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  2013年09月01日    BNET商業(yè)英才網(wǎng)      
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商業(yè)成功往往需要與他人和其它公司合作把大事搞定。一些合作關(guān)系是正式的如外包 供應(yīng)鏈 ,而其它合作關(guān)系則不那么正式如來(lái)自不同公司的 銷售 人員合作去贏得一個(gè)復(fù)雜的機(jī)會(huì)。

因此,確切地知道如何確保你的正式和非正式的合作伙伴健康快樂(lè)以及很可能導(dǎo)致共同成功的方法對(duì)你有益。

以下是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的九個(gè)步驟,這九個(gè)步驟改編自與《合作的藝術(shù)》(The Art of Partnering)的作者埃德•里格斯比(Ed Rigsbee)的一次對(duì)話:

1.準(zhǔn)備放棄一些控制

企業(yè)家們?cè)噲D控制他們自己的命運(yùn)是一種自然傾向。然而,合作關(guān)系總是涉及到讓你自己容易受到你的合作伙伴失敗的影響。

至少,合作關(guān)系需要你分享知識(shí)——比如說(shuō)你自己的局限性和你的公司的弱點(diǎn)——一些讓你感覺(jué)透漏給另一個(gè)人或者另一家公司讓你感覺(jué)不舒服的東西。

2. 了解自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

在你可以考慮合作關(guān)系之前,你必須先明白你和你的公司能夠拿到談判桌上的東西是什么,引申出來(lái)你可能在什么地方需要來(lái)自合作伙伴的外部幫助。

這樣做最簡(jiǎn)單的方法就是創(chuàng)建一個(gè)SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅)圖。如果你真的很誠(chéng)實(shí),你將會(huì)能夠識(shí)別出你能在哪些方面幫助合作伙伴,同時(shí)你也可以識(shí)別出一些可以幫助自己的方面。

3. 選擇合適的合作伙伴

尋求你的弱點(diǎn)是其強(qiáng)項(xiàng)的個(gè)人或者公司,反過(guò)來(lái)也一樣。例如,如果你擁有非常好的產(chǎn)品但是你的銷售經(jīng)驗(yàn)很少,你可以尋找一個(gè)有普通產(chǎn)品但是擁有銷售成功的歷史的公司。

評(píng)估對(duì)方合作的意愿(和心理準(zhǔn)備)也同樣重要。這是因?yàn)榱硪粋€(gè)公司有你需要的能力并不保證他們?cè)敢夥窒磉@種能力。

4. 建立合作共識(shí)

一旦你與另一方提出了合作的想法,充分討論出一個(gè)關(guān)于誰(shuí)將做什么以及什么時(shí)候做的工作協(xié)議。制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)解決你們打算一起追求什么樣的機(jī)會(huì)。

如果是正式的合作伙伴關(guān)系,當(dāng)然你需要一份合同。然而,如果是非正式的合作伙伴關(guān)系,你也需要?jiǎng)?chuàng)建一份書(shū)面的大綱來(lái)描述對(duì)活動(dòng)的詳細(xì)解釋、期望以及每一方的職責(zé)。

5. 采用嚴(yán)格的道德準(zhǔn)則

合作伙伴之間的道德是使合作成為可能的東西。這里的“黃金法則”是要對(duì)“你想要與之合作的合作伙伴友好”。光有誠(chéng)實(shí)還不夠,你還必須要避免不誠(chéng)實(shí)的出現(xiàn)。

順便說(shuō)一下,如果你開(kāi)展的業(yè)務(wù)涉及到很多風(fēng)險(xiǎn)的話,那么道德就更加重要了。正如本•富蘭克林(Ben Franklin)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣:“我們大家必須團(tuán)結(jié)一致,否則我們一定都會(huì)被分開(kāi)絞死”。

6. 超越你的承諾

成功的合作伙伴關(guān)系——尤其是那些拘泥于合同的——需要合作伙伴之間的信任。增加合作伙伴之間信任水平的最好辦法就是總是提供比你承諾的結(jié)果好一點(diǎn)的結(jié)果。

使用商業(yè)以外的例子來(lái)類比,最好的婚姻的特征并不僅僅是雙方滿足他們的最低承諾(例如不通奸)而是每日 都積極地努力讓另一個(gè)人更快樂(lè)。

7. 對(duì)合作關(guān)系有耐心

如果合作關(guān)系在發(fā)展過(guò)程中遇到問(wèn)題,不要屈服于憤怒或沮喪。差不多地滿足你的合作伙伴的需求。如果桌子上有錢,就公平地處理桌子上的錢或者主動(dòng)出錢讓你的合作伙伴退出。

總之,要避免因?yàn)槿魏畏制绨涯愕暮献骰锇閹У椒ㄍド?。法庭案件的最終結(jié)果對(duì)你來(lái)說(shuō)別無(wú)出路,甚至在你幸運(yùn)的時(shí)候也是如此。唯一可能的“贏家”將會(huì)是律師。

8. 監(jiān)測(cè)和衡量

無(wú)效的溝通是合作伙伴關(guān)系失敗的主要原因。與其它任何商業(yè)情況一樣,是衡量措施為有意義和有效的溝通提供了基礎(chǔ)。

 

 

努力進(jìn)行足夠的持續(xù)溝通,這樣雙方都能以“宏觀”和“微觀”的水平監(jiān)測(cè)關(guān)系。然后當(dāng)挑戰(zhàn)出現(xiàn)的時(shí)候,你們可以一起來(lái)快速解決問(wèn)題。

9. 經(jīng)常慶祝

從最初的握手到得到一個(gè)長(zhǎng)期的互利的關(guān)系需要大量的“情感燃料”。隨著合作伙伴關(guān)系的發(fā)展,雙發(fā)都將需要投入時(shí)間和精力去維護(hù)和鞏固關(guān)系。

這樣做最好最簡(jiǎn)單的方法就是慶祝——真正地慶祝——每次合作伙伴完成一些重要的事情的時(shí)候都要慶祝。如果你真的想讓合作關(guān)系成功發(fā)展,那就讓?xiě)c?;顒?dòng)包括為每個(gè)相關(guān)的人提供一些額外的補(bǔ)償。

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隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開(kāi)芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說(shuō)自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬(wàn)富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來(lái)了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來(lái)此做客,還在他家的壁爐前拍過(guò)一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬(wàn)美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬(wàn)人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒(méi)有一個(gè)人愿意購(gòu)買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來(lái),大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門(mén),隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來(lái)之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤(pán)問(wèn)。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T(mén)了!

 

就這樣,過(guò)了1年多,房子依然沒(méi)賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過(guò),房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過(guò),他還從未和奧巴馬握過(guò)手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見(jiàn)到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問(wèn)題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過(guò),他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬(wàn)美元,然后每月再付30萬(wàn),5個(gè)月內(nèi)共付清140萬(wàn)美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬(wàn),但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬(wàn)美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來(lái),比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來(lái),丹尼爾本來(lái)就是一家幼兒園的園長(zhǎng),因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過(guò)于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來(lái)。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來(lái)給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來(lái)這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂(lè)意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬(wàn)。幼兒園開(kāi)張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來(lái)越多的名人主動(dòng)表示愿意無(wú)償來(lái)與孩子們交流。更有很多家長(zhǎng)打電話,想讓自己的孩子來(lái)此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂(lè)意。

很多廣告商也開(kāi)始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來(lái)參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無(wú)論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬(wàn)美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f(wàn)富翁。不過(guò),比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長(zhǎng)丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過(guò),追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

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