德魯克說：“我建議你自己為契約打一個草稿。你可以坐下來，寫出你認為老板期望你下一年完成的工作，然后拿給他看，并聽他的意見。如果有必要，就做一些修改。然后寫上日期并簽上名字，并讓他簽上名字。你還要問他你能否與他定期回顧這份契約，以確定你是否正在達到他為你定的目標。”

看到這里，有人可能會問，這不是簽合同一樣嗎？就差舉行一個簽約儀式了。沒錯，前面我一再強調(diào)，德魯克的管理思想，其實就是站在的角度上，來看管理，完全的結(jié)果導(dǎo)向。他把上司和下屬的關(guān)系，用代表和客戶的關(guān)系來看。他把企業(yè)里的個人價值，用能不能做出“貢獻”來看。確實，企業(yè)是個盈利的機構(gòu)，只有結(jié)果導(dǎo)向，才能看清企業(yè)的本質(zhì)。經(jīng)濟學(xué)家科斯的企業(yè)理論也說到過，企業(yè)和市場是可以互相替代的資源配置機制，企業(yè)采取不同的組織形式，目的是為了節(jié)約交易費用，企業(yè)是市場其實是一回事。所以德魯克用營銷的眼光，來看企業(yè)，就顯得很恰當。

我有一次代表中興通訊(000063，股吧)，給運營商上課，在中興的某總辦公室里，看到他的一張相片。相片里，一個男子抱著一個獎狀樣的東西，上面寫著6000萬，下面是一個簽名，他咧嘴笑得很開懷，不知是歡喜還是苦笑。原來6000萬是這個辦事處總經(jīng)理，今年的銷售任務(wù)。而這個相片放在他的上，隨時可以提醒這個總經(jīng)理，他的銷售任務(wù)是6000萬，旁邊還有他家人的相片。兩相對照，他是不是會有想法？解讀這個意思是，完成了任務(wù)，掙了錢，對老婆和孩子，有交代。完不成的話，是不是要跳樓？一邊是壓力，一邊是動力，不知是誰想的這個辦法，夠狠。

德魯克說的這個“契約”是自己找領(lǐng)導(dǎo)，確定一個契約，屬于自我管理。德魯克說過，管理者能管好別人，沒有得到驗證，但管理者無論如何要管好自己。管理者對別人負責，很難做到，但無論如何管理者都要對自己負責。而對自己負責，就是要樹立目標，就是要督促自己行動。而人是有惰性的，吃飽了后，我們想的是睡覺，誰愿意每日 兢兢業(yè)業(yè)地努力？那樣努力的人，都會去當老板，而不是給人打工。德魯克說過，企業(yè)是要平凡人，做出不平凡的業(yè)績來。

所以優(yōu)秀的管理者，要善于借助外界的力量，尤其是上司的力量，來督促自己，主動地“寫出下年要完成的工作”，主動地“聽他的意見”，主動地“做一些修改”主動地“寫上日期并簽上名字”，主動地“讓他也簽上名字”，主動地“與他定期回顧這份契約”，通過這幾個辦法，“以確定你是否正在達到目標”。

各位管理者，你是不是主動地，讓你的下屬確定他的目標呢？你用樓上的這些辦法，來幫下屬確定目標，你是在為他負責。很多下屬要么是不知道要樹立目標，要么是不知道怎么樹立目標，要么是不能堅持自己的目標。樹立目標是與自己為敵呀，征服別人是容易的，征服自己，克服自己的惰性是最難的。

目標樹立了，定期反思或檢討了，下一步的，才能落實到實處，否則都是亂的，你憑什么考核人？有了考核，員工的價值得到充分的發(fā)現(xiàn)，那些“南郭先生”，被剔除出去，那些真正的人才“圖窮匕現(xiàn)”。后面的晉升，后面的，后面的員工關(guān)系，才能真正落實到位。

我說:“你和要商簽代理協(xié)議，協(xié)商銷售任務(wù)。也要把這個辦法延伸到內(nèi)部的管理中去，和你的下屬簽署目標任務(wù)書。因為營銷和管理是一回事，營銷是對外的管理，管理是對內(nèi)的營銷”。