哪怕是跟風(fēng),也是有策略性的,什么時間跟進(jìn)是很有講究的,大多數(shù)的跟風(fēng)都以失敗結(jié)束!就拿太陽能行業(yè)來說,現(xiàn)在經(jīng)銷太陽能產(chǎn)品明顯不如前5年經(jīng)銷,因為這幾年太陽能行業(yè)市場銷售在下滑。

    假如有一天,你遇到一個項目,溝通后覺得很好,而且在市場上存在很多年的產(chǎn)品,條件也不高,當(dāng)?shù)剡€沒人做。那么,你就得小心了,產(chǎn)品不但包裝漂亮、質(zhì)量過硬,還進(jìn)貨要求低、供貨價格低,廠家支持力度大等,上市好多年,又這么好,當(dāng)?shù)刈錾獾娜撕芏?,為什么他們沒發(fā)現(xiàn),即使他們沒發(fā)現(xiàn),廠家業(yè)務(wù)員也會主動找到他們,可當(dāng)?shù)貫槭裁礇]人經(jīng)銷,是做失敗了還是壓根就不能做?當(dāng)?shù)刈錾獾娜四敲炊?,比自己厲害的人多的是,他們沒做,原因在哪里?你必須找出癥結(jié)所在,問題解決后才能再考慮能否做,是否做?想當(dāng)然或天真的心態(tài)是要不得的!

    如果在選產(chǎn)品前,對自身和市場都不了解,不知道自己的優(yōu)勢和劣勢,自己的資源;隨便進(jìn)入一個不一定有前途、自己不熟悉或不感興趣的行業(yè),起結(jié)果可想而知。要進(jìn)入一個行業(yè),就要評估該行業(yè)所處的階段,適不適合進(jìn)入,這些都是選產(chǎn)品前需要做的工作,只有工作做到位了,才能找到合適的好的產(chǎn)品。否則,即使有這么一個好產(chǎn)品,也會因為猶豫而錯過。

    2、“找產(chǎn)品也要講門當(dāng)戶對”

    談戀愛要講門當(dāng)戶對,選產(chǎn)品也一樣,有多大的能耐做多大的事,要做到量力而為。如果口袋里只有三五千元,就不要想做寶潔、可口可樂的代理!有些經(jīng)銷商根本就沒搞清楚自己的狀況,急急忙忙的打電話給廠家,條件提了一個又一個,如果是一個正規(guī)的有一定實力的廠家,他會睬你嗎?這就好比一個大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生,一沒車,二沒房,卻想與一線美女明星結(jié)婚,你說可能嗎?如果你資金實力雄厚,就能代理到所謂的大品牌,利潤雖低,但量大,操作相對容易,沒錢?找的產(chǎn)品利潤肯定要大點,而且付出的努力肯定也要大很多。過去“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”的思維是做不好生意的。

    選產(chǎn)品要結(jié)合自身的條件,選擇合適的產(chǎn)品。比如經(jīng)濟(jì)方面,是自有資金還是需要家里資助或朋友籌借,是投資幾十萬的生意還是投資幾百萬的生意,資金投入的多少決定了產(chǎn)品的選擇方向。再如自身的特長,是營銷能力強還是關(guān)系資源多,關(guān)系資源好的可以選適合宣傳炒作和團(tuán)購的產(chǎn)品;如果是營銷能力強則可選擇有前景,需要借助強大的開拓能力的產(chǎn)品。又如現(xiàn)在經(jīng)銷的產(chǎn)品屬于什么行業(yè),新選擇的產(chǎn)品是否需要借助現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)和人力資源等等??偠灾?,選產(chǎn)品需要充分借助現(xiàn)有的資源優(yōu)勢,這樣才能事半功倍!

    3、廠家永遠(yuǎn)把經(jīng)銷商分為三六九等

    如果你聽到廠家和你說,我們對所有經(jīng)銷商一視同仁,那么你要當(dāng)心了,因為你遇到一個騙子公司,目的就是讓你盡快打款,至于你以后怎么樣?他們不想管也沒能力管。

    廠家永遠(yuǎn)把經(jīng)銷商劃分為三六九等,不管在什么年代都一樣。在沒有看到你的能力前,只會以首批款來決定經(jīng)銷商實力和能力的大小。10萬元的客戶和2萬元的客戶,廠家給的支持肯定是不一樣的。換成是你的分銷商,面對下面的兩個未合作的分銷商,首批進(jìn)貨一個5萬,另一個1萬,你會給他們的支持一樣嘛!相信你也會看人下菜的。

    所以經(jīng)銷商打電話給意向廠家,不要第一句話就問廠家給什么政策支持,因為廠家根本不知道你會投資多少來操作他的產(chǎn)品,你有什么樣的網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營優(yōu)勢,所以不可能會給你一個真實的回答。你應(yīng)該先了解產(chǎn)品所處的行業(yè)市場狀況、行業(yè)前景、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)操作模式、產(chǎn)品市場口碑及性價比等,通過行業(yè)內(nèi)的縱向比較與不同行業(yè)的橫向比較,評估市場贏利能力與空間,最后確定是否考察及詳細(xì)溝通,考察滿意后,結(jié)合自身狀況,決定投資額度。依據(jù)自己的投資和廠家的經(jīng)銷要求,爭取最大的支持與利益,無可厚非的。

    4、要支持先做出成績

    要想獲得特別支持就要展現(xiàn)強大能力,象孔雀開屏一樣展現(xiàn)出你的實力和優(yōu)勢,廠家才能相信你所說的都是真的,廠家才會給予一切能給的支持。長期合作的廠商雙方就象“夫妻”一樣,一榮俱榮一損俱損,只有雙方都贏利,才能長期合作,廠家有錢了,給經(jīng)銷商的支持才更多,重點經(jīng)銷商更是廠家造樣板市場的關(guān)鍵,經(jīng)銷商不提,廠家也會主動給予更多的支持,因為廠家給經(jīng)銷商支持,經(jīng)銷商就能為廠家?guī)砀嗟睦麧?,同時經(jīng)銷商也獲得回報。

    “要廣告、要物料、要汽車、要費用、要人員”,經(jīng)銷商提了一大堆要求,廠家使出渾身解數(shù),100%鋪底,100%報銷費用,送面包車,送現(xiàn)金,廠家,大餅畫得沒邊沒譜,經(jīng)銷商象喝高了一樣暈暈乎乎,廠家老板開公司是賺錢的,又不是搞慈善的,天上掉餡兒餅的好事那么容易被你碰到嘛!廠家老板腦子又沒有進(jìn)水,真要做好事,直接站在馬路邊發(fā)鈔票或直接捐給慈善機構(gòu)不得了,干嗎要搞這么復(fù)雜?和你廢那么多口舍干什么!

    廠家想做品牌,那是企業(yè)過了生存階段的問題,如果企業(yè)的生存問題都沒解決,何來品牌一說,沒生存何來品牌!記?。貉蛎倸w出在羊身上,不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、進(jìn)貨越多,廠家給你的支持越多。剛談合作,廠家對你一無所知,你說你能保證每月回款多少,有憑證嗎?除非你大品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩?,實力確實一流,廠家又希望借助你的資源能力拓展當(dāng)?shù)厥袌?,才會出現(xiàn)“客大欺店”的現(xiàn)象。大多的投資者,資金實力和營銷經(jīng)驗都一般,因此,一般都是“店大欺客”,經(jīng)銷商相對是弱者,只有市場做起來后,和廠家的對話才能強硬起來,得到的支持會更多。

    5、廠家有實力≠項目能成功

    廠家有實力固然重要!俗話說,背靠大樹好乘涼,實際上,不管廠家實力的大小,錢都是廠家老板的,不會因為廠家實力大,就多給點支持。老板辦廠是為賺錢,不是做慈善!廠家賺不到錢,拿什么發(fā)員工工資?拿什么開發(fā)順應(yīng)市場的新產(chǎn)品?又拿什么做產(chǎn)品推廣?廠家有了利潤才能形成良性循環(huán),換成是你,你會這么做嗎?況且品牌是人家的,你是來賺錢的,他有品牌了看你不順眼,想換你還不是一句話?所以廠家的各種回報其實是從你口袋里拿走的。

    只要廠家能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,有一定的價格優(yōu)勢和市場前景,廠家能夠保證正常的供貨,有一定的支持,經(jīng)銷商憑借自己的能力就可以操作成功。

如果經(jīng)銷商自己沒有資源、沒關(guān)系,不適合做生意,即使再好的項目或產(chǎn)品,也不可能取得長期的成功。憑借品牌和廠家的宣傳等優(yōu)勢,有可能短時間內(nèi)能取得一點成績,發(fā)筆小財,但從長期來講,必將被淘汰!因為商場如戰(zhàn)場,市場不同情弱者,也不相信眼淚。

    有些經(jīng)銷商投資只有萬兒八千的,離廠家也是山高水遠(yuǎn),舍不得花五百、一千去做個推廣,卻愿意花幾千元到工廠或公司看看,結(jié)果也沒看到什么東西。更有甚者,參觀前自己已經(jīng)給廠家畫了像,廠家豪華氣派、規(guī)模大,500人以上等等。感覺這樣的廠家,他就不用擔(dān)心,肯定能做好。這就有如雞蛋好吃,你一定要弄清楚是哪只老母雞聲的一樣,這兩者是有一定的關(guān)聯(lián),可卻沒有必然的因果關(guān)系。買鞋子,合不合適只有你自己知道,其他人看到都是外表;找老婆是這樣,找產(chǎn)品也一樣,產(chǎn)品有競爭力是關(guān)鍵,廠家實力大舍得花錢做推廣是意外的驚喜,廠家實力一般推廣力度不大,自己花精力去做也能賺到錢,也不用很傷感!媽媽長得漂亮并不代表女兒就一定漂亮,廠家有實力不一定產(chǎn)品就最有競爭力,就適合市場需求。經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品,應(yīng)該關(guān)心的是產(chǎn)品的包裝,價位,賣點是不是適合當(dāng)?shù)氐南M人群,廠家大只表示老板有錢,并不代表他生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在你那兒就一定好銷,也不代表他就一定跟你有信譽,或者能分一杯羹給你,誰說單位大了就不容易倒閉啦?

    6、“心態(tài)和毅力”影響產(chǎn)品未來

    很多經(jīng)銷商包括一些廠家老板都期望投資一個產(chǎn)品,三五個月就馬上能收回成本并實現(xiàn)贏利,為了贏利又不擇手段,采用殺雞取卵、短視的行為,雖能短時取得一點成就,但最終會反作用到產(chǎn)品和企業(yè)上,影響產(chǎn)品的長期操作。

    在商品豐富的今天,市場已由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場,顧客的選擇性越來越多,你的一句話可能就影響到顧客的購買決定。一個產(chǎn)品在市場上能否成功除了產(chǎn)品的品質(zhì)、性能外,操作者的心態(tài)和毅力也至關(guān)重要。一旦選擇了一個產(chǎn)品,就要有打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,有個平和的心態(tài)。浮躁的心態(tài)和投機的心理,很難做出合適的決定,也不能全心投入去開拓市場,銷售行為也必然是短視的。以營銷啟動首次消費,以品質(zhì)和服務(wù)形成口碑傳播和二次消費,只有這樣,項目才能長久操作,取得想要的結(jié)果。

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