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  2013年10月03日       
推薦學(xué)習(xí): 千秋邈矣獨(dú)留我,百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)!清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓秀云教授任首席導(dǎo)師。韓教授在宏觀經(jīng)濟(jì)分析、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融以及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)研究等方面建樹(shù)頗豐,今天將帶領(lǐng)同學(xué)們領(lǐng)會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì),分析產(chǎn)業(yè)的變革方 清大EMBA總裁實(shí)戰(zhàn)課程,歡迎聆聽(tīng)>>

鮑總是一家中等規(guī)模上市企業(yè)的副總裁,屬下有3個(gè)部門(mén)、30位職員、300位現(xiàn)場(chǎng)工程師。我在約定的時(shí)間來(lái)到他辦公室時(shí),他還在和HR主管討論績(jī)效考評(píng)思路。HR部門(mén)為鮑總設(shè)計(jì)了兩種績(jī)效考評(píng)方案。

X方案屬于復(fù)合型,參照平衡計(jì)分卡(BSC)的財(cái)務(wù)收益、客戶(hù)服務(wù)、內(nèi)部協(xié)同、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)四個(gè)維度,每個(gè)崗位平均12個(gè)KPI。Y方案屬于簡(jiǎn)要型,每個(gè)崗位3個(gè)KPI,其中兩個(gè)為量化指標(biāo),一個(gè)為主觀評(píng)價(jià)指標(biāo)。

鮑總其實(shí)是傾向于X,道理很簡(jiǎn)單:

●沒(méi)有考評(píng),就沒(méi)有管理,這是路人皆知的道理。沒(méi)有完備的KPI,就無(wú)法完整地掌控業(yè)務(wù)狀況。

●“這話(huà)我都說(shuō)過(guò)多少遍了!”他經(jīng)常這樣向下屬咆哮。如果有明確的責(zé)任和目標(biāo),而且寫(xiě)在紙面上,就會(huì)減少無(wú)謂的推諉和扯皮。

●在商學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí),大家都非常推崇平衡計(jì)分卡,這不只是一套KPI體系,其本質(zhì)是一套戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模而不實(shí)施平衡計(jì)分卡,是一種很落伍的表現(xiàn)。

不過(guò),現(xiàn)在他多少有些含糊,因?yàn)橛辛薡簡(jiǎn)要型考評(píng)方案。如果有簡(jiǎn)單的辦法,誰(shuí)還想舍近求遠(yuǎn)呢?可是,他對(duì)Y方案心里實(shí)在是沒(méi)底。這不是又退回到以前混亂管理的年代了嗎?

KPI讓這家早年處于“混亂管理”企業(yè)嘗到了甜頭。結(jié)果,公司上下“KPI思想蔚然成風(fēng)”。到現(xiàn)在,過(guò)多的KPI已經(jīng)成了中高層管理者的包袱,所以才計(jì)劃 HR部門(mén)進(jìn)行梳理。

KPI固然是功不可沒(méi)(如果能正確地實(shí)行平衡計(jì)分卡就更好),這個(gè)世界上還沒(méi)有哪家公司能夠離得開(kāi)這樣的管理方法和工具。一整套的KPI,會(huì)讓管理者有勝券在握的感覺(jué)。為員工提供正確的方向感和驅(qū)動(dòng)力,固然是沒(méi)有錯(cuò)。一般的管理者是給出KPI然后等結(jié)果出來(lái)之后予以獎(jiǎng)懲,而真正的領(lǐng)導(dǎo)者則是“促成結(jié)果的達(dá)成”。

在IBM,各層面的KPI都很簡(jiǎn)單,與上面的Y方案差不多,但前提是,IBM為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者(在IBM公司40萬(wàn)員工中,3萬(wàn)人被稱(chēng)為領(lǐng)導(dǎo)者即Leaders)建立了嚴(yán)格的督導(dǎo)流程,以便完全掌控KPI達(dá)成的全過(guò)程。在鮑總所在的這家企業(yè)半年度會(huì)議上,我說(shuō):“你們這樣半年一次的業(yè)績(jī)溝通會(huì)議,IBM每半個(gè)月就會(huì)做一遍,因而IBM的‘管理顆粒度’是你們的十分之一。”當(dāng)時(shí)就有一位副總表示異議,于是我就跟他講了“IBM電話(huà)會(huì)議如何鋪天蓋地”的故事,她算是勉強(qiáng)接受了。

現(xiàn)在,鮑總再一次提出了類(lèi)似的問(wèn)題。Y方案固然簡(jiǎn)單,但是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的要求太高;而X方案讓他很省心,用不著像IBM領(lǐng)導(dǎo)者那樣辛苦。但是,一個(gè)不能跳過(guò)去的事實(shí)是,IBM憑借這些簡(jiǎn)單的KPI就可以管理一家千億美元的企業(yè);而他們吃夠了KPI過(guò)多的苦頭。于是,鮑總就問(wèn),KPI越多,管理智商就越低嗎?

我回答說(shuō) ,當(dāng)然不能這樣簡(jiǎn)單下結(jié)論。只能說(shuō),KPI的確有用,但作用有限。

●在創(chuàng)業(yè)初期,就像你們上市前幾年的狀況,一套合理的KPI能夠幫助你們走出泥潭。但是,隨著規(guī)模增加、業(yè)務(wù)增多以及管理復(fù)雜度上升,僅僅增加KPI是無(wú)濟(jì)于事的。

●在新的發(fā)展階段,你需要打消對(duì)KPI的片面依賴(lài),你應(yīng)該花力氣提升公司的領(lǐng)導(dǎo)力,并且通過(guò)“領(lǐng)導(dǎo)塑造文化”的機(jī)制,打造高效率的客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)文化。

●比KPI更重要的是你的商業(yè)模式和管理模式,若是這兩者設(shè)計(jì)不合理,再好的KPI或者再積極的文化都派不上用場(chǎng)。卓越的商業(yè)模式和管理模式才會(huì)從根本上降低管理的復(fù)雜性。

有時(shí),過(guò)多的KPI會(huì)讓你感覺(jué)良好,因而掩蓋了核心問(wèn)題之所在,這會(huì)讓你錯(cuò)失領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的機(jī)會(huì),錯(cuò)失模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣(mài)狗人》
一個(gè)父親想給女兒買(mǎi)一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣(mài)狗人。
第一個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢(qián),你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢(qián)就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢(qián),這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢(qián),你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢(qián)我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣(mài)狗人面前。
第三個(gè)賣(mài)狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢(qián),如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣(mài)狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買(mǎi)了第三個(gè)人的狗,甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷(xiāo)售圣經(jīng)上看到這樣3句話(huà):
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話(huà);
2、永遠(yuǎn)不賣(mài)承諾,只賣(mài)結(jié)果!
3、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo),只有人性!
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