1997年，亞信四處融資。當時硅谷最著名的 風險投資 顧問之一羅伯森·斯蒂文曾問田溯寧：

“亞信的 商業(yè)模式 是什么？”

“什么是商業(yè)模式？”田溯寧反問。

羅伯森有些奇怪，他解釋說：“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的。”

羅伯森認為，一毛錢產生的內在邏輯就是商業(yè)模式，即企業(yè)賺錢的邏輯。但我們認為，這只是盈利模式。

也有人認為，企業(yè)創(chuàng)造價值的內在邏輯即商業(yè)模式。但如果消費者根本不需要，這價值就毫無價值。

因此，我們認為，企業(yè)提供有形產品或者無形服務，最終都是為了滿足消費者的需求，從而實現利潤。那么，商業(yè)模式就是企業(yè)為了滿足消費者需求而設計的整體運營方案。

具體而言，商業(yè)模式應主要包括盈利模式企業(yè)做什么、為誰做、最終如何獲得利潤；生產模式產品/服務用什么做、怎么做，及 營銷 模式以何種方式提供給消費者。

從這個角度，綜合消費者反饋和投資人點評，我們發(fā)現，以下五大商業(yè)模式最受消費者歡迎：為消費者賺錢，為消費者省錢，為消費者樹立影響力，為消費者節(jié)約時間，為消費者創(chuàng)造需求。

商業(yè)模式的切割之魅

“切割之法”讀者或許還比較陌生。簡單來說，就是從不同角度來劃分消費者需求。比如，蘋果公司首先將手機切割為智能與非智能手機，而后將智能手機切割為高端和普通。從不同的角度切割，將會發(fā)現商業(yè)世界別樣的精彩。

“偵探藝術的要義是從一系列事實中甄別出哪些是偶然因素，哪些是關鍵所在。”大偵探福爾摩斯曾對拍檔華生說。同樣，所有想要追求商業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)者和投資者也須尋找別人難以發(fā)現的“關鍵所在”。

在我們看來，成功的商業(yè)模式就是這樣的”關鍵所在“。何謂商業(yè)模式？我們認為，商業(yè)模式主要是企業(yè)為了滿足消費者需求而設計的整體運營方案。

因此，精準抓住消費者需求成為重中之重。”人生有三大自由追求。一是財務自由，有足夠金錢養(yǎng)活自己和家人，用錢時不發(fā)愁；二是時間自由，有可支配時間靈活計劃 工作、休息和娛樂；三是心靈自由，能夠跟隨自己內心，不讓夢想憋屈。“這則微博上廣為流傳的語錄精確概括了消費者的理性追求。

運用切割之法，從消費者的角度對金錢、時間、影響力等要素進行合理而巧妙的劃分，或能一窺商業(yè)模式之魅。

切割之法

切割之法讀者或許還比較陌生。簡單來說，就是從不同角度來劃分消費者需求。比如，蘋果公司首先將手機切割為智能與非智能手機，而后將智能手機切割為高端和普通，從而一舉奠定了蘋果智能手機的地位。

此外，蘋果公司還將便攜式電腦切割為掌上和非掌上兩個部分，在掌上電腦市場準確定位，強勢占據了大塊市場份額。簡而言之，蘋果公司將新技術和卓越的商業(yè)模式進行了有機融合。

“戰(zhàn)略是一把刀，得看你握哪一面：如果你握住刀背的那一面，最壞的結果也會保護你；如果你握住刀刃的那一面，最好的結果也會傷害你。”贊伯 營銷管理 咨詢有限公司董事長 路長全 表示，偉大的企業(yè)往往離不開巧妙的切割。

從金錢角度切割：賺錢與省錢

從“第一層自由”金錢的角度對商業(yè)模式進行切割，可分為“幫消費者花錢”和“為消費者賺錢”以及“為消費者省錢”三大塊，其中“幫消費者花錢”早已成為商家的圭臬，而后兩者都可以開辟出全新的商業(yè)模式。

“讓消費者成為獲利者，是商業(yè)模式設計中對消費者價值最大的一個模式。”勁釋咨詢集團董事長倪旭康表示。

最常見的幫用戶賺錢模式，當屬C2C電子商務和第三方電子支付平臺，通過讓用戶在電商平臺上開設幾乎無店鋪成本的網店賺錢，第三方支付則為龐大的網上交易提供資金安全流通保障。援引艾瑞咨詢的分析數據顯示，今后3年的第三方網上支付市場的發(fā)展前景巨大，預計2011年交易規(guī)模將達到1.72萬億元，至2014年則有望突破4萬億元。

直銷模式也是一種典型的幫消費者賺錢模式，諸如安利中國，目前年度業(yè)績已超過200億元。安利經銷商本質來說都是安利的用戶，他們既是安利產品的消費者，也在向外推薦的過程中獲利頗豐。

“直銷最核心的理念是消費者即經銷商。只有自己用好了，才能在給別人推薦時得到更多人的認同，獲得更大的利益。”倪旭康表示，“也正因如此，各大直銷企業(yè)紛紛努力構建經銷商層級，將大批既是消費者又是 銷售 員的群體留在體系中，成為對直銷的最大貢獻者。”

賺錢之外，幫助省錢模式也被普遍看好。“人的本性中都有趨利避害的一面，因此在商品質量差別不大的情況下，省錢是錦上添花的大好事。”上海交通大學媒體與設計學院講師、新媒體專家魏武揮表示。

剛卸任阿里巴巴CEO的馬云也曾談到，淘寶的快速發(fā)展歸根結底是通過渠道層級的減少，形成了對消費者讓利的局面，從而獲得了眾多消費者的認同和喜愛，形成了一大批具有足夠粘性和消費力的關注群體。

“讓消費者得到更多實惠和利益，永遠會受到消費者歡迎。中國龐大的人群基數，更讓大部分理性的消費者還處于價格敏感型階段。所以省錢的模式往往會引來追捧。”倪旭康以國外一家名為HappyBuy網站進行例證。

該網站提供了電子商務價格跟蹤監(jiān)控功能，給用戶帶來省錢的體驗。用戶只需在網站中輸入想購買的商品，網站就會出現眾多大型購物、團購網站的商品價格信息、商品被網站追蹤價格的天數及比價后的購買建議。

用戶還可進一步進行篩選，如按照最流行或相關度進行排名。網站會給出商品更詳細的信息并標示商品的最高、最低和平均價格，便于用戶做出選擇。此外，用戶還可提交郵件地點 ，當價格下降或出現購買時機時，網站會通過郵件進行提醒。

商界國際俱樂部總經理劉麗華則將SaaS（軟件即服務）歸為幫消費者省錢的具體表現形式之一。SaaS是一種軟件布局模型，其應用專為網絡交付而設計，便于用戶通過互聯(lián)網托管、部署及接入。

目前，“SaaS”應用軟件的價格通常為“全包”費用，即包含通常的應用軟件許可證費、軟件維護費以及技術支持費，將其統(tǒng)一為每個用戶的月度租用費。“SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網絡基礎設施及軟件、硬件運作平臺并負責所有前期的實施、后期的維護等一系列服務。”

劉麗華表示，企業(yè)可按實際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務，無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，節(jié)約了成本，因此中小型企業(yè)用戶往往對SaaS模式青睞有加。

從時間角度切割：節(jié)約時間

常言道“時間面前，人人平等”，現代人忙碌的工作，使時間變得異常寶貴。因此消費者對時間自由的盼望，令幫助用戶節(jié)約時間的商業(yè)模式能夠大展身手。

針對消費者對排隊繳費和還信用卡等業(yè)務的怨聲載道，“拉卡拉”通過提供多種繳費和還款業(yè)務，幫消費者節(jié)約了大量時間。隨著手機的智能化的普及，“拉卡拉”也升級推出了手機隨身版，成為與用戶形影不離的終端產品，一舉奠定“江湖地位”。

“拉卡拉的成功，本質來說是降低了消費者的時間使用成本，真正將便利、便捷歸于消費者。”倪旭康表示，“在‘千金散去還復來’的現代社會，很多東西可以用錢去買，但只有時間不能回頭，因此能為消費者節(jié)省時間的模式將得到極大的關注和認同。”

幫消費者節(jié)約時間的模式與傳統(tǒng)行業(yè)相結合，將有意想不到的效果。如避免用戶在信息爆炸時代中浪費時間精力的“需求媒體”（Demand Media），2011年在紐約 上市 后，首次公開募股以每股17美元的價格賣出890萬股，次日其股價上升35%達到22.61美元，使公司市場資本總額達到19億美元，超過美國老牌傳統(tǒng)媒體《紐約時報》公司15億美元的市值。

“需求媒體”的本質是一個“內容工廠”，借助搜索引擎篩選熱門話題，招攬文字和視頻作者制作大量相關內容的低成本文章和視頻，每日 可為用戶生產超過5000份文章和視頻作品，使得不同興趣愛好的網民，均可按個性需求瀏覽。雖然其內容并不精深，但覆蓋面廣，大大節(jié)省了用戶尋找信息的時間。

從夢想角度切割：樹立影響力

從消費者對心靈自由的渴望以及希望能夠跟隨內心而不讓夢想憋屈的想法，可切割出幫消費者樹立影響力的模式。

“什么是影響力？本質來說就是同一件事，別人做，默默無聞，而你做，就能吸引更多的關注，引來更多的追捧。”倪旭康表示，使用平臺，獲得關注，為后續(xù)帶來更多利益，這是讓很多消費者夢寐以求的。

在倪旭康看來，百度的競價排名模式，就是讓消費者通過百度為自己創(chuàng)造影響力，然后引爆商機。因為有了競價排名，使得很多企業(yè)有機會在被檢索的過程中“脫穎而出”，順利被最終客戶發(fā)現，從而贏得競爭。

“幫人成名自古以來都是好生意，尤其在IT產業(yè)中，數字世界本身就具有高強復制性，一旦模式可以復制，那么一個龐大的產業(yè)就會浮出水面。”

在魏武揮看來，騰訊QQ在推出伊始就已經在幫助用戶樹立自己的影響力，越早申請的QQ，其號碼越短，于是短數的QQ號給用戶帶來了虛擬世界中的盛名。同樣，微博讓用戶賺足了“粉絲”的眼球，眾多網友為保持影響力甚至不惜夜以繼日地“織圍脖”于是，一種新的經濟“粉絲”交易也由此催生。

在為消費者樹立影響力方面，還有一個另類的案例，即樹立限量版的影響力。有一家名為“百萬美元首頁”的網站，其網站的首頁被平均分成1萬份，每一份只是一個小小的格子，售價高達100美元。

消費者可在自己購買的格子中隨意放置任何內容，包括網站的LOGO、名字或圖片鏈接等，這種限量版的模式使得一個幾乎零成本的網頁變成了一個總價值百萬美元的網頁。別出心裁的創(chuàng)意吸引了不少廣告商注意，在不到一年的時間內，“百萬美元首頁”的1萬個格子即告售罄，而在網站的首頁上也布滿了千奇百怪、讓瀏覽者眼花繚亂的內容。

從需求本身來切割：潛在需求與顯性需求

消費者的需求分為潛在需求和顯性需求，如餓了要吃飯是顯性需求，而是否去看場電影，則因為需求的不顯著和非必須性，是一種潛在的消費機會。對于眾多消費者而言，真正的顯性需求雖然時刻存在，但都是基礎性的消費，而只有潛在需求才具有更多的價值。

“誰能激發(fā)消費者的需求，就能真正創(chuàng)造出消費。如果一個商業(yè)模式能夠解決消費者最關注的顧慮，那么就創(chuàng)造了消費者的真正需求。很多時候拉動消費者的需求，只是一個很簡單的動作。”倪旭康認為，發(fā)現需求，找到解決方案，最終激發(fā)需求，這就能為企業(yè)創(chuàng)造真正的價值。

在為消費者創(chuàng)造需求方面，奇虎360可作一個代表，其產品通過重定義網絡安全的概念，創(chuàng)造了一個消費者急需，而反病毒廠商卻沒有想到的市場，即不再只是反計算機病毒，而是包括反流氓軟件、木馬，以及具備操作系統(tǒng)打補丁及垃圾清理、系統(tǒng)恢復、安全下載在內的免費泛安全領域。

對此，奇虎360的切割邏輯在于傳統(tǒng)的互聯(lián)網公司不懂安全，傳統(tǒng)的安全公司又不懂互聯(lián)網，于是就可創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

國外一家名為Return ToMind.com的網站，通過回憶詞組域名推出追憶過往的網站，制造了幫助網民共同“返老還童”的概念。Return ToMind網站的首頁是六個不同顏色的正方形，分別標有1950年代到現在的2000年代。

用戶點擊某個年代，便可瀏覽屬于這個年代的一些特殊印記，即網站主推的“年代主題”，包括音樂、電視劇、發(fā)型、穿著及當時特有的游戲或玩具。該網站通過懷舊的定位，分門別類的年代歸屬讓各個年齡層的用戶均能找到屬于自己的內容。

此外，每個注冊用戶還可添加自己的“年代主題”，與他人分享屬于不同年代的特色，也可對別人的記憶進行評論。該網站炮制的“年代懷舊”社交模式，推出后得到了大量用戶的好評，吸引了眾多風投的目光。“炮制概念制造用戶需求是最膽大的一種商業(yè)手法，通過生造概念來做出一個市場。”魏武揮認為。

雙贏共活，獨贏消亡

“如果對手極其強大怎么辦？不管拿到的牌多么糟糕，一定要在現實條件基礎上思考規(guī)避強者、以弱擊強的解決方案，切割就是努力將市場從某個合適的角度一分為二，規(guī)避競爭對手正面阻擊，逼對手讓出一條通道，實現難得的成長空間和時間。”路長全表示。

“任何商業(yè)模式，最終都要有人為其買單。因此一個商業(yè)模式能否有生命力，本質來說是看其為客戶創(chuàng)造的價值是什么。”倪旭康認為，任何理性的消費者都只為自己的利益買單，因此商業(yè)模式必須站在消費者的角度來進行設計。

欲取之，必先予之。未來最成功的商業(yè)模式，一定是能讓消費者獲得更多利益的模式，不論是幫消費者節(jié)省金錢、時間還是獲得機會，只有讓消費者得利，才能實現真正的雙贏，因為“雙贏共活，獨贏消亡”。