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  2013年09月01日    慧聰網(wǎng)      
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在做新一代營業(yè)廳轉(zhuǎn)型學習 的時候,詳細做了一些課前調(diào)研,有一些現(xiàn)狀和問題還是挺值得思考,與大家分享。

營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個重要特征是,對 銷售 的重視,而銷售又以終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務銷售為重點。在一營業(yè)廳經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時,發(fā)現(xiàn)該廳有位營業(yè)員終端銷售在近半年有跳躍式地增長,讓該廳經(jīng)理介紹一下,該名營業(yè)員是如何做到,以及他打算如何將經(jīng)驗與全廳人員共享?

廳經(jīng)理的回答如是,“林老師,我發(fā)現(xiàn)這名營業(yè)員銷售量比以前增加好幾倍的那個月我就關注他了,我發(fā)現(xiàn),他終端銷售量為什么這么好?有這么一個現(xiàn)象,好幾次下班后,他還留在營業(yè)廳為客戶辦理。甚至有時休息日他也無償回來加班。所以他做到了!”

“還有呢?”我問。

“???還有,他這人比較積極,愿意犧牲自己的休息時間。這一點很好,所以他終端銷售量上去了,我打算也是讓大家來學習這一點。”

——我們來看看這位廳經(jīng)理的回答,以及他在之后可能采取的行動,然后來找找里邊的問題。

1、首先,當營業(yè)員的銷售量比之前有所增長,并且是較明顯的增長的時候,這位廳經(jīng)理做到了關注。并去了解了原因。這一點值得肯定。只是,他所了解到的原因,僅僅定格在一個方面,即,無償加班帶來銷量提升。沒有再深入挖掘原因,這一點導致了如下第2個問題。

2、廳經(jīng)理打算將“無償加班帶來銷量增長”做為正面教材,拿來全廳分享,并倡導此舉。將經(jīng)驗共享是非常好的做法,但是共享的內(nèi)容會引起什么反后果,該廳經(jīng)理沒有做過預想。

我們來預想一下,無償加班帶來銷售增長——在這種思想的指導下,營業(yè)員們在短期之內(nèi)效仿,并且,可能還真能出一點效果,畢竟單位時間拉長了。但是,時間久了之后呢?沒有充分的休息時間,工作干勁可以繼續(xù)維持嗎?如果可以,可以維持多長時間?他終會因為疲憊不堪而放棄。

并且,在這種思想的指導下,營業(yè)廳必然很容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象:有終端銷售任務時,大家一起來加班完成。噢,數(shù)據(jù)業(yè)務也有任務呀,我們再來加班完成!等等,等等,還有....我們再加班!

(營業(yè)員:還有完沒完了,賺這點工資,還讓不讓人活了,壓力大,算了,走人)

(廳經(jīng)理:唉,人走了,培養(yǎng)一個人不容易呀,又得從零開始了)

建議廳經(jīng)理

1、建議:不要再把“加班”當成提高銷售量(提升業(yè)績)的唯一殺手锏。營業(yè)員、營業(yè)廳銷售量(業(yè)績)的提升肯定不會只是因為延長工作時間而實現(xiàn)的。所以不要再跟你傳授你的這個“寶貴經(jīng)驗”了。如此類的廳經(jīng)理,倒是可以分享一下,你是做了些什么工作,讓員工有了加班的積極性,從如何提高員工的積極性角度來分享經(jīng)驗。

2、建議:對于營業(yè)廳的轉(zhuǎn)型,廳經(jīng)理首先要適應,并轉(zhuǎn)變觀念,掌握轉(zhuǎn)型營業(yè)廳管理的技能。試著去適應變化,并努力讓自己帶著團隊跟著變化走!

3、建議:營業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一天兩天就能出成績的,但是銷售業(yè)績不能有太多借口。建議廳經(jīng)理從以下幾方面嘗試一下:

1)與營業(yè)員分享轉(zhuǎn)型的必要性,讓大家盡快接受轉(zhuǎn)變。

2)提高營業(yè)人員積極性,銷售這事,沒有主觀能動性的話,說什么都是白瞎。

3)提高營業(yè)人員走動式 營銷 、顧問式營銷能力,銷售技能不更新,加班也是事倍功半。

4)營造自由購物、熱情服務的氛圍,讓客戶也跟著我們一起感受轉(zhuǎn)型,并從轉(zhuǎn)型中感知滿意。

 
 

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隨機讀管理故事:《管仲病榻論相》
   管仲病重,齊桓公親往探視。君臣就管仲之后擇相之事,有一段對話,發(fā)人深省。桓公:“群臣之中誰可為相?”管仲:“知臣莫如君。”桓公:“易牙如何?”管仲“易牙烹其子討好君主,沒有人性。這種人不可接近。”桓公:“豎刁如何?”管仲:“豎刁閹割自己伺侯君主,不通人情。這種人不可親近。”桓公:“開方如何?”管仲:“開方背棄自己的父母侍奉君主,不近人情。況且他本來是千乘之封的太子,能棄千乘之封,其欲望必然超過千乘。應當遠離這種人,若重用必定亂國。”桓公:“鮑叔牙如何?”管仲:“鮑叔牙為人清廉純正,是個真正的君子。但他對于善惡過于分明,一旦知道別人的過失,終身不忘,這是他的短處,不可為相。”桓公:“隰朋如何?”管仲:“隰朋對自己要求很高,能做到不恥下問。對不如自己的人哀憐同情;對于國政,不需要他管的他就不打聽;對于事務,不需要他了解的,就不過問;別人有些小毛病,他能裝作沒看見。不得已的話,可擇隰朋為相。”閱讀更多管理故事>>>
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