今天這個(gè)論壇是官產(chǎn)學(xué)懇談會(huì)，我不是官員，不是教授，也不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，作為企業(yè)家演講，就很難了。我是做玻璃的，大家會(huì)說，瞧這家伙，挺聰明的，賣玻璃賣到這里來了。其實(shí)我只是想講講我的觀點(diǎn)，如果大家認(rèn)為可以借鑒，我也沒意見；如果覺得我講得不好，也請(qǐng)包涵。

摸好規(guī)矩才不吃虧

我記得有一個(gè)朋友給我發(fā)短信，告訴我普京兩句很經(jīng)典的話。第一句話：沒有私利的憤怒，沒有意義。第二句話：你要想?yún)⑴c戰(zhàn)爭(zhēng)，就得有武器。沒有武器怎么跟人家打仗？不可能。

今天我主要是講新時(shí)期的國(guó)際合作思維。我們要想走向國(guó)際，首先就要摸一下國(guó)際的規(guī)矩，了解了解這個(gè)地球村的商業(yè)文化、自由經(jīng)濟(jì)的文化。連起碼了解都沒有的話，走出去就可能吃虧。

福耀在國(guó)際上曾經(jīng)打過一場(chǎng)官司，那是2002年了，結(jié)果我們與對(duì)方處得非常好。我現(xiàn)在玻璃的產(chǎn)量一半是出口歐美，無論是歐洲的汽車，還是美國(guó)的汽車，我是他們的主要供應(yīng)商。

到底是怎么做到的呢？從1995年到2006年，我花了10年的時(shí)間在國(guó)外設(shè)辦事處。像1997年，我在俄羅斯設(shè)辦事處，做了14年的生意，今年6月15日胡錦濤訪問俄羅斯的時(shí)候，我才在俄羅斯跟他們簽定合同。福耀開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)是從小生意做起來的，做到一定范圍，市場(chǎng)了解到了，才差不多了。

何不去“學(xué)習(xí)”反傾銷？

規(guī)矩摸得差不多了，那怎么樣在國(guó)際上做生意？

現(xiàn)在最熱門的話題是反傾銷，中國(guó)企業(yè)家想走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，必須要弄清楚關(guān)于反傾銷的兩個(gè)問題：一、反傾銷是什么？二、從一個(gè)國(guó)家的戰(zhàn)略定位上看，它的地位在哪里？

很多人都知道，今年福耀反傾銷勝訴。福耀和加拿大、美國(guó)都打過反傾銷官司。反傾銷雖然說帶有一定的政治色彩，但還有好的一面。反傾銷是維護(hù)商業(yè)文明很有利的武器，它反對(duì)回扣、反對(duì)官商勾結(jié)、反對(duì)不平等貿(mào)易。如果撇開政治問題，我們看到反傾銷這一面的話，我們?yōu)槭裁床话逊磧A銷對(duì)企業(yè)有好處的一面學(xué)到手呢？為什么不去學(xué)習(xí)它、適應(yīng)它，去創(chuàng)造有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境呢？它告訴你的是，必須要自強(qiáng)、自立。

官司怎么打贏的呢？因?yàn)楦Ｒ膬?nèi)控非常棒。我從做企業(yè)的第一天開始，沒有其他本事，就是有很好的財(cái)務(wù)管理體系，有很完整的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)庫，再加上每年向國(guó)家交的所得稅來證明我企業(yè)每一個(gè)動(dòng)作都是合法的，于是我贏了官司而不用再多花錢。

反傾銷還有一面，反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)能夠提高你自己，讓你意識(shí)到必須正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，以此為標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，化弊為利。其實(shí)福耀正是在反傾銷中不斷武裝自己，在國(guó)際舞臺(tái)上生存下來。怎么生存下來的呢？首先就是你要成為那種別人最需要的對(duì)象。我們采取了什么政策呢？我們?cè)缇陀?jì)劃了，設(shè)計(jì)出我們自己的產(chǎn)品，專有技術(shù)。全世界這么大，做汽車的只有八大家，做玻璃的更只有六家。你不是告我嗎？我索性扮演你的角色，從研究客戶開始?？蛻粜枰矣性O(shè)計(jì)的能力，需要我有供貨的能力，需要我的產(chǎn)品質(zhì)量能夠穩(wěn)定，圍繞這些需要，福耀一直以來都系統(tǒng)地來做這些事情。

二是逼迫自己遵守正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的秩序。我2002年打反傾銷官司，2006年我們則成功地獲得了八大集團(tuán)的合同。我相信，剛開始八大集團(tuán)也只是想氣一氣其他的玻璃廠。當(dāng)時(shí)，我跟通用簽了合同，把汽車玻璃賣給美國(guó)通用汽車，按照規(guī)則，我的玻璃就不能再在配件市場(chǎng)上賣。而市場(chǎng)慣例是，很多廠商將略微殘次的產(chǎn)品，把標(biāo)簽?zāi)玫?，進(jìn)入配件市場(chǎng)。我們也這樣做了。通用知道后很生氣，我就非常真誠(chéng)地跟他們承認(rèn)了這些事情，讓海關(guān)提供資料，多少批次、多少錢，都跟他們承認(rèn)了。結(jié)果，獲得客戶很大地理解。

從國(guó)家戰(zhàn)略的高度做考慮

再比如說，中國(guó)從美國(guó)進(jìn)口了很多糧食，請(qǐng)問中國(guó)有沒有種糧？每年中央第一號(hào)文件就是種糧。我們?yōu)槭裁床粏枂柸绻绹?guó)人不賣我糧食怎么辦？這個(gè)事情，我們首先要能夠知道它在國(guó)家戰(zhàn)略上的定位，知道美國(guó)賣給我們糧食是一種補(bǔ)充，了解這一點(diǎn)，對(duì)我們很有意義。這也是我打完那場(chǎng)官司后的反省。

那么，怎么來應(yīng)對(duì)這個(gè)問題呢？我的觀點(diǎn)是這樣的，人民幣升值，美國(guó)國(guó)會(huì)有200多票通過了這個(gè)法案。我研究過了，假如美元比人民幣是1∶6.3，中國(guó)就會(huì)有30%的企業(yè)要停下來，沒法出口。我一年幾億美金的外匯，活得應(yīng)該有尊嚴(yán)啊。那怎么做？我們分析了，美國(guó)人90%買我們的零用品，那我們就先告訴他，我的價(jià)格要升上去，你必須拿大批的美金來買我的產(chǎn)品，不然的話，你買不到，因?yàn)槲覀儑?guó)家不補(bǔ)貼，不抬高價(jià)格，我企業(yè)虧損就關(guān)門了！

所以人民幣升值，真正的損失不是中國(guó)人的損失，這事情要弄清楚了。我們還可以告訴美國(guó)人，要么你的銷售也別進(jìn)來。我們?cè)撝v話的時(shí)候就要敢講，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就按照條約跟他們相處，那就不會(huì)有問題了。

（本文根據(jù)作者在第20屆中外管理官產(chǎn)學(xué)懇談會(huì)上的演講編輯整理而成）