但究竟什么是一個(gè)商業(yè)模式?
簡單來說,商業(yè)模式是你的公司在市場里面創(chuàng)造并且留下價(jià)值的一個(gè)循環(huán)。如果你的公司是一家早餐店,跟供應(yīng)商買進(jìn)面包、火腿、蛋、美乃滋之后,把這些成本10 元原物料做成火腿蛋三明治,大約可以在市場里面以40 元的價(jià)格賣出。
所以你的早餐店創(chuàng)造價(jià)值的方式,主要是透過把食材變成食品的這個(gè)過程— 面包、火腿、蛋、美乃滋這些食材加起來的市場價(jià)值只有10 元,但當(dāng)你與同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治,則這個(gè)食品就可以有40 元的市場價(jià)值,過程中你們等于從空氣中神奇的創(chuàng)造了30 元的增值。
但并不是每個(gè)你做出來的三明治,都會(huì)有人要買— 否則早餐店老板個(gè)個(gè)都該是百萬富翁?,F(xiàn)實(shí)是要把一家早餐店開起來,其實(shí)相當(dāng)不容易,你必須精心設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、持續(xù)調(diào)校商業(yè)模式,才能讓早餐店變成一個(gè)能夠獲利,長期經(jīng)營,甚至不斷成長的事業(yè)體。
一般來說,我們可以略分為9 個(gè)區(qū)塊去設(shè)計(jì)一個(gè)的商業(yè)模式,今天就讓我們先來看看市場面的5 個(gè)元素。
目標(biāo)客群與他們的需求
早餐店的客群可能是學(xué)生、上班族,甚或是年輕 女性 族群喜歡的早午餐。一家早餐要成功,你必須要在對(duì)的時(shí)間與對(duì)的地點(diǎn),提供對(duì)的客群他們想要的早餐。學(xué)生與上班族買早餐都有時(shí)限,因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)早餐店多是一大早開門,盡量在上學(xué)、上班的路線中,且中午不到就會(huì)休息,主要就是配合客群的需要。
客戶往往有預(yù)算的限制,小學(xué)生、國中生、高中生、大學(xué)生、年輕上班族、中年上班族,這些人愿意花在一頓早餐上的成本,都不太一樣,這些愿付價(jià)位區(qū)間,也是你必須厘清的。
你提供的價(jià)值
客戶不是為了買早餐而買早餐,他們?yōu)榈檬浅燥枴⒎奖?,并且很有可能希望吃得營養(yǎng)健康。所以首先是你提供的產(chǎn)品組合,一定得滿足目標(biāo)族群的特殊需求— 面對(duì)重養(yǎng)生的中年客戶,只賣油滋滋的美式漢堡可能就不是很好的選擇。
假如目標(biāo)客戶是預(yù)算少年輕學(xué)生,則你提供的東西必須物超所值。如果是趕著打卡的上班族,那就要在很快的速度內(nèi)讓他們得到產(chǎn)品。如果是貴婦的早午餐店,則店內(nèi)空間的裝潢氛圍必須有一定的水準(zhǔn)。
這些所有的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都必須要被設(shè)計(jì),才能夠確保你的早餐店能提供目標(biāo)客戶他們想要的價(jià)值組合。
通路
有了目標(biāo)客群,有了價(jià)值訴求,接著你必須要透過某種通路與消費(fèi)者接觸,才能跟他們完成交易。早餐店可以是自營的獨(dú)立店面,可以是連鎖體系,或是加盟體系。你也可以只制作早餐,但做完后供貨給別人的早餐店販?zhǔn)?。你甚至可以沒有店面,讓客戶只通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)訂購你的早餐。
要選擇什么通路,端看客群的需要與你想提供的價(jià)值,而選擇了不同通路,就會(huì)造成不同的營收與成本結(jié)構(gòu)。
與顧客間的關(guān)系
有了目標(biāo)客群、價(jià)值與通路,你還得決定與客戶之間的關(guān)系。因?yàn)榈乩砦恢茫行┤诉x擇經(jīng)營路過客為主,有些人則經(jīng)營天天來報(bào)到的老顧客。有些顧客不喜歡你打擾他,有些顧客喜歡你推薦他吃什么,有些顧客甚至喜歡你記得他,不用開口就知道他要什么。有些店面采不二價(jià),有些店面會(huì)發(fā)會(huì)員卡給折扣優(yōu)惠。這些種種,都是不同的顧客關(guān)系經(jīng)營方式。
營收模式
有了以上四個(gè)元素,你可以開始決定營收的模式。一個(gè)三明治或許大約價(jià)值40 元,但你不一定要賣40 元。尤其面對(duì)學(xué)生市場,你可能會(huì)選擇賣30 元,走低價(jià)策略。面對(duì)中年客戶,加上有機(jī)食材、精美包裝,你可能定在80 元,走高端價(jià)位。
你還可能采會(huì)員制,月費(fèi)1,000元就可以每日 早上吃到新鮮的三明治。你甚至可以說白面包不用錢,但是想要加火腿、蛋,每多一項(xiàng)食材收30元,也就是網(wǎng)絡(luò)游戲常用的Freemium免費(fèi)帶付費(fèi)的商業(yè)模式。你甚至可以說通通不要錢,一邊吃早餐,客人們必須要被強(qiáng)迫一邊看廣告。
這些,都是可能的定價(jià)策略與營收模式。
而以上,就是一個(gè)商業(yè)模式在市場面的5個(gè)元素,下一期的專欄,我們將繼續(xù)討論成本面的4個(gè)元素,以及整體商業(yè)模式的持續(xù)調(diào)校,敬請(qǐng)期待。