不論是互聯(lián)網(wǎng)紅利殆盡還是資本泡沫戳穿，各種論調(diào)的結(jié)尾都會帶上一句“回歸商業(yè)本質(zhì)”。那么，到底什么是商業(yè)本質(zhì)，說得更明白點，生意怎么做才能做得下去？怎么做才能做得更大？今天，我們來看“平臺”這個生意。

什么是平臺？我們在這里討論的平臺，說的是廣義的交易平臺，是指所有交易發(fā)生的媒介，除了撮合買賣雙方的marketplace，也包括B2C平臺。廣義的交易平臺的價值在于能夠高效匹配供需，促進(jìn)交易完成。

不論交易的規(guī)則和模式如何變化，價值、價格、供求關(guān)系一直是所有交易的基礎(chǔ)，交易的本質(zhì)從來沒有改變過。從這個角度來看交易，構(gòu)成一個完整交易平臺的核心要素如下：

 1）供給方：商品或服務(wù)的提供者，可能是平臺上的賣家，也可能是平臺本身；

2）供求關(guān)系：供給方和需求方的匹配關(guān)系；

3）需求方：商品或服務(wù)的消費者，包括個人用戶和企業(yè)用戶。

市場上從來不缺交易平臺，新的平臺要想有突破，這三個要素至少得有一方面有突破，才能享受到差異化的紅利，建立起自身的競爭優(yōu)勢。

供給方的提升

很多交易平臺的發(fā)展，都是由聚集優(yōu)質(zhì)供給方開始的。任何交易平臺都不能直接改變社會上現(xiàn)存的商品或服務(wù)的提供者，而優(yōu)秀的交易平臺往往具備重新定義供給的能力，進(jìn)而實現(xiàn)對供給方的重大突破。

增加供給數(shù)量

通過打破地域限制：以英語口語外教為例，以前要請一個外教線下一對一上課，單課時都要好幾百元。在中國的外教太少了，這個價格是供求關(guān)系調(diào)節(jié)的結(jié)果。而VIPKID, 51Talk這些在線英語口語培訓(xùn)平臺在歐美、菲律賓招募了大量的外教，很大比例的外教還是兼職?；ヂ?lián)網(wǎng)一下子打破了地域限制，大大增加了英語口語培訓(xùn)的供給?，F(xiàn)在歐美老師的在線單課時價格在100元出頭，菲律賓老師的價格則更低。而VIPKID, 51Talk這些公司也享受到了供給數(shù)量增長帶來的紅利，在過去的兩年突飛猛進(jìn)，把英語口語教育市場帶向了新的階段。本質(zhì)上這就是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，增加供給，進(jìn)而建立起新的交易市場。

為供給賦能：以出租車司機(jī)為例，以前出租車司機(jī)需要沿途攬客，規(guī)劃線路，越有經(jīng)驗的出租車司機(jī)收入越有保證 。有了滴滴之后，攬客、規(guī)劃線路、甚至認(rèn)路這樣的事都交給了平臺，司機(jī)只要管開好車就行了。本質(zhì)上，滴滴通過給司機(jī)賦能，降低了司機(jī)的門檻，讓更多的人可以成為出行平臺的服務(wù)供給方。

開拓新的供給品類：仍以滴滴為例，除了出租車，滴滴又拓展了專車和快車業(yè)務(wù)線，而不僅僅是服務(wù)已有的出租車品類。北京的注冊出租車司機(jī)在10萬左右，而過去兩年，滴滴平臺上累計的快車注冊司機(jī)數(shù)量就近百萬。另辟蹊徑，突破傳統(tǒng)品類的客觀束縛，開拓新品類，通?？梢钥焖僭黾庸┙o數(shù)量。

提高供給產(chǎn)效

技術(shù)提升產(chǎn)效：技術(shù)提高生產(chǎn)力，供給的產(chǎn)效借助技術(shù)得以提升再自然不過。以餓了么為例，平臺通過技術(shù)可以幫助外賣小哥規(guī)劃更高效的線路，從而提升每一趟送餐線路上的產(chǎn)效，提高外賣小哥的產(chǎn)能。

專業(yè)化分工提升產(chǎn)效：社會發(fā)展的趨勢就是分工不斷細(xì)化，“更專業(yè)的人做更專業(yè)的事”，從而帶來效率的提升。以前很多餐館自己接電話進(jìn)來的外賣訂單，自己雇傭外賣小哥負(fù)責(zé)送餐，沒有能力雇傭外賣小哥的餐館，干脆就沒有外賣業(yè)務(wù)。這樣作坊式“自給自足”的送餐管理模式，注定效率不高，無法整合來自不同用戶對不同餐館的訂單需求。餓了么這類外賣平臺，把送餐這件事情獨立出來，做專業(yè)化運營和管理。餐館只管做菜，送餐由專業(yè)的平臺負(fù)責(zé)，送餐運力自然不再是餐館外賣產(chǎn)能的瓶頸，產(chǎn)效得以提升。

供求關(guān)系的改善——供求的匹配效率提升

通常用戶到交易平臺都有較明確的目標(biāo)，交易平臺不僅需要提供好商品和好服務(wù)，還需要更快的提供這些商品和服務(wù)。無論是個人還是企業(yè)，消費者都越來越?jīng)]有耐心，越來越?jīng)]有時間，越來越習(xí)慣高效的服務(wù)，且越來越愿意為效率買單。流動性是大多數(shù)交易平臺健康程度的基本指標(biāo)，而流動性的核心就是供求關(guān)系的高效匹配，快速促成交易的發(fā)生。

交易要發(fā)生，影響消費者決策的關(guān)鍵因素?zé)o非是價格，位置，喜好，質(zhì)量。交易平臺要提高供求匹配效率，就要想辦法讓影響消費者決策的信息充分對稱。技術(shù)進(jìn)步和模式創(chuàng)新，讓這些信息的對稱程度一次次地被刷新。

價格信息的對稱

比價更容易：去哪兒就是從機(jī)票比價切入，降低用戶尋找低價機(jī)票的成本，提高供求匹配效率，從而在攜程統(tǒng)治的OTA市場殺出一條血路，建立起新的交易市場。

建立價格權(quán)威：Costco通過減少SKU數(shù)量，優(yōu)化供應(yīng)鏈，為顧客提供真正優(yōu)質(zhì)低價的商品，從而建立起來價格權(quán)威。同樣的商品，基本不可能在其他超市的價格比Costco便宜。顧客進(jìn)了Costco看到喜歡的東西，甚至價簽都不用看，不用比價，直接放購物車就行了。這也是降低了用戶的購買決策門檻，提高供求匹配的效率。

位置信息的對稱

滴滴就是依靠LBS快速匹配供求的經(jīng)典案例。另一個例子，雖然不算是交易平臺，但的確因為LBS而顯著提高了匹配效率，就是陌陌和探探。

消費者偏好信息的對稱

商品選擇過多，導(dǎo)致用戶篩選成本過高。對于很多非標(biāo)品類的商品，用戶經(jīng)常不知道自己適合什么樣的商品，甚至不知道自己會喜歡什么樣的商品。這種情況下，有質(zhì)量的搜索和推薦算法可以幫上大忙，另外，社區(qū)、社群里有大量的商品討論氛圍和評價機(jī)制，或依靠KOL建立的權(quán)威，引導(dǎo)用戶的購買取向，這大大降低用戶的篩選成本，提高了消費者和商品的匹配效率。小紅書擁有國內(nèi)最大的“白富美“生活方式社區(qū)，大V店擁有國內(nèi)最大的媽媽社群，兩者都在幫助用戶高效匹配商品上成績突出。

質(zhì)量和真?zhèn)涡畔⒌膶ΨQ

家居、服裝等商品大多非標(biāo)，質(zhì)量參差不齊；化妝品、母嬰等商品，用戶天然的擔(dān)心商品真?zhèn)巍＿@些商品的質(zhì)量和真?zhèn)卧谫徺I前存在大量的信息不對稱，也是因為社區(qū)和社群的存在，讓這類信息交換變得更快速更透明。

需求方的提升

宏觀地看，消費者的需求在短時間內(nèi)是無法從無到有被創(chuàng)造出來的。因此，交易平臺想要在需求方求突破，通常只能嘗試在已有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行再分配或深挖被忽略的已有需求。

需求的再分配

大部分的需求都是已經(jīng)存在于市場的需求。這是個零和游戲。平臺需要搶奪流量，實現(xiàn)需求的再分配。

需求的深度挖掘

部分需求是真實存在的，只是之前被忽視。比如共享單車，之前超短途出行是沒有好的解決方案，并不代表需求不存在；比如共享租衣，對女人而言，衣服的多樣性和有限的可支配收入之間長期存在矛盾，解決這個矛盾是很多女人的長期奮斗目標(biāo)，這從來都是剛需；比如共享充電寶，大部分人都經(jīng)歷過“電量不足”卻找不到充電寶時的焦慮，但因為事情太小，反而被忽視了； 比如線下miniKTV，在等電影、逛街的時候，躲在小天地里自娛自樂，也證明了“無聊即剛需”。

越來越多人在說“回歸商業(yè)本質(zhì)”，但究竟什么是“商業(yè)的本質(zhì)”？我想，對于交易平臺，“商業(yè)的本質(zhì)”就是交易高效率且有利潤。

平臺這門生意怎么做？這個發(fā)問本質(zhì)上想回答的問題是什么樣的交易平臺是能夠存活下去的。不論是從供給方、需求方或是供求關(guān)系出發(fā)，能夠以更高效率成交的交易平臺即便在競爭慘烈、渠道喧囂的今天，也一定會有一席之地，并且是有機(jī)會不斷深挖護(hù)城河，成為更大的平臺的。