就像阿弗斯特教授在他寫(xiě)的《影響人類的行為》一書(shū)中寫(xiě)到的，“因?yàn)橐粋€(gè)‘不’的反應(yīng)是最難克服的障礙。一旦一個(gè)人說(shuō)出‘不’以后，他所有的自尊心，都會(huì)促使他固執(zhí)己見(jiàn)。以后他也許會(huì)覺(jué)得‘不’是不甚恰當(dāng)?shù)?，然而?dāng)時(shí)他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話說(shuō)出口，他就必須堅(jiān)持到底。所以，一開(kāi)始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要。”
對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理而言，在與人交談的時(shí)候，你要堅(jiān)定信心，用你的肯定意識(shí)去感染對(duì)方，讓對(duì)方在剛開(kāi)始的時(shí)候就點(diǎn)頭同意你，盡量讓他說(shuō)：“是，是”，并盡可能地使他避免說(shuō)“不”。如此一來(lái)，你的說(shuō)服其實(shí)已經(jīng)成功了一半。
情境示范式
我們經(jīng)常說(shuō)“事實(shí)勝于雄辯”，所以用事實(shí)、用實(shí)踐來(lái)證明會(huì)比強(qiáng)詞奪辯更具說(shuō)服力?；蛴糜H身經(jīng)歷或在現(xiàn)場(chǎng)操作，這就是管理說(shuō)服的一個(gè)方式——情境示范式。
吳山是塞斯公司的銷售代表，某天他來(lái)到了一個(gè)高檔住宅區(qū)，準(zhǔn)備推銷公司的吸塵器。吳山按響了一家房屋的門(mén)鈴，出來(lái)的是一位和藹的夫人。吳山心想，今天運(yùn)氣還不賴。因?yàn)楦鶕?jù)他的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這樣的女士，推銷成功率往往都會(huì)比較高。
于是吳山上前打招呼：“早安，夫人，我叫吳山，我能向您介紹一下我們?nèi)构镜奈鼔m器嗎，它可是世界一流的。”可是那位夫人回答說(shuō)：“吳先生，我現(xiàn)在忙得很呢，而且，我也不想更換新的吸塵器。”
聽(tīng)到那位夫人拒絕式的回答，吳山?jīng)]有退宿，他征求道：“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣？”夫人說(shuō)：“我的地毯都很干凈。”吳山料到她會(huì)這樣回答，于是他說(shuō)：“哦，夫人，我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。”那位夫人半信半疑地說(shuō)：“如果真是這樣，那么我給你幾分鐘，就在客廳的那真地毯上試驗(yàn)一下吧。”
吳山成功地進(jìn)入了客廳給那位夫人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵不染的儲(chǔ)灰袋，然后打開(kāi)他的機(jī)器，非常認(rèn)真地在地毯上吸塵。過(guò)了一會(huì)兒，他停下來(lái)，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲(chǔ)灰袋倒空，果然，吸出了一些非常細(xì)小的粉塵。夫人看到后，覺(jué)得吳山說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，于是就跟吳山進(jìn)行了詳細(xì)探討。
對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，你如何向你的客戶推銷你的產(chǎn)品？你怎么樣讓你的準(zhǔn)客戶相信你說(shuō)的都是事實(shí)？如何贏得你的準(zhǔn)客戶的信賴？我們發(fā)現(xiàn)，情境示范式會(huì)是一個(gè)很好的說(shuō)服方式，在現(xiàn)場(chǎng)給你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行實(shí)地操作，用事實(shí)證明產(chǎn)品。
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如何實(shí)現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢？依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎？顯然不行，并非長(zhǎng)久之計(jì)！那么，做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢？
說(shuō)服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng)，將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”，推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒(méi)有錢(qián)，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說(shuō)服力，他說(shuō)服了一部分客戶先付錢(qián)定購(gòu)電腦，并利用這部分資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。然后，喬布斯又說(shuō)服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的巧妙經(jīng)營(yíng)，蘋(píng)果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來(lái)。喬布斯也由一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)成功的企業(yè)家。
從喬布斯創(chuàng)辦蘋(píng)果公司的事例中，我們得到這樣一個(gè)啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項(xiàng)非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說(shuō)服他人，就能夠爭(zhēng)取到對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既然說(shuō)服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實(shí)際工作中，管理者要如何去說(shuō)服別人呢？
利害誘導(dǎo)式
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說(shuō)服別人的時(shí)候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說(shuō)服力。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的都城邯鄲被秦國(guó)的軍隊(duì)重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國(guó)共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國(guó)去游說(shuō)。于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個(gè)時(shí)候，毛遂自己推薦自己，請(qǐng)求隨平原君游說(shuō)楚國(guó)。
《三國(guó)演義》中，劉備去世以后，蜀國(guó)丞相諸葛亮準(zhǔn)備北伐中原。當(dāng)時(shí)蜀國(guó)南部，就是云南貴州交界處，少數(shù)民族的大酋長(zhǎng)發(fā)動(dòng)叛亂，而面對(duì)以孟獲為首的蠻人，武戰(zhàn)固能勝他一時(shí)，卻不是長(zhǎng)久之計(jì)。為了徹底征服南方，諸葛亮以攻心為上，不惜“七擒孟獲”，費(fèi)了大番的周折，其目的是要南方徹底臣服于蜀國(guó)，讓北伐無(wú)后顧之憂！
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如何實(shí)現(xiàn)組織任務(wù)入心入腦呢？依靠權(quán)力做為武戰(zhàn)嗎？顯然不行，并非長(zhǎng)久之計(jì)！那么，做為管理者攻心之術(shù)又是什么呢？
說(shuō)服技巧就是管理者的攻心之術(shù)。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識(shí)到個(gè)人電腦將會(huì)具有廣泛的市場(chǎng)，將是一個(gè)極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋(píng)果電腦公司”，推出配有鼠標(biāo)的個(gè)人電腦。盡管下定決心要做個(gè)人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒(méi)有錢(qián)，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說(shuō)服力，他說(shuō)服了一部分客戶先付錢(qián)定購(gòu)電腦，并利用這部分資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。然后，喬布斯又說(shuō)服了多位供應(yīng)商先免費(fèi)提供生產(chǎn)個(gè)人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開(kāi)始了第一臺(tái)蘋(píng)果個(gè)人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過(guò)后來(lái)的巧妙經(jīng)營(yíng)，蘋(píng)果電腦公司的規(guī)模迅速擴(kuò)大起來(lái)。喬布斯也由一個(gè)白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)成功的企業(yè)家。
從喬布斯創(chuàng)辦蘋(píng)果公司的事例中，我們得到這樣一個(gè)啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說(shuō)服他人是一名成功管理者的一項(xiàng)非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說(shuō)服他人，就能夠爭(zhēng)取到對(duì)方對(duì)自己觀點(diǎn)和做法的支持，進(jìn)而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既然說(shuō)服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實(shí)際工作中，管理者要如何去說(shuō)服別人呢？
利害誘導(dǎo)式
所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說(shuō)服別人的時(shí)候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說(shuō)服力。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，趙國(guó)的都城邯鄲被秦國(guó)的軍隊(duì)重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國(guó)共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國(guó)去游說(shuō)。于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個(gè)時(shí)候，毛遂自己推薦自己，請(qǐng)求隨平原君游說(shuō)楚國(guó)。
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