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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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   目前為止,A廠里沒有象其他的啤酒廠家那樣雇傭大量的銷售人員和協(xié)銷人員,所有的推銷員都是當(dāng)?shù)乜h城招聘的人,基本沒有什么業(yè)務(wù)理論,銷售行為一律由經(jīng)銷商負(fù)責(zé),這也是企業(yè)低價策略在銷售行為中的體現(xiàn)。其企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置極其簡單,甚至連基本的臺帳都沒有,因?yàn)檎麄€銷售系統(tǒng)從上面的銷售副總到下面的業(yè)務(wù)人員都沒有基本工資,只有銷售提成。銷售員工進(jìn)廠一分錢沒有,所以出差費(fèi)用一律以向工廠借貸的形式取得,員工只有拼命出去跑出銷量來才有可能不虧本,這樣,每個業(yè)務(wù)員實(shí)際是一個利潤中心,自己有自己的盈虧平衡帳本,自己賣多少賺多少,當(dāng)然多賣多賺。這樣,每個業(yè)務(wù)員心里都清清楚楚的,不用制定市場目標(biāo)或者業(yè)務(wù)追蹤人員督促,所有業(yè)務(wù)拿著一套產(chǎn)品價格表全國各地的跑,企業(yè)給業(yè)務(wù)的唯一支持就是最低價格的產(chǎn)品。如此下來,一般40萬噸產(chǎn)量的啤酒企業(yè),管理系統(tǒng)是很大的一塊成本,而A幾乎沒有。

    這是典型的員工內(nèi)部承包模式,這種模式不但在制造廠商那里是很好的盈利模式,就是在經(jīng)銷商這里,也是低成本高利潤的模式。

    作為經(jīng)銷商,在自己的實(shí)力不是很雄厚而又沒有現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)的情況下,盈利是很重要的也是很艱難的,讓每個人都提供利潤是很重要的途徑之一,員工自己養(yǎng)活自己是很重要的原則,這適合一般經(jīng)銷商簡單賺錢的理想境界。

    員工內(nèi)部承包制度實(shí)際上是鼓勵個人自主創(chuàng)業(yè),有最低目標(biāo),但是沒有最高限制,超出目標(biāo)部分可以自己獲得,也可以按提成從公司領(lǐng)取。這樣每一個人都處于工作狀態(tài),避免消極怠工的情況出現(xiàn),而且,自己的費(fèi)用出自自己的業(yè)務(wù)利潤,如果花過高的費(fèi)用去獲得高業(yè)績可能對業(yè)務(wù)人員來說得不償失,所以,業(yè)務(wù)自己自然會象老板一樣去關(guān)心利潤狀況。對于老板來說,根本不必去想方設(shè)法招聘人去監(jiān)督業(yè)務(wù)的日常工作,更不必去刻意提醒業(yè)務(wù)注意節(jié)省促銷費(fèi)用,只要到月底將個人的業(yè)績用既定的計(jì)算公式計(jì)算出應(yīng)得的利潤就可以了。這樣,實(shí)際上每個人都是自己的分銷商。

    盡管員工內(nèi)部承包模式是好模式,但是需要一定的條件的,不是每個經(jīng)銷商都適合采用這種模式,因此需要從以下幾個方面來看這種盈利模式的可行性:

    一、什么情況下適合承包?

    承包的前提是經(jīng)銷商必須提供適合這種模式的產(chǎn)品,并且本地區(qū)的分銷和零售業(yè)態(tài)適合這種模式。一般來說,這種模式適合兩種人,一種人是那種新人,他們沒有什么經(jīng)驗(yàn)也沒有什么負(fù)擔(dān),一心想增加經(jīng)驗(yàn),為以后跳槽做準(zhǔn)備。這種人適合跑傳統(tǒng)的批發(fā)通路,沒有什么技術(shù)壁壘,只要三勤:腿勤、嘴勤、手勤就可以,多跑客戶,靠數(shù)量成就質(zhì)量。多說好話,會說巧話,主動幫助經(jīng)銷商做做事、跑跑腿等初級的工作,博取歡心,生成定單。這個過程也是業(yè)務(wù)自己學(xué)習(xí)市場基本知識,生成基本操作能力的階段;另一種人是那些業(yè)務(wù)油子,在一般管控嚴(yán)格正規(guī)的公司受不了控制,自命不凡,自己當(dāng)業(yè)務(wù)時,主管是白癡,自己做主管時,業(yè)務(wù)是白癡,總之自己總是懷才不遇。這種人一般跳槽比較頻繁,有的甚至兩年跳四次以上,人其實(shí)都是可用之才,關(guān)鍵是看你怎么用,用在什么場合上。

這些業(yè)務(wù)跳槽的一個資本就是手中始終有一批客戶,到哪里都是一瓶不滿半瓶晃蕩,經(jīng)銷商利用這些人的自我性格,采取業(yè)績承包的形式來滿足其做老板的欲望,同時讓其手中的客戶資源為我所用,作到低成本開發(fā)市場的目的。

    二、員工承擔(dān)運(yùn)作的核心點(diǎn)

    揚(yáng)長避短;

    物盡其用;

    人盡其才;

    人盡其能。

    三、承包的注意要點(diǎn)

    承包的關(guān)鍵是利益分配模式的合理性,對新人可能是低目標(biāo)低提成,而對于經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)則是高目標(biāo)高提成;

    經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)往往對既有的市場秩序形成破壞,這些人不受拘束,喜歡天馬行空,這些人的客戶也可能是這樣的類型;

    對于規(guī)模比較大的企業(yè),這種模式應(yīng)當(dāng)與直銷結(jié)合在一起使用。
 

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