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  2013年09月01日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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    12年來在為客戶服務(wù)過程中遇到不少一下問題:
 
    1、 績(jī)效 考評(píng)會(huì)議的時(shí),莫名其妙地冒出一筆開支;
 
    2、一線業(yè)務(wù)人員常給領(lǐng)導(dǎo)電話,這個(gè)客戶是否還需要繼續(xù)支持下去?
 
    3、季度績(jī)效考評(píng)的時(shí),貨賣的不少,但利潤(rùn)越來越少。
 
    如今企業(yè)人財(cái)物成本不斷上漲,不同行業(yè)的利潤(rùn)空間日漸萎縮。同時(shí),以上問題也是導(dǎo)致我們?cè)?經(jīng)營(yíng)管理 過程利潤(rùn)不斷下降的因素。
 
    我們把以上問題歸納為我們?cè)谌粘?企業(yè)管理 中存在侵蝕利潤(rùn)的三個(gè)漏洞。
 
    漏洞一:組織架構(gòu)
 
    迄今為此,國(guó)內(nèi)企業(yè)組織架構(gòu)基本模仿西方管理學(xué)說。西學(xué)東用的組織管理機(jī)制,國(guó)內(nèi)企業(yè)在執(zhí)行上就出現(xiàn)不同程度的問題。
 
    企業(yè) 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 根據(jù) 供應(yīng)鏈 的各個(gè)環(huán)節(jié)需求,結(jié)合控制原則設(shè)計(jì)。整個(gè)環(huán)節(jié)看似環(huán)環(huán)相扣,但當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題或者產(chǎn)品有問題時(shí),面對(duì)此問題誰負(fù)責(zé)的時(shí)候,整個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)一盤散沙的現(xiàn)象。
 
    首先,總工會(huì)先自我檢討一下,但話鋒一轉(zhuǎn):原料是影響質(zhì)量的關(guān)鍵,所以我們要抓好采購問題,采購會(huì)說了,我們經(jīng)過嚴(yán)格的監(jiān)控入庫,如果要有問題是倉儲(chǔ)或者生產(chǎn)部門配置原料使用不當(dāng)造成,老板就頭大了,開會(huì)上了一頓肝火啥問題也沒解決。
 
    下面,我們分析一下基礎(chǔ)食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié):
 
    原料采購—原料運(yùn)輸倉儲(chǔ)— 生產(chǎn)管理 —成品倉儲(chǔ)運(yùn)輸—渠道流轉(zhuǎn)—品控研發(fā)
 
    其中,渠道流轉(zhuǎn)是最核心的流轉(zhuǎn)動(dòng)力。市場(chǎng)需求誕生,品控研發(fā)才能開始;品控研發(fā)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),對(duì)應(yīng)原料采購標(biāo)準(zhǔn)......
 
    整個(gè)流程,環(huán)環(huán)相扣,如果分割管理就會(huì)形成一套循環(huán)的問責(zé)體系,最終產(chǎn)品在外面賣不動(dòng),其起因可以歸納在不同部門上,但板子打在誰的屁股上誰都不服氣,
 
    我們仔細(xì)研究這6個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象:商品產(chǎn)成、 銷售 和原料采購是一對(duì)尖銳矛盾體,因?yàn)殇N售不好大多是因?yàn)樵蟽r(jià)格高、原料不好導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出問題,這是一對(duì)產(chǎn)生實(shí)際效益的單元;
 
    從原料的儲(chǔ)運(yùn)到成品的儲(chǔ)運(yùn)是另一對(duì)矛盾,生產(chǎn)和 物流 時(shí)間控制上容易導(dǎo)致相互推諉,這是一對(duì)提升服務(wù)效率的單元,
 
    如果將這種矛盾集合體融為一體,在一個(gè)單元內(nèi)部來處理相互對(duì)立的矛盾,勢(shì)必會(huì)削弱相互推諉的可能,然后在單元之間建立承接任務(wù)和制約執(zhí)行的體系,勢(shì)必會(huì)讓這種單線流程的矛盾得到化解。
 
    不少市場(chǎng)人員對(duì)企業(yè)管理層的評(píng)語是:市場(chǎng)問題都知道,解決方案嘛——都不知道!
 
    事實(shí)上如果部門之間分塊管理,管理層永遠(yuǎn)不會(huì)知道解決方案在哪里。解決問題的辦法永遠(yuǎn)在出現(xiàn)問題的更高的層面。
 
    漏洞二:組織流程
 
    市場(chǎng)人員打電話給銷售老總:經(jīng)銷商還欠我們10多萬,而今銷售旺季來了,他想再賒點(diǎn)貨,老總你看這怎么辦呢?
 
    老總說:我怎么知道怎么辦?你決定吧!
 
    接下來,業(yè)務(wù)人員就懵了。經(jīng)銷商再拖15萬不給,今年不就白干了嘛!
 
    無疑,業(yè)務(wù)人員希望決策于內(nèi),自己不擔(dān)責(zé)任;而,銷售老總因?yàn)椴涣私馇闆r,則盲于外!
 
    面對(duì)管理決策層面的問題,我們應(yīng)該界定什么事情該決策于內(nèi),什么該決策于外,同時(shí)分清內(nèi)外各自優(yōu)勢(shì)。
 
    基于此,提出2個(gè)流程建設(shè)原則性的觀點(diǎn):
 
    以各崗位擁有的資源優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)制定流程;
 
    公司溝通與工作交接的標(biāo)準(zhǔn)化是流程建設(shè)的必要條件;
 
    至于什么是標(biāo)準(zhǔn)化?
 
    標(biāo)準(zhǔn)化猶如庫管人員在檢查包裝是否可用的時(shí)候,并非看一眼了事,而要有明確的規(guī)定,需要對(duì)每一類包裝的各項(xiàng)指標(biāo)檢查多少個(gè),少一個(gè)指標(biāo)都不行。還有個(gè)例子就是開業(yè)務(wù)報(bào)告會(huì),老板肯定是希望大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)得越詳細(xì)約好,但大區(qū)經(jīng)理就是說了幾個(gè)數(shù)據(jù),老板覺得工作做的不夠細(xì)致,最后草草了事,你說這是誰的責(zé)任?這就是一個(gè)溝通的標(biāo)準(zhǔn)問題,做 營(yíng)銷 的老總你把希望下屬匯報(bào)的問題細(xì)化成10個(gè)、20個(gè)指標(biāo),他們按著指標(biāo)填就行了嘛,他們按著你想要的方向去做就行了嘛,你把這種指標(biāo)壓到區(qū)域經(jīng)理的身上,他們?cè)趺粗滥阆胍男┕ぷ髂兀?/div>
 
    漏洞三:組織磨合
 
    企業(yè)管理界,流行這樣一句話:企業(yè)是一臺(tái)機(jī)器,文化就是潤(rùn)滑劑,用了潤(rùn)滑劑就減少了每年這臺(tái)機(jī)器的折舊率。
 
    當(dāng)年聯(lián)想收購IBM,柳傳志最關(guān)心的問題就是文化融合的問題,這點(diǎn)筆者覺得是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)老板最易忽略的一點(diǎn),他們傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為有錢就有人干,有錢就能干好事!
 
    在業(yè)界內(nèi)同樣流傳著這句話本土團(tuán)隊(duì)看空降兵的笑話。
 
    “不是高薪把你弄來了嗎?你行我不行好吧,看你能折騰成啥樣!
 
    空降團(tuán)隊(duì)在抱怨本土團(tuán)隊(duì)老土:這點(diǎn)事情都想不到,難怪做這么差!”
 
    團(tuán)隊(duì)在思想上難以統(tǒng)一,彼此之間的職責(zé)界限將變得越來越小,同時(shí)面臨問題又是相互推諉。
 
    于此,如上事態(tài)是業(yè)界常病,要改善次狀態(tài),我們必須記住“ 企業(yè)文化 的包容性有多遠(yuǎn),企業(yè)就能走多遠(yuǎn)。”,所以,我們要處理這個(gè)漏洞必須得把握一下2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
 
    一是空降兵與本土團(tuán)隊(duì)的融合;
 
    二是不同崗位對(duì)自己職責(zé)的理解;
 
    綜上組織架構(gòu)、組織流程、組織磨合這三個(gè)漏洞, 北京 品牌策劃公司天策行管理專家據(jù)于多年來在為客戶服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中得來。抹平這三個(gè)漏洞,并非一蹴而就,這需要企業(yè)各層面管理人員懷十足耐心與架構(gòu)、流程、組織磨合之間的問題周旋,同時(shí)還需要底層員工積極參加互動(dòng)。如此下去,盡管當(dāng)前經(jīng)濟(jì)成本不斷攀升,北京品牌策劃公司天策行管理專家憑借12年來不斷實(shí)踐得來的經(jīng)驗(yàn),相信抹平這三個(gè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常遇到的漏洞,企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本一定大有下降。
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隨機(jī)讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國(guó)紐約一家公司的主管,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點(diǎn)多到公司,晚上8點(diǎn)多了還在公司加班,有時(shí)候甚至要忙到晚上10點(diǎn)多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對(duì)這份工作已經(jīng)沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請(qǐng)了假,去一個(gè)風(fēng)景區(qū)散心。風(fēng)景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個(gè)多小時(shí),可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個(gè)小時(shí)的時(shí)間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對(duì)老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經(jīng)厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時(shí)候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對(duì)杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當(dāng)然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會(huì)感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應(yīng)該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應(yīng)該是夢(mèng)想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會(huì)這么累,很重要的一個(gè)原因就是因?yàn)樽约阂恢痹跒槟切┪⒈〉男剿ぷ鳎皇窃跒閴?mèng)想努力。
 杰克想起了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,自己曾經(jīng)立志要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售專家,可是現(xiàn)在卻在一個(gè)小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個(gè)月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么你正在為夢(mèng)想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢(mèng)想,那么最終你的夢(mèng)想就會(huì)實(shí)現(xiàn)。
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