俗話說“只有想不到,沒有做不到”。記得營銷課上,曾開玩笑地說要把冰箱賣到北極去肯定有得賺。沒想到前幾天看到報道“中國小伙把冰箱賣到了北極”,不由汗顏,細細品來,本想用藍海戰(zhàn)略開始這邊文章,但本人一直不贊同藍海戰(zhàn)略的開拓性,便想起了當初學營銷探討的差異化營銷之人性營銷。
中國小伙高宏2004年聽一個經(jīng)常旅游的客戶說愛斯基摩人儲存食品很簡單,隨手扔到地上,食用的時候用熱水解凍,那里應該有冰箱不是用來冷凍食品而是用來保溫食品。高宏聽來不錯,便帶了兩臺冰箱了北極,準備將兩臺冰箱贈送給愛斯基摩人。
在贈送中教會愛斯基摩冰箱的使用,著名企業(yè)管理教育專家平行老師(歡迎預定企業(yè)管理學習
課程:13733156404)認為一起體會非冰凍食品的興奮,并發(fā)現(xiàn)愛斯基摩人狩獵量大,一般需要兩臺。隨后其繼續(xù)考察發(fā)現(xiàn)北極有冰箱,但都是壞的,因為當?shù)仉妷翰环€(wěn)定,并沒有人修理。高宏隨后帶上修理工和60臺配了溫控器和穩(wěn)壓器的冰箱及部分零部件。
在銷售中,高宏把冰箱的使用方法拍成DV,并贈送中國的特色佐料,教會愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物,用冰箱熱手避免開裂,并傳授特色的中國廚藝……隨后將冰箱賣給當?shù)氐谋灭^,并開了幾家修理公司,現(xiàn)在開設(shè)了一家冰旅館,深入了解冰箱的使用及愛斯基摩人的生活習慣。在差異化的人性營銷中,中國小伙已然成了了百萬富翁。
把冰箱賣到北極去,已經(jīng)是營銷界值得一提的,然后將冰箱植根于北極,植根于愛斯基摩人的生活中,應該成為教科書中最經(jīng)典的案例之一,而這一切兩年不到的時間,一切僅僅因為高宏深入市場/深入愛斯基摩人的生活的人性化營銷。分析起來其實很簡單:
其一,深入顧客群體生活開展市場調(diào)研,感知他們的切實需求。立足于顧客的產(chǎn)品需要,激發(fā)客戶的產(chǎn)品欲望,成功地轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品市場需求。北極的生活體驗及市場調(diào)研,試用品的贈送,北極冰箱使用的驚奇,成功地實現(xiàn)需求-欲望-需求的激發(fā)。人性營銷不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,而是深入感受客戶的生活和了解他們真實的需求,建立友好的朋友關(guān)系。
其二,滿足需求,成功地實現(xiàn)客戶滿意的讓渡價值。愛斯基摩人需要冰箱,兩臺冰箱,但沒有人幫他們解決問題:冰箱總是壞。高宏感受冰箱需求的同時著手解決愛斯基摩人冰箱使用中的問題,溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發(fā)、中國特色的作料等,讓愛斯基摩人感受朋友般的關(guān)愛,而非簡單的買賣交易關(guān)系。讓自己融入愛斯基摩人之中同時將冰箱扎根于愛斯基摩人的生活。
其三,用人性化的服務(wù)體現(xiàn)營銷的差異化,把握市場每一個細節(jié)。營銷的差異化手段很多,產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、渠道差異、人員差異、價格差異、形象差異,而根本的是服務(wù)差異,顧客也是人,需要轉(zhuǎn)化為需求,是因為能得到滿足,能有效解決他們生活中的問題。高宏深入愛斯基摩人生活,用人性化的服務(wù)開拓了新的市場:冰箱的正確使用光盤、融水清洗食物、冰箱溫手、中國特色佐料、中國特色菜肴……
其四,和顧客做朋友而不是做生意,這一點是最重要的。正是出于朋友似的客戶關(guān)系高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習性,感知他們的冰箱需求,開發(fā)出新的使用功能。做朋友將更關(guān)注朋友的生活和需求,更好地為他們服務(wù)。做生意則更側(cè)重于將產(chǎn)品賣出去,往往忽視客戶最真實的需求。從而失去了一片片市場。
藍海的市場很廣闊,實現(xiàn)的方法就是深入客戶的生活,了解他們最真實的需求,像關(guān)心朋友一樣關(guān)心他們。高宏留給我們的思考很多很多…..
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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。
更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。
房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。
比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。
拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月,丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業(yè)知識!
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