所謂根據(jù)地市場，是指企業(yè)可以獲得競爭優(yōu)勢并加以利用的那部分市場。根據(jù)地市場完全是從競爭的差異性來定義的，其本質是根據(jù)競爭程度決定市場份額和利潤的最優(yōu)化。通過上述解釋我們不難發(fā)現(xiàn)，根據(jù)地市場就是通過專業(yè)的市場研究分析，來構建自身競爭優(yōu)勢的市場，這個市場不等同于普通意義上的“樣板市場”，根據(jù)地市場是企業(yè)成長和壯大的核心支撐，是企業(yè)在根據(jù)地以外的市場進行拼殺的“血液”源泉。

    因此對于中小白酒企業(yè)來說，根據(jù)地市場可以是區(qū)域概念，也可以是渠道概念、產品概念。面對二線名酒和區(qū)域強勢品牌的打壓，中小白酒企業(yè)如果在區(qū)域市場上不具備全面的競爭優(yōu)勢，也可以通過渠道研究或者消費者研究，通過某個渠道或者產品構筑區(qū)域市場的競爭優(yōu)勢。

    為什么建立根據(jù)地市場

    隨著白酒市場競爭的白熱化，白酒出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢，主要體現(xiàn)在市場集中度、產品品牌度以及資本的大量介入等方面。種種現(xiàn)象表明，白酒業(yè)已經(jīng)進入整合期，且整合的結果是一些企業(yè)和品牌將會消失。作為競爭能力相對較弱的中小白酒企業(yè)，被整合或淘汰的風險會日趨增加。面臨行業(yè)整合的大勢，中小白酒企業(yè)怎樣才能很好地生存下去？

    隨著行業(yè)整合的提速，二線名酒企業(yè)和區(qū)域強勢品牌企業(yè)擴張的步伐也在加快。在產業(yè)整合、二線名酒和區(qū)域強勢品牌擴張的雙重打壓下，很多靠低價、游擊戰(zhàn)、模仿跟進等“跟在大哥后面混飯吃”的中小白酒企業(yè)的營銷手段已經(jīng)失靈，自己“家門口”的市場，大部分已經(jīng)被其它品牌所占領，導致這些企業(yè)陷入生死兩難的尷尬境地。如河北邢臺的古順酒業(yè)的家門口市場被河北的老白干、山莊、板城燒鍋占領；山東的夏津縣宋樓酒業(yè)、禹城市的禹王亭酒業(yè)的家門口市場被山東的古貝春酒占領等，全國市場上像這樣的例子舉不勝舉。

    另外，二線名酒和區(qū)域強勢品牌為了確保在該市場的利益，還在日益加緊對當?shù)氐闹行“拙破髽I(yè)進行長期的滲透式打壓，這種釜底抽薪的商戰(zhàn)手段，使掙扎在夾縫中的中小白酒企業(yè)生存壓力明顯加大，被整合或淘汰的風險也在日趨增加。

    但是對于中國白酒業(yè)來說，它的特殊性在于可以在本地市場靠幾個局部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場或者一個縣級市場，達到上千萬元乃至幾千萬元的銷售額，來解決中小白酒企業(yè)的生存問題。如河北寧晉的泥坑酒業(yè)，在二線名酒和河北的“三駕馬車”（老白干、板城燒鍋、山莊）的雙重打壓下，憑借著精耕細作在寧晉縣建立了根據(jù)地市場，僅本縣的根據(jù)地市場就為企業(yè)貢獻了8000多萬元的銷售額，目前泥坑酒不僅成為了寧晉縣政府接待用酒，還成為了寧晉縣白酒市場的主導品牌，本地人無論是自己消費還是招待客人，都會選擇泥坑酒，因為泥坑酒已經(jīng)成了寧晉縣的名片。

    在建立好自己的根據(jù)地市場，擁有了根據(jù)地市場的主導權和發(fā)言權，并具備了復制根據(jù)地市場的能力后，現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)擁有足夠的資本規(guī)劃根據(jù)地市場突圍戰(zhàn)略，謀求更大的發(fā)展。

    中小白酒企業(yè)要想生存和發(fā)展，首先是建立家門口的根據(jù)地市場（家門口市場無論資源還是人力都有先天優(yōu)勢，容易成功）。只有依靠建立家門口根據(jù)地市場的辦法解決了企業(yè)的生存問題，才有資格談及更長遠的發(fā)展。所以對于中小白酒企業(yè)來說，只有建立根據(jù)地市場，才有了“生存之本，發(fā)展之根”。

    根據(jù)地市場的分類

    中小白酒企業(yè)的根據(jù)地市場大體分為區(qū)域根據(jù)地、渠道根據(jù)地、產品根據(jù)地三類。不同企業(yè)可以根據(jù)所在市場的競爭情況和自身所具備的資源、條件，選擇適合自己生存的根據(jù)地市場。

    區(qū)域根據(jù)地市場：是指企業(yè)在某一區(qū)域內市場占有量、影響力、利潤最大的市場。中國是一個七級市場：省、市、地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，對于中小白酒企業(yè)來說，把當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場做透了，也能有上百萬元乃至幾百萬元的銷量；做好一個縣級根據(jù)地市場，根據(jù)縣級市場的大小，也有上千萬元乃至幾千萬元的銷量。

    如山東茌平縣的天贊酒業(yè)，從2008年開始摒棄了低價、模仿跟進和野跑的慣用戰(zhàn)術，全線收縮運作區(qū)域，在家門口精耕細作根據(jù)地市場，用時3年，銷售額已達3000多萬元；山東夏津縣的宋樓酒業(yè)也開始在自己的家門口打造根據(jù)地市場，用一年時間對企業(yè)周邊的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行精耕細作，當年這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也給企業(yè)貢獻了幾百萬元的銷售額。

    渠道根據(jù)地市場：是指企業(yè)在某一渠道具有絕對的影響力和占有量，如很多中小白酒企業(yè)，憑借老板在當?shù)氐娜嗣}關系和政府的行政手段來影響當?shù)氐恼虅帐袌?，在本縣市場團購渠道取得了幾百萬元的銷量。

    產品根據(jù)地市場：是指企業(yè)的某一個或幾個產品在市場上具有絕對競爭力和市場占有量。如河北古順酒業(yè)的珍珠古順，通過產品差異化定位，上市一年多時間就在本地市場取得了單品銷售3000多萬元的成績；山東宋樓酒業(yè)的52°宋樓老窖和65°三斤壇，在夏津縣市場獨占鰲頭。

    無論是什么類型的根據(jù)地市場，都有一個共同的特點，即在一定時期內，他們是中小白酒企業(yè)在這個領域利潤最高、市場份額最大、影響力最大的品牌，是賴以生存的市場，是生存和發(fā)展的基石和命脈所在，是消滅和驅趕競品的戰(zhàn)略基地。就像毛主席所說：“革命要有根據(jù)地，好像人要有屁股。人假若沒有屁股，便不能坐下來。要是老走著、老站著，定然不會持久。腿走酸了、站軟了，就會倒下去。革命有了根據(jù)地，才能夠有地方休整，恢復氣力，補充力量，再繼續(xù)戰(zhàn)斗，擴大發(fā)展，走向最后勝利。”所以說，根據(jù)地市場對于中小白酒企業(yè)來說就是“家”，是為企業(yè)源源不斷輸送“血液”的市場，沒有根據(jù)地市場，一切戰(zhàn)略規(guī)劃的發(fā)展都失去了依托；沒有根據(jù)地市場，中小白酒企業(yè)就像“無根之木，無源之水”，生存發(fā)展也就成了紙上談兵。