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  2013年09月01日    高巖 價(jià)值中國(guó)      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開(kāi)復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國(guó)內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>
就像阿弗斯特教授在他寫(xiě)的《影響人類的行為》一書(shū)中寫(xiě)到的,“因?yàn)橐粋€(gè)‘不’的反應(yīng)是最難克服的障礙。一旦一個(gè)人說(shuō)出‘不’以后,他所有的自尊心,都會(huì)促使他固執(zhí)己見(jiàn)。以后他也許會(huì)覺(jué)得‘不’是不甚恰當(dāng)?shù)?,然而?dāng)時(shí)他必須考慮他寶貴的自尊!一旦一句話說(shuō)出口,他就必須堅(jiān)持到底。所以,一開(kāi)始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
 
對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理而言,在與人交談的時(shí)候,你要堅(jiān)定信心,用你的肯定意識(shí)去感染對(duì)方,讓對(duì)方在剛開(kāi)始的時(shí)候就點(diǎn)頭同意你,盡量讓他說(shuō):“是,是”,并盡可能地使他避免說(shuō)“不”。如此一來(lái),你的說(shuō)服其實(shí)已經(jīng)成功了一半。
 
情境示范式
 
我們經(jīng)常說(shuō)“事實(shí)勝于雄辯”,所以用事實(shí)、用實(shí)踐來(lái)證明會(huì)比強(qiáng)詞奪辯更具說(shuō)服力?;蛴糜H身經(jīng)歷或在現(xiàn)場(chǎng)操作,這就是管理說(shuō)服的一個(gè)方式——情境示范式。
 
吳山是塞斯公司的銷售代表,某天他來(lái)到了一個(gè)高檔住宅區(qū),準(zhǔn)備推銷公司的吸塵器。吳山按響了一家房屋的門(mén)鈴,出來(lái)的是一位和藹的夫人。吳山心想,今天運(yùn)氣還不賴。因?yàn)楦鶕?jù)他的銷售經(jīng)驗(yàn),對(duì)于這樣的女士,推銷成功率往往都會(huì)比較高。
    
      于是吳山上前打招呼:“早安,夫人,我叫吳山,我能向您介紹一下我們?nèi)构镜奈鼔m器嗎,它可是世界一流的。”可是那位夫人回答說(shuō):“吳先生,我現(xiàn)在忙得很呢,而且,我也不想更換新的吸塵器。”
 
    聽(tīng)到那位夫人拒絕式的回答,吳山?jīng)]有退宿,他征求道:“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣?”夫人說(shuō):“我的地毯都很干凈。”吳山料到她會(huì)這樣回答,于是他說(shuō):“哦,夫人,我的吸塵器吸力大,它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。”那位夫人半信半疑地說(shuō):“如果真是這樣,那么我給你幾分鐘,就在客廳的那真地毯上試驗(yàn)一下吧。”
 
吳山成功地進(jìn)入了客廳給那位夫人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵不染的儲(chǔ)灰袋,然后打開(kāi)他的機(jī)器,非常認(rèn)真地在地毯上吸塵。過(guò)了一會(huì)兒,他停下來(lái),在地毯上鋪了一塊白紙,然后把儲(chǔ)灰袋倒空,果然,吸出了一些非常細(xì)小的粉塵。夫人看到后,覺(jué)得吳山說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),于是就跟吳山進(jìn)行了詳細(xì)探討。
 
對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō),你如何向你的客戶推銷你的產(chǎn)品?你怎么樣讓你的準(zhǔn)客戶相信你說(shuō)的都是事實(shí)?如何贏得你的準(zhǔn)客戶的信賴?我們發(fā)現(xiàn),情境示范式會(huì)是一個(gè)很好的說(shuō)服方式,在現(xiàn)場(chǎng)給你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行實(shí)地操作,用事實(shí)證明產(chǎn)品。
 
《三國(guó)演義》中,劉備去世以后,蜀國(guó)丞相諸葛亮準(zhǔn)備北伐中原。當(dāng)時(shí)蜀國(guó)南部,就是云南貴州交界處,少數(shù)民族的大酋長(zhǎng)發(fā)動(dòng)叛亂,而面對(duì)以孟獲為首的蠻人,武戰(zhàn)固能勝他一時(shí),卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。為了徹底征服南方,諸葛亮以攻心為上,不惜“七擒孟獲”,費(fèi)了大番的周折,其目的是要南方徹底臣服于蜀國(guó),讓北伐無(wú)后顧之憂!
 
諸葛亮七擒孟獲,攻心為上,攻城為下。面對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì),如何實(shí)現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢?依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎?顯然不行,并非長(zhǎng)久之計(jì)!那么,做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢?
 
說(shuō)服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
 
 1977 年,史蒂夫·喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng),將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是,他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”,推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦,也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶,但是喬布斯卻沒(méi)有錢(qián),怎么辦? 
 
喬布斯很厲害,憑借高超的說(shuō)服力,他說(shuō)服了一部分客戶先付錢(qián)定購(gòu)電腦,并利用這部分資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。然后,喬布斯又說(shuō)服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料,等到電腦售出后再付款。就這樣,喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的巧妙經(jīng)營(yíng),蘋(píng)果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來(lái)。喬布斯也由一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)成功的企業(yè)家。
   
    從喬布斯創(chuàng)辦蘋(píng)果公司的事例中,我們得到這樣一個(gè)啟示:在現(xiàn)代企業(yè)中,善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項(xiàng)非常重要的素質(zhì)。在管理中,善于說(shuō)服他人,就能夠爭(zhēng)取到對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)和做法的支持,進(jìn)而征服別人,形成合力,完成工作任務(wù)。既然說(shuō)服具有舉足輕重的作用,那么在具體的實(shí)際工作中,管理者要如何去說(shuō)服別人呢?
 
利害誘導(dǎo)式
 
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義,申之利害,將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕”,趨利避害,這是人的本性。所以,在你說(shuō)服別人的時(shí)候,如果能夠順應(yīng)人的這一本性,曉之以利害,往往能夠提高你的說(shuō)服力。
 
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,趙國(guó)的都城邯鄲被秦國(guó)的軍隊(duì)重重包圍,兵臨城下,邯鄲危在旦夕。為了解救都城,趙王想聯(lián)合楚國(guó)共同抗秦。為此,他派親王平原君到楚國(guó)去游說(shuō)。于是,平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個(gè)時(shí)候,毛遂自己推薦自己,請(qǐng)求隨平原君游說(shuō)楚國(guó)。
《三國(guó)演義》中,劉備去世以后,蜀國(guó)丞相諸葛亮準(zhǔn)備北伐中原。當(dāng)時(shí)蜀國(guó)南部,就是云南貴州交界處,少數(shù)民族的大酋長(zhǎng)發(fā)動(dòng)叛亂,而面對(duì)以孟獲為首的蠻人,武戰(zhàn)固能勝他一時(shí),卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。為了徹底征服南方,諸葛亮以攻心為上,不惜“七擒孟獲”,費(fèi)了大番的周折,其目的是要南方徹底臣服于蜀國(guó),讓北伐無(wú)后顧之憂!
 
諸葛亮七擒孟獲,攻心為上,攻城為下。面對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì),如何實(shí)現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢?依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎?顯然不行,并非長(zhǎng)久之計(jì)!那么,做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢?
 
說(shuō)服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
 
 1977 年,史蒂夫·喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng),將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是,他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”,推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦,也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶,但是喬布斯卻沒(méi)有錢(qián),怎么辦? 
 
喬布斯很厲害,憑借高超的說(shuō)服力,他說(shuō)服了一部分客戶先付錢(qián)定購(gòu)電腦,并利用這部分資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。然后,喬布斯又說(shuō)服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料,等到電腦售出后再付款。就這樣,喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的巧妙經(jīng)營(yíng),蘋(píng)果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來(lái)。喬布斯也由一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)成功的企業(yè)家。
   
    從喬布斯創(chuàng)辦蘋(píng)果公司的事例中,我們得到這樣一個(gè)啟示:在現(xiàn)代企業(yè)中,善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項(xiàng)非常重要的素質(zhì)。在管理中,善于說(shuō)服他人,就能夠爭(zhēng)取到對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)和做法的支持,進(jìn)而征服別人,形成合力,完成工作任務(wù)。既然說(shuō)服具有舉足輕重的作用,那么在具體的實(shí)際工作中,管理者要如何去說(shuō)服別人呢?
 
利害誘導(dǎo)式
 
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義,申之利害,將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕”,趨利避害,這是人的本性。所以,在你說(shuō)服別人的時(shí)候,如果能夠順應(yīng)人的這一本性,曉之以利害,往往能夠提高你的說(shuō)服力。
 
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,趙國(guó)的都城邯鄲被秦國(guó)的軍隊(duì)重重包圍,兵臨城下,邯鄲危在旦夕。為了解救都城,趙王想聯(lián)合楚國(guó)共同抗秦。為此,他派親王平原君到楚國(guó)去游說(shuō)。于是,平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個(gè)時(shí)候,毛遂自己推薦自己,請(qǐng)求隨平原君游說(shuō)楚國(guó)。

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隨機(jī)讀管理故事:《逆向思維》
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