向下銷售與向上銷售恰恰相反，先從小產(chǎn)品、低價(jià)位開始，在推銷的過程中增加顧客的信賴感，引導(dǎo)客戶做出更多更大的購買決策。
下面就是一個(gè)相當(dāng)經(jīng)典的向下銷售案例。
一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里最大的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。
老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了，等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下你的成績。”第二天下午5點(diǎn)，老板真的來了，問道：“今天做了幾單買賣？”
“一單。”“只有一單？”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員有的一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣了多少錢？”“30萬美元。”年輕人回答道。這下老板更是目瞪口呆。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，最后是大號(hào)的魚鉤。接著，我又賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。于是我建議他買條船，賣給他一條20英尺長的帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我只好帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的。”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他您的周末算是毀了，為什么不帶太太一起去釣魚呢？”
總之，企業(yè)必須像管理其他資源一樣對(duì)客戶進(jìn)行管理，做到像了解公司產(chǎn)品一樣了解客戶，然后有針對(duì)性地去做好客戶管控。
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隨機(jī)讀管理故事：《盲人過橋》
有個(gè)盲人經(jīng)過一條干涸的溪流上的木橋，從橋上摔下，兩手抓住了橋欄。他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地抓緊欄桿，自己估計(jì)松手后肯定會(huì)掉進(jìn)深淵里。過路人告訴他：“別害怕，只管撒手好了，下面就是平地。”
盲人不相信，緊抓著欄桿高聲呼叫。時(shí)間長了，手上累得沒力氣了，一松手就落到橋下干涸的地面上。于是他自己也笑起來，說：“嗨！早知道橋下就是干涸地面，何必讓自己受這么長時(shí)間的罪。”
管理故事哲理
這個(gè)盲人是有些夸張，但企業(yè)管理中常常會(huì)遇到相同的境遇，不敢“往下看”，寧可把下面想的恐怖點(diǎn)，預(yù)期相信是安全，不如相信這個(gè)是危險(xiǎn)的，所謂的憂患意識(shí)，要把問題想得更加復(fù)雜點(diǎn)，把問題想得更加困難點(diǎn)，這從某種角度而言沒有錯(cuò)，但對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略來說是存在問題。
企業(yè)戰(zhàn)略過程中對(duì)于未來預(yù)估，往往會(huì)采取相應(yīng)的措施，某種預(yù)估將會(huì)對(duì)當(dāng)下的行為發(fā)生扭曲，企業(yè)會(huì)將大量的人力和物力用在可能無謂的因素上。寧可想得復(fù)雜點(diǎn)，不要想得太容易，這種思維其實(shí)是掉以輕心的反面，中國人有句話叫船到橋頭自然直，這其實(shí)就是中國人的思維模式，從另一角度而言是“阿Q”，但在企業(yè)管理中，若沒有這種阿Q精神，做事情可能會(huì)事倍功半，當(dāng)然有這種阿Q精神，成事的概率也可能大大降低。
因此灰天鵝現(xiàn)象在當(dāng)下信息如此之多，管理理論與模式如此之多的當(dāng)下，企業(yè)著眼于當(dāng)下的未來預(yù)估，將成為企業(yè)發(fā)展過程中核心要解決的問題。
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