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  2013年10月03日    中國(guó)證券報(bào)      
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        臺(tái)灣有家自行車店,開張伊始,生意清淡。老板自忖實(shí)力,感到不是社區(qū)內(nèi)其他三家自行車店的對(duì)手??嗨剂季?,這家老板終于想出一招妙棋。

  次日,老板穿上一套引人矚目的工作服,與其他三個(gè)店員各推一輛自行車。車子噴上色彩鮮艷的顏色,并在后座插上一面旗,旗上寫著“免費(fèi)洗刷自行車,車店敬告”。他們將車子推到社區(qū)作巡回宣傳。起初,顧客大都不解該店為何要做如此慷慨之事,因而好奇觀望。也有少數(shù)顧客,抱著姑且一試的心理,叫他們服務(wù)一番。一試之下,對(duì)店家的熱誠(chéng)服務(wù)非常佩服,于是一傳十、十傳百,一時(shí)街頭巷尾,都知道有這種“售前服務(wù)”。

  服務(wù)時(shí),店家一面清洗自行車,一面仔細(xì)觀察車子,包括該車的制造廠家、機(jī)件結(jié)構(gòu)、性能、車況。據(jù)此就可以知道這部車子還可以騎多久,即使不換新的,也是該修理的時(shí)候。洗畢,車主推車要走,仍然不無(wú)懷疑地問(wèn)道:“真的免費(fèi)?”店家說(shuō):“先生,您的車子如果要修理或換新時(shí),請(qǐng)不要忘了到小店來(lái)喲。”

  經(jīng)過(guò)這次往來(lái),鑒于老板的和藹可親,為了答謝他的免費(fèi)服務(wù),客戶以后很樂(lè)意跟他打交道,在他店里修車或購(gòu)買新車。從此,這家自行車店生意日漸興攏

  如果說(shuō)售后服務(wù)尚屬一種責(zé)任的話,那么售前服務(wù)則純屬一種義務(wù)勞動(dòng)。商人是要言利的,沒(méi)有利潤(rùn)或者沒(méi)有利益的事他們不能干。那么,這家自行車店的老板是不是個(gè)大傻瓜呢?起初人們的確這么認(rèn)為,可是到后來(lái)人們才發(fā)現(xiàn)他的用心極深。他的售前服務(wù)并非義務(wù)勞動(dòng),而是一種超前的感情投資,而且這種投資的回報(bào)率很高。不采用這一手法,他可能就擠不進(jìn)市場(chǎng)圈子,守著店鋪?zhàn)浒宓?。其?shí),他們這種做法也不能完全屬創(chuàng)新,實(shí)質(zhì)上它是“免費(fèi)試用”、“免費(fèi)品嘗”的一種變種“免費(fèi)服務(wù)”。在進(jìn)入市場(chǎng)之初,這種“免費(fèi)”策略常??墒盏绞掳牍Ρ吨?
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隨機(jī)讀管理故事:《夫妻》
夫婦逛商場(chǎng),女的看中一套高檔餐具,堅(jiān)持要買,丈夫嫌貴,不肯掏錢。導(dǎo)購(gòu)一看,悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話,他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變?導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō):“這么貴的餐具,你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”

啟示:人的觀念沒(méi)有什么不可改變,關(guān)鍵是角度,要善于揣摩客戶心理。

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