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  2013年10月03日    中國營銷傳播網      
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   市場競爭的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經銷商,省級總經銷,在當下的社會,越來越少,在經銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:”我們現(xiàn)在的經銷商合作起來很難啊!”.江猛老師,給我們的經銷商學習 如何忠誠于一個廠家.

    還有一些企業(yè)說,江猛老師:”為什么經銷商銷售我們的產品動力不足,不去主推我們的產品”。如何解決呢?

    要解決這些問題,在經銷商的激勵方面要下一些功夫,俗話說的好,中獎之下,必有勇夫;在激勵經銷商之前,我們要了解經銷商的需求,看看他們在想什么?

    上個月我走訪了全國的很多經銷商,各個行業(yè)都有,見到他們說的最多的就是:產品不好買??!沒有優(yōu)勢,一年下來庫存很多,利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路,眾多人都在:等靠要廠家的政策和支持。

    那么經銷商到底需要什么?江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結:

    1:暢銷的產品和較大的銷量:好銷售的產品;

    破解建議:經銷商認為我坐在家里等,顧客就會上門提貨最好;這樣的想法可以說是不現(xiàn)實了,可口可樂,統(tǒng)一,康師傅,他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力,送貨能力,自己有送貨車和倉庫。

    2:合理的利潤和額外的利潤:優(yōu)惠的價格,特殊的補貼和返利;

    破解建議:廠家在制定政策是,對全國各地的經銷商,政策一定要統(tǒng)一,不要因為做的大就統(tǒng)一,這是取亂之道。

    3:穩(wěn)定的生意;

    破解建議:穩(wěn)定是相對的,做生意不進則退,不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

    4:銷售網絡與行業(yè)地位:

    破解建議:銷售網絡都是不斷去走訪和開發(fā)出來的,不停地進行客情的維護,也不是單單靠廠家的業(yè)務人員。

    5:節(jié)省資金、加速周轉:優(yōu)厚的付款條件等。

    6:節(jié)省成本(人力、倉儲、配送):一定量的前期鋪貨;

    7:降低財務風險。

    8:廠家優(yōu)質的服務:廣告支持;及時的供貨;

    破解建議:品牌是廠家和經銷商共同擁有的,經銷商也要擔負當地區(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

    9:提升經營管理能力:業(yè)務人員指導;業(yè)銷售技巧方面的學習 ;

    以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的,各個領域和行業(yè)的經銷商都是這樣的狀態(tài),我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內心是不安的,害怕那一天廠家把他砍掉了。

    因此,在激勵經銷商方面,我總結給經銷:名聲,利潤,情感和成長,這四個詞語就是他們最需要的。

    一:名聲激勵經銷商:他們希望自己的區(qū)域不要被消弱,給他們名正言順的經銷權利,所以在和經銷商溝通過程中間,我們給予他們名聲的需要,保護他們的利益,尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規(guī)劃,給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

    哇哈哈的聯(lián)銷體模式,解決了經銷商的名聲問題,利潤問題,經銷商沒有了擔心,他就會好好做市場.

    二:利潤激勵經銷商:

    我們廠家在這方面,能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.

    廠家如何巧妙給政策?提幾個建議參考:

    1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下子給完.

    2、經銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.

    返利政策:最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策;

    舉例:假如你是做鞋子的廠家,如果對經銷商進行返利促銷,說進多少雙鞋子,送你多少雙襪子,這些襪子經銷商拿去就賣了,終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠,很難拉動消費者的需求欲望,如果給終端消費者返利促銷,說買一雙鞋子,送一雙襪子,大家想想,你的終端店面的銷售情況是否會增加呢?消費者是否會被牽引和吸引呢?經銷商的銷量是否會增加呢?廠家的銷量是否會增加呢????你懂得!?。?!

    三:情感激勵經銷商:

    A:尊重-尊重需求:

    溝通上尊重:在談話上尊重經銷商,讓他們感覺廠家業(yè)務人員不要像一個大爺一樣;

    曾經一個做食品的經銷商,我們交流的時候,他說這個廠家的業(yè)務人員前幾年他們賣的比較好,業(yè)務人員都想大爺一樣,說話很硬;現(xiàn)在生意不好了,產品銷售全國都下降了,態(tài)度變好多了。

    禮儀上尊重:在一些社交場合,一定要把經銷商當成老板來看待,我們不管經銷商他的禮儀如何,至少你不能因為他對你不好,你也對他不好,我們要把經銷商放在比較尊重的位子;

    承諾上尊重:承諾就要做,不做就不要承諾,任何一個人,他都在乎別人給他的承諾,第一次可以容忍,第二次算了,第三次,經銷商就會內心有些不舒服,他雖然不說,但是內心已經有些不滿意了,廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下,逐漸走向了分裂。

    B:問候-社交需求:

    一些重要的節(jié)日,客戶的家人有生日,孩子金榜題名,結婚等都是最好的時機;

    短信問候;電話問候;當面問候。

   C:表揚-自我實現(xiàn)需求

    當經銷商做的比別人好時,要及時提出表揚,不一定花錢,一句問候,一句祝福,一個短信,一通電話都可以起到很好的效果。

    四:成長激勵經銷商:

    經銷商的學習 和他的員工的學習 :他們不是不愛學習,需要激發(fā)學習興趣,他們不是不想做好,關鍵不知道如何做好的方法:

    第一層次:基礎學習 :

    廠家的文化,廠家的產品知識,行業(yè)的了解,競爭對手的了解,消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。

    第二層次:技能學習 :

    銷售技能,員工管理,業(yè)務知識(庫存,報表,倉儲,財務,信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經營理念,合作理念。

    第三層次:戰(zhàn)略學習

    引導經銷商對他自身的合理定位,經銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等

    學習 形式:區(qū)域集中學習 ;分類集中學習 ;不同層次的經銷商分批進行學習 ;針對規(guī)模大的經銷商上門學習 ;銷售地區(qū)報告會;樣板市場參觀考察;公司成立學習 學院.
 

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隨機讀管理故事:《敵人與朋友》
  林肯作為美國總統(tǒng),他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友,而應該消滅他們。"當他們變成我的朋友時,"林肯十分溫和地說,"難道我不是在消滅我的敵人嗎?" 
  
  營銷啟示:朋友和敵人是相對的,如果一個敵人變成了朋友,不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上,競爭對手是相對的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場,對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場空間會更廣闊。 
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