“專業(yè)機(jī)構(gòu)的相關(guān)調(diào)查也印證了我們的信心，今后十年中國市場(chǎng)仍然向好，而中國機(jī)床行業(yè)也將持續(xù)高速增長。”作為勵(lì)展（中國）工業(yè)展覽負(fù)責(zé)人的陳遠(yuǎn)鵬沉浸在美好預(yù)期中：正是這呼之欲出的巨大需求，為熱愛展覽的他提供了用武之地。

　　“中國市場(chǎng)太大了，而且各地區(qū)的需求都有所不同。這也是為什么我們?cè)贑IMES發(fā)展成熟之后，籌辦華南國際機(jī)床展的一個(gè)重要原因，除此以外，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的西部、中部、北部機(jī)床展也已經(jīng)列入規(guī)劃。”從與機(jī)床總公司合作CIMES機(jī)床展開始，勵(lì)展循序漸進(jìn)，當(dāng)在這個(gè)圈子里穩(wěn)占一席之地，它已經(jīng)迫不及待地將觸角延伸到更多角落。

　　提起這屆即將在8月舉辦的華南國際機(jī)床展，不能不說是勵(lì)展在中國市場(chǎng)上所做的一種全新嘗試，“其實(shí)這種轉(zhuǎn)型是必然的，”陳遠(yuǎn)鵬說，中國市場(chǎng)這么大，僅僅做全國性的機(jī)床展顯然是不夠的，區(qū)域性客戶的需求我們也要充分考慮到。

　　戰(zhàn)地?cái)z影師卡帕說，“如果你拍得不夠好，是因?yàn)槟汶x得不夠近。”那么，在勵(lì)展的價(jià)值觀里，如果你經(jīng)營得不夠好，也是因?yàn)槟悴粔蛸N近用戶，沒有吸引住他們。

　　黏住客戶？

　　“如何使展會(huì)產(chǎn)生黏性？”

　　陳遠(yuǎn)鵬認(rèn)為最首要就是制造“良好的客戶體驗(yàn)”，滿足其訴求，最終產(chǎn)生黏性。換句話說，對(duì)這家知名的跨國展覽公司而言，就是如何讓人們對(duì)自己的展覽產(chǎn)品印象深刻并且情有獨(dú)鐘——“那意味著，參展商來了絕對(duì)不會(huì)失望地回去，而專業(yè)觀眾和采購商的訴求也會(huì)得到了充分滿足，并將忠誠度延伸到下一屆展會(huì)。”賣家買家各取所需，皆大歡喜，這幾乎是策展人能夠想象到的最美好場(chǎng)景。

　　從某種意義上說，和任何一家產(chǎn)品制造商一樣，形形色色的展會(huì)就是展覽公司的產(chǎn)品。而作為這些產(chǎn)品的制造者和經(jīng)營者，自然無法回避以下幾個(gè)問題：為什么別人要來參加你的展覽，你到底能提供那些價(jià)值？你的贏利模式有何獨(dú)到之處？和競爭對(duì)手相比，你的不可替代性在哪里？策展能力以及管理團(tuán)隊(duì)又是怎樣的？

　　毫無疑問，這同樣是陳遠(yuǎn)鵬力圖解決的核心問題，當(dāng)然，他選擇了以行動(dòng)和事實(shí)的方式。

　　在勵(lì)展，用戶登記、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以及追蹤展覽效果是受到極大重視的工作，“如果說到核心競爭力，我想數(shù)據(jù)庫非常重要，當(dāng)然它對(duì)每個(gè)做展覽的公司來說都至關(guān)重要，”說到這里，陳遠(yuǎn)鵬停頓了一下，補(bǔ)充道，“這個(gè)數(shù)據(jù)庫當(dāng)然并不是一個(gè)簡單的文檔，如果是個(gè)EXCEL表格即使查了也是沒用的，比如說鋁材，針對(duì)航空航天、建筑以及機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域都有很大不同，因此，信息的管理是非常講究的。”

　　其實(shí)說到勵(lì)展的商業(yè)模式，并不復(fù)雜，并且這一點(diǎn)似乎可以推及大多展覽公司，“我們提供的是一種中間人服務(wù)，通過搭建一個(gè)專業(yè)有效的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)來自全球各地的客戶交流與信息溝通，最終促成生意，推動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。”勵(lì)展旗下的展會(huì)涉及了諸多領(lǐng)域，但細(xì)細(xì)揣摩，不難發(fā)現(xiàn)，它們基本都屬于B2B領(lǐng)域，對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的敬而遠(yuǎn)之似乎成了一條不成文的規(guī)定，“我們很清楚，針對(duì)普通消費(fèi)者辦展，進(jìn)行社會(huì)性的市場(chǎng)推廣并不是勵(lì)展的特長，我們的經(jīng)驗(yàn)積累與客戶影響力更多的是在行業(yè)里，這樣也更有挑戰(zhàn)性。”

　　聽上去，這絕對(duì)是一種定位的智慧。

　　至于內(nèi)部展覽體系的know-how，陳遠(yuǎn)鵬顯然不希望過多談及，“無論是如何組織展覽、學(xué)習(xí) 、管理展會(huì)以及在保證服務(wù)質(zhì)量方面，我們都是有很多細(xì)節(jié)規(guī)定和共同標(biāo)準(zhǔn)的。”這也恰恰可以解釋為何參加勵(lì)展舉辦的展會(huì)都會(huì)類似的感受，風(fēng)格簡約大方，而承諾提供的服務(wù)皆可兌現(xiàn)——“無論從開發(fā)、策劃、推廣及銷售等環(huán)節(jié)看，它們的基本要素是一致的”。

　　“目前，勵(lì)展在中國一年舉辦50多個(gè)展會(huì)。在每個(gè)行業(yè)都擁有獨(dú)立的品牌。”陳遠(yuǎn)鵬表示，雖然這些展會(huì)說到根本上是同源之水，但仍有巨大差異，因此在集團(tuán)內(nèi)部常常針對(duì)成功的展會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，也不避諱找出問題和不足。”陳坦言，沒有人是十全十美的，勵(lì)展也要承認(rèn)自己并不完美，很多方面仍然需要持續(xù)學(xué)習(xí)改進(jìn)，當(dāng)然也有很多方面需要向外部去取經(jīng)。

　　在此類問題的處理上，陳遠(yuǎn)鵬的心態(tài)非常端正，他說，哪怕客戶的意見投訴也是進(jìn)步的契機(jī)，問題既然提出來了，就應(yīng)該徹徹底底解決，總之同樣的問題下次絕不能再遇到，每一次都要有實(shí)實(shí)在在的進(jìn)步，“除此以外，那么注冊(cè)、路標(biāo)以及餐飲有沒有問題？通過詢問這些問題，我們還獲得了一個(gè)免費(fèi)的FEEDBACK，只會(huì)有助于我們成長。”

　　給人留下好印象的顯然不止陳遠(yuǎn)鵬的謙虛與謹(jǐn)慎，他的耐心和遠(yuǎn)見更加令人動(dòng)容，“做展會(huì)呢，不是一百米的賽跑，而是一個(gè)馬拉松，特別需要有耐力的。”他像是在對(duì)記者說，也像在對(duì)自己說。

　　不經(jīng)營展館的邏輯

　　仿佛那流淌著蜜糖與奶的圣地，中國市場(chǎng)已成為讓全球展商兩眼放光的所在。但盯上這一市場(chǎng)的，豈止勵(lì)展一家？

　　作為全球?yàn)閿?shù)不多可以與德國巨頭分庭抗禮的著名跨國展覽集團(tuán)（作為全球最大的展覽及會(huì)議活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)之一，積淀逾百年的勵(lì)展已樹立起全球品質(zhì)展覽會(huì)主辦方的權(quán)威性與美譽(yù)度），勵(lì)展憑借的到底是什么？

　　但凡對(duì)展覽史略有了解的人，都不會(huì)對(duì)德國模式感到陌生。且看看數(shù)據(jù)，擁有“世界展覽王國”美稱的德國絕非浪得虛名。

　　據(jù)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》報(bào)道，在世界排名前10的會(huì)展公司中，德國就擁有6家。它擁有室內(nèi)展出面積240萬平方米，約占世界展覽總面積的20%，而全球知名的150多個(gè)專業(yè)展覽會(huì)中有近2/3是這里舉辦的，幾乎涵蓋了所有工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域和服務(wù)行業(yè)。

　　近年來，已成為當(dāng)?shù)孛目坡?、慕尼黑、漢諾威等知名展覽不僅在大本營的集聚效應(yīng)充分顯現(xiàn)，還在全球市場(chǎng)上急速拓展，而中國市場(chǎng)上的跑馬圈地自然也不例外。

　　那么來自英國，隸屬一家知名媒體集團(tuán)的勵(lì)展，與德國傳統(tǒng)模式的最大區(qū)別在哪里呢？

　　“德國展商擁有并經(jīng)營展館，而勵(lì)展并不這樣做。”陳遠(yuǎn)鵬笑著說，同樣是做生意，麥當(dāng)勞會(huì)購買店面，但是肯德基卻只會(huì)選擇租賃，各有各的考慮，各有各的生存哲學(xué)吧。從這種角度看來，一個(gè)經(jīng)營展覽本身，一個(gè)經(jīng)營展館，雖然結(jié)果表現(xiàn)一模一樣，但兩種商業(yè)邏輯皆然不同，嚴(yán)格說來幾乎都不能算是同行。

　　“有了展館就變成圍繞地點(diǎn)而不是跟著客戶，但勵(lì)展作為中間人，需要?jiǎng)?chuàng)造的平臺(tái)不會(huì)長久地固定在一個(gè)地點(diǎn)。比如，經(jīng)營微電子展適合在重慶舉辦，我們就去重慶；但復(fù)合材料可能計(jì)劃 在上海，我們隨著市場(chǎng)和客戶在走……”

　　在他看來，按照行業(yè)來確定發(fā)展方向，似乎更符合中間人的定位。而經(jīng)營展館卻要承擔(dān)諸種風(fēng)險(xiǎn)。打個(gè)比方說，若此時(shí)此地不再有此類產(chǎn)品需求，但展覽主辦方卻被展館運(yùn)營束縛而不能移動(dòng)，那就有麻煩了。講到這里，擔(dān)心未表述清楚的陳遠(yuǎn)鵬用英文又強(qiáng)調(diào)了一遍，“在勵(lì)展的概念里，從不會(huì)被展館的需求模糊了我們的展會(huì)質(zhì)量。”

　　展覽是從集市發(fā)展而來的，這個(gè)“市”字古代寫做上“日”下“正”，日正為市，就是說約定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)大家一起來做生意，有一種匯聚相交的感覺。而在洋一點(diǎn)的詞匯里，“party”拿來做比似乎更貼切一點(diǎn)。

　　“Party版”展覽：重要的不是Title

　　如果將展會(huì)看成一場(chǎng)BIG SIZE(超大尺碼)的party，會(huì)不會(huì)被較真兒的人們吐槽？

　　說實(shí)話，這兩者之間的確有不少相通之處。

　　首先，操辦一場(chǎng)理想的“趴踢”并不是件容易事，它起碼需要具備以下幾條基本素質(zhì)：擬定一個(gè)充滿吸引力的主題，確定一個(gè)合適的時(shí)間段，選擇一個(gè)不拘束的場(chǎng)所，邀請(qǐng)那些不乏共同語言又舉止得體的客人，計(jì)劃 提供一些基本或附加的聚會(huì)服務(wù)，并且最好能呈現(xiàn)幾個(gè)拿的出手的保留節(jié)目……當(dāng)然，這一切都有賴于一個(gè)交游廣泛、經(jīng)驗(yàn)豐富的主人在其中斡旋，并穿針引線。

　　而一場(chǎng)精彩的展會(huì)不也是如此么：選擇哪個(gè)城市、哪個(gè)場(chǎng)館，針對(duì)哪些行業(yè)或領(lǐng)域的客戶進(jìn)行招攬，選取符合當(dāng)下聚焦的主題著力推手品牌宣傳，以及計(jì)劃如何分配、管理和協(xié)調(diào)資源（場(chǎng)館、展位面積、服務(wù)項(xiàng)目等），有效地邀請(qǐng)采購團(tuán)與專業(yè)觀眾，配套一些規(guī)格合適的論壇活動(dòng)，此外，還要保證各方面的便利服務(wù)，無論是交通、安全、餐飲、周邊的住宿情況等等。

　　打開一張?jiān)谌ψ永镱H具名望的Party請(qǐng)柬，幾乎可以想象到你的這個(gè)風(fēng)格鮮明的夜晚，你會(huì)見到誰，與誰愉悅交談，得到哪些機(jī)會(huì)，為別人提供些什么，會(huì)遇到哪些對(duì)手，又將與誰結(jié)成聯(lián)盟……這些顯而易見的好處甚至已深入人心。

　　而自比“Party animals”（熱愛搞趴踢的人們）的主辦人勵(lì)展真心地希望自己發(fā)出的邀請(qǐng)函也能夠帶來這般心理預(yù)期，“希望到過我們展會(huì)的每個(gè)人，無論是參展商、采購團(tuán)或?qū)I(yè)觀眾都能獲得各取所需的優(yōu)越的客戶體驗(yàn)，以在未來將勵(lì)展作為首選”。

　　不過，被賦予期冀的遠(yuǎn)非事實(shí)的全部。

　　交到朋友、玩得盡興似乎是party的終極訴求，但對(duì)展覽會(huì)而言，價(jià)值判斷則現(xiàn)實(shí)得多。

　　“在經(jīng)濟(jì)不怎么發(fā)達(dá)的過去，人們常常把展覽當(dāng)作一個(gè)會(huì)面的場(chǎng)所，新老朋友在這里相聚交流，互通有無。但現(xiàn)在，一場(chǎng)重要展覽所負(fù)載的商業(yè)意義顯然更加突出，無論是品牌推廣、消息發(fā)布、探尋合作或達(dá)成訂單、打開市場(chǎng)，總之，通過展覽要達(dá)到的目的越發(fā)復(fù)雜。”

　　曲終人散，有效專業(yè)觀眾的數(shù)量，客戶采購團(tuán)隊(duì)的規(guī)格，特別是最終確立的利益交換才是大多中國公司用來判斷成敗以及是否會(huì)有下一次相聚的參照系，至于表面上的氣氛或那些無形財(cái)富神馬的，都是浮云。