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  2013年09月01日    張偉俊 財(cái)富中國      
推薦學(xué)習(xí): 投資是認(rèn)知變現(xiàn),提高認(rèn)知能力就是財(cái)富增長的關(guān)鍵點(diǎn)。熊曉鴿、徐小平、李開復(fù)、朱嘯虎、閻焱、劉晝、鄧鋒、陳瑋等數(shù)十位國內(nèi)最知名投資大咖親自授課,九大模塊,課時(shí)一年半,只限60人!沙丘投研院股權(quán)投資黃埔12期>>

總裁的英文是 CEO,其中的“E”不僅僅是執(zhí)行(Executive),還有一個(gè)更深刻的寓意,那就是教育(Education)??偛檬且粋€(gè)企業(yè)的首席教育官,如何發(fā)揮好“教”的功能,頗有講究。我們先來看一個(gè)案例。

劉總是位很有耐心的老板。每次和高管們開會,他都如長者般,苦口婆心、不厭其煩地教授一些他認(rèn)為重要的策略和技巧。我曾經(jīng)問他,為什么每次會上要講那么多話。他的理由是,公司的高管管理經(jīng)驗(yàn)少,很多東西要由他來教。所以,公司的每一項(xiàng)決策,他不僅要讓高管們知其然,也要知其所以然,這樣才能執(zhí)行到位。然而,劉總的良苦用心收效甚微。許多項(xiàng)目執(zhí)行的結(jié)果離他的要求相差很遠(yuǎn)。劉總為此也很著急,于是變本加厲地開會。

作為他的教練,在觀察了一段時(shí)間后,我和他有了如下的對話。

“我發(fā)現(xiàn)你在開會時(shí),有些話你已經(jīng)講過不止一遍,為什么還要反復(fù)說?”

“不反復(fù)說怎么行?重復(fù)了那么多遍,他們還是沒記住。比如說,最近的幾次會上我都強(qiáng)調(diào),公司的銷售模式要變,未來我們不再以零售為主,而是轉(zhuǎn)向大客戶銷售。針對像政府、電信這樣的大客戶,是不能坐等的,銷售人員必須登門拜訪,尋找銷售機(jī)會。我是大會小會說了兩個(gè)月,結(jié)果一點(diǎn)變化都沒有。”

“你說的那些話,他們是不是聽進(jìn)去了?真的理解了?”我試圖提醒劉總反省自己講話的質(zhì)量。

“每次問他們聽明白了嗎,都點(diǎn)頭答‘是’,可就是不照著做。這些人啊,悟性太差。”

看到劉總沒有從自身找原因,而是把責(zé)任推到了下屬身上,我就給他講了兩個(gè)馬云與唐駿如何與下屬溝通的故事,然后再給了他一些相關(guān)的材料,建議他好好研究一下。

幾天后,劉總對我說:“馬云和唐駿都很會講話。”

“他們講話有哪些特點(diǎn)?和你的講話有什么區(qū)別?”我追問道。

劉總有些茫然地看著我,不知如何回答。

“那就給你自己的講話先打個(gè)分吧。”我把準(zhǔn)備好的一個(gè)影響力等級量表遞給他,讓他作自我對照。這個(gè)量表是我在 Hay(合益)集團(tuán)的全球量表的基礎(chǔ)上,根據(jù)“中國國情”改編而成的。它將影響力從低到高分為四級,每一級都有具體的行為描述。

哈佛商學(xué)在線觀點(diǎn)

2007 年 1 月 9 日,史蒂夫·喬布斯身著他標(biāo)志性的黑色襯衫和牛仔褲,在 MacWorld 大會上宣布“今天,我們將推出三款革命性產(chǎn)品。第一款是帶觸摸功能的寬屏 iPod;第二款是一部革命性手機(jī);第三款是一款劃時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備。”聽眾們?yōu)榇藲g呼不已。接著,他打著標(biāo)志性的手勢,一句一頓地說道:“一款 iPod、一部手機(jī)、一款互聯(lián)網(wǎng)通信設(shè)備。但這并不是三款產(chǎn)品,而是一款產(chǎn)品─ iPhone!”對于喬布斯出乎意料的演講,聽眾們給予了經(jīng)久不息的掌聲。正是喬布斯獨(dú)特的溝通魅力,為蘋果公司的產(chǎn)品贏得了眾多擁躉。按照張偉俊教練的影響力分級,顯然,喬布斯所采用的影響力策略屬于第三級。


喬布斯的例子清晰地傳遞著一個(gè)觀點(diǎn):現(xiàn)在不再是一個(gè)“只要告訴他人應(yīng)該怎么做,就能夠獲得想要的結(jié)果”的時(shí)代。美國前國務(wù)卿賴斯在總結(jié)自己的從政經(jīng)驗(yàn)時(shí)說道:“權(quán)力如果無法轉(zhuǎn)換成影響力,就一點(diǎn)用也沒有。”對于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也同樣如此?,F(xiàn)在的員工不僅要知道“我要做什么”,他們更要問“為什么要做”。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者采用不同策略的影響力去說服下屬,而不是簡單地下達(dá)命令。1998 年,南加州大學(xué)教授杰伊·康格(Jay Conger)在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了《說服的藝術(shù)》,把依靠影響力去說服他人的過程總結(jié)為四個(gè)步驟。

首先,建立信任。他把信任感的來源歸結(jié)于兩個(gè)方面:專業(yè)度和人際關(guān)系。如果他人能夠認(rèn)可你的學(xué)識和決策的準(zhǔn)確性,同時(shí)也知道你在工作中能夠考慮到各方的利益,就能很快建立信任。其次,找到共同的利益點(diǎn)。你需要告訴聽眾支持你的方案可獲得哪些收益。推動(dòng)孩子去超市購物的最好方法,就是告訴他結(jié)賬的時(shí)候會給他買放在收款臺旁的棒棒糖─這不是欺騙,而是說服。第三,使用數(shù)據(jù)、生動(dòng)的比喻或者富有啟發(fā)性的故事、案例來加強(qiáng)說服力。第四,發(fā)動(dòng)情感攻勢。讓你的語調(diào)更富有感情,讓聽眾更容易接收你所要傳遞的觀點(diǎn),試圖和聽眾發(fā)生情感上的聯(lián)系,甚至“化學(xué)反應(yīng)”。

不論是領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)理人,還是普通職員,其成就的大小與各自的影響力成正比。我們部分節(jié)選了哈佛商學(xué)在線中根據(jù)杰伊·康格的理論設(shè)計(jì)的影響力水平測試,有興趣的讀者不妨對自己的影響力做個(gè)評價(jià)。

影響力水平小測試

請根據(jù)你在工作中的實(shí)際情況,用 1 至 5 分對以下 8 項(xiàng)描述進(jìn)行自評。1 分表示你的實(shí)際情況與描述完全相反,5 分表示你的實(shí)際情況與描述完全一致。

0我知道其他人如何評價(jià)我的個(gè)性和為人

0我向我信任的同事征求對我的看法來了解其他人如何看待我的專業(yè)性

0我在溝通前會思考我的建議能為對方帶來哪些益處

0我會向聽眾清楚地解釋我的建議如何讓所有參與者受益

0我常常會利用故事、隱喻和類比的方式讓聽眾更好地理解我所用到的各種數(shù)據(jù)

0我常常會運(yùn)用視覺圖片去說明所用的各種數(shù)據(jù)

0我在給出建議之前會想辦法測試出重要人物對于這些建議的反應(yīng)

0在闡明建議時(shí),我會根據(jù)聽眾的特點(diǎn),調(diào)節(jié)情緒和語氣,讓他們更容易接受

得分說明:

8–16 分之間,表面明你需要投入更多的精力去提升個(gè)人影響力。

17–27 分之間,表明你能夠在某些場合運(yùn)用有限的策略影響他人,并能取得一定效果,但還有提升空間。

28–40 分之間,表明你能夠很好地根據(jù)不同的說服對象,組合性地使用不同的策略,有效達(dá)成目標(biāo)。

等劉總看完,我又和他做了兩個(gè)“角色扮演”練習(xí),然后問:“你給自己平常的講話評幾級?”

“好像也就一級水平。”劉總有些不好意思地笑著說。

“你覺得馬云和唐駿的講話能達(dá)到幾級?”我繼續(xù)問道。

“他們的水平確實(shí)高,我看大多數(shù)在三級。”劉總的語氣里透出由衷的佩服。

從那以后,劉總開始研究自己每日 的講話。他對自己與下屬、員工和客戶交往時(shí)的談話進(jìn)行錄音,不僅回來自己作分析,還請其中的一些談話對象提出中肯的反饋意見。隨著時(shí)間的推移,他的談話水平越來越高,第三級水平出現(xiàn)的頻率越來越多。當(dāng)然,偶爾在壓力大的情況下,他也會忘了要求自己,影響力又停留在第一級水平上,甚至還出現(xiàn)粗暴壓制、簡單命令的做法,但往往他事后能意識到,并努力去改進(jìn)。

像劉總這樣的 CEO 不在少數(shù)。他們好為人師,卻又不大懂得通過發(fā)揮個(gè)人影響力來教育下屬。從某種意義上說,影響力就是領(lǐng)導(dǎo)力。要想讓公司的高管和知識型員工心悅誠服、心甘情愿地追隨自己去實(shí)現(xiàn)公司的愿景,總裁就必須在自己的影響力方面多下功夫。以下給出幾個(gè)問題,幫助總裁們反思自己的影響力水平。

0猜測一下下屬們之所以對你言聽計(jì)從,多大程度上是因?yàn)槟阄桓邫?quán)重,多大程度上是因?yàn)槟阕阒嵌嘀\?

0如果你現(xiàn)在的位置從總裁變成外部顧問,你估計(jì)有多少人仍然聽從你的意見?

0如果讓你離開公司另起爐灶,你估計(jì)你的下屬中有多少人愿意追隨你去創(chuàng)業(yè)?

0如果你是下屬,你希望上級如何與你溝通?你是這么做的嗎?

建議總裁們把以上四個(gè)問題轉(zhuǎn)化成一個(gè)民意測試,在外部第三方的協(xié)助下讓下屬以匿名的方式對你做個(gè)評價(jià),然后與自評的結(jié)果做個(gè)對比,估計(jì)不少人會汗顏……

編者按:20 多年前,張偉俊先生從西方引進(jìn)咨詢心理學(xué),成為中國心理咨詢行業(yè)的“拓荒者”。 10 多年前,他又從國外帶來領(lǐng)導(dǎo)力及人力資源管理咨詢,成為中國這一領(lǐng)域的“領(lǐng)頭羊”。 8 年前,他“競爭上崗”,成為國有系統(tǒng)內(nèi)第一個(gè)“年薪百萬”的 CEO。 5 年前,他開始為民企董事長和外企總經(jīng)理提供“一對一貼身服務(wù)”,成為中國以“總裁教練”為專職的“第一人”。從本期開始,他將為《財(cái)富》(中文版)獨(dú)家撰寫“總裁教練”專欄,與我們分享他 20 多年所積累的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和為中國企業(yè)的最高決策者服務(wù)所獲得的洞見。同時(shí),凱洛格咨詢領(lǐng)導(dǎo)力中心總監(jiān)趙實(shí)將就張先生討論的同一主題,根據(jù)哈佛商學(xué)在線的內(nèi)容提供國際視角的觀點(diǎn)。

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隨機(jī)讀管理故事:《忙碌的農(nóng)夫》
有一個(gè)農(nóng)夫一早起來,告訴妻子說要去耕田,當(dāng)他走到40號田地時(shí),卻發(fā)現(xiàn)耕耘機(jī)沒有油了;原本打算立刻要去加油的,突然想到家里的三四只豬還沒有喂,于是轉(zhuǎn)回家去;經(jīng)過倉庫時(shí),望見旁邊有幾條馬鈴薯,他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽,于是又走到馬鈴薯田去;路途中經(jīng)過木材堆,又記起家中需要一些柴火;正當(dāng)要去取柴的時(shí)候,看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟,這個(gè)農(nóng)夫從早上一直到太陽落山,油也沒加,豬也沒喂,田也沒耕……很顯然,最后他什么事也沒有做好。
點(diǎn)評:
做好目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃和預(yù)算是執(zhí)行的基礎(chǔ)。做好時(shí)間管理是提升執(zhí)行效率的保障。
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