為了把書推銷出去，他在學(xué)員中進(jìn)行了一次演講，他說：“作為老師，我站在講臺(tái)上沒有講課而試圖推銷自己寫的書時(shí)，心里總不免有些尷尬。不過，如今這個(gè)時(shí)代，作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我1000冊(cè)，稿費(fèi)一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評(píng)說。不過有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書是我用3年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶;第二，書的內(nèi)容絕不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類圖書的二等獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書。說實(shí)話，對(duì)于我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家?guī)兔Α２贿^，買不買完全自愿，決不強(qiáng)迫。如果覺得這本書對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買一本，算是幫我一個(gè)忙。謝謝。我向大家推銷這本書，不僅僅是因?yàn)橐瓿晌业娜蝿?wù)，更不是因?yàn)檫@是我寫的書，而是我相信大家能夠用自己的慧眼來識(shí)別這本書。如果是垃圾書，我絕對(duì)不會(huì)推薦給大家，另外，買不買完全自愿。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

　　這位教員不是專職推銷員，但是他卻獲得了成功。他的這次演講立即產(chǎn)生了效果，一次就賣掉了300多冊(cè)。

　　從某種意義上說，他的成功就在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴，又不失時(shí)機(jī)地加以贊美，其言外之意是：買了這本書的人，都是有眼光的人。這次推銷的成功也說明，在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。

　　對(duì)于以與人打交道為職業(yè)的銷售人員來說，贊美是友誼的源泉，是一種理想的黏合劑，它不但會(huì)把老相識(shí)、老朋友團(tuán)結(jié)得更加緊密，而且可以把互不相識(shí)的人連在一起。

　　歷史上，戴維和法拉第的合作是一個(gè)典范。雖然有一段時(shí)間，法拉第的突出成就引起戴維的嫉妒，但兩人的友誼仍被世人所稱道。

　　這份情緣的取得少不了法拉第對(duì)戴維的真誠贊美這個(gè)原因。

　　法拉第沒有和戴維相識(shí)前，就給戴維寫信：“戴維先生，您的講演真好，我簡直聽得入迷了，我熱愛化學(xué)，我想拜您為師……”

　　收到信后，戴維便約見了法拉第。

　　后來，法拉第成了近代電磁學(xué)的奠基人，名滿歐洲，他也總是念念不忘戴維，說：“是他把我領(lǐng)進(jìn)科學(xué)殿堂大門的!”

　　這樣的友誼誰不羨慕呢?這份友誼恰恰就是用真誠的贊美來搭建橋梁的。

　　作為一個(gè)銷售人員，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒絕就意味著越成功。那么，怎樣才能做到被顧客接受呢?在銷售人員話術(shù)中，贊美是行之有效的方法，但是盲目贊美也是不能被人接受的，甚至?xí)痤櫩头锤幸舱f不定。因此，我們說，贊美必須發(fā)自內(nèi)心，即贊美必須注入真誠，說話的魅力并不在于你說得多么流暢、多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠!

　　用真摯誠懇的語言去打動(dòng)對(duì)方，是一種在銷售行業(yè)中被廣泛使用的語言表達(dá)方式。這里的真誠不僅僅是只包括“真實(shí)”的意思，更重要的還在于要有“真情”。

　　真實(shí)、篤誠和真情是贊美顧客時(shí)尤須注意的要素。以真實(shí)為鋪墊、為基礎(chǔ)，以真情動(dòng)人，以真情感人，才能達(dá)到在贊美的同時(shí)說服對(duì)方的目的。魯迅說得很深刻：“只有真的聲音，才能感動(dòng)中國人和世界人;必須有真的聲音，才能同世界人同在世界上生活。”

　　有一個(gè)5歲大的女孩，在教堂表演中首次登臺(tái)演唱。她有著優(yōu)美的歌聲，她的天才從一開始就頗堪造就。當(dāng)她長大時(shí)，她的家人了解到她需要專業(yè)聲樂訓(xùn)練，就請(qǐng)了一個(gè)很有名的聲樂老師來訓(xùn)練她。這位老師造詣很深，很少有人比得上他。他是一個(gè)十分苛求完美的老師。不論何時(shí)，只要這女孩一想到放棄或節(jié)奏稍微不對(duì)，他都會(huì)很細(xì)心地指正。經(jīng)過一段時(shí)間以后，她對(duì)教師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴(yán)格遠(yuǎn)勝于鼓勵(lì)，但是她最后還是嫁給了他。他在婚后繼續(xù)教她，但是她的朋友發(fā)現(xiàn)她那優(yōu)美自然的腔調(diào)已有了變化，帶著拉緊、硬邦邦的音質(zhì)，不再是以前那種清爽而悠揚(yáng)的聲調(diào)了。漸漸地，邀請(qǐng)她去演唱的機(jī)會(huì)越來越少。最后，他們幾乎不邀請(qǐng)她了。

　　這時(shí)，她的先生，也是她的老師死了。以后幾年，她很少演唱或根本沒有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷員追求她為止。有時(shí)候，當(dāng)她正在哼著小調(diào)或1個(gè)樂曲旋律時(shí)，他會(huì)驚嘆歌聲的美妙：

　　“再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。”

　　他總是這樣說。事實(shí)上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實(shí)非常喜歡她的歌聲，所以他一直對(duì)她大加贊揚(yáng)，她的自信心開始恢復(fù)了，她又開始前往世界各地演唱。后來，她嫁給了這位“良好的發(fā)現(xiàn)者”，又重新開始了成功的歌唱生涯。

　　那位推銷員對(duì)她的稱贊出于誠摯、真心，衷心恭維事實(shí)上是最有效的教導(dǎo)與驅(qū)動(dòng)。贊美是一種藝術(shù)，它的魅力相信任何人都無法抵擋。

　　人是有情感的高級(jí)動(dòng)物。情感是人的心理過程的重要組成部分，它是人對(duì)他人和外物是否符合自己的需要所產(chǎn)生的內(nèi)心體驗(yàn)。這種內(nèi)心體驗(yàn)具有情境性和直接性。情感的產(chǎn)生則需要外界的刺激，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，飽含真情實(shí)感的言語是喚起情感的一種最具神力的武器。運(yùn)用真情的言語策略，可以順利促使雙方產(chǎn)生情感共鳴，使關(guān)系融洽，形成良好的交際氛圍;可以較快地促使雙方強(qiáng)化相應(yīng)的感性認(rèn)識(shí)，形成并鞏固某種態(tài)度傾向和觀念信仰;可以有力地推動(dòng)人們將某種行為動(dòng)機(jī)付諸實(shí)施，并作出積極的反應(yīng)，這就為贊美的有利作用提供了科學(xué)的依據(jù)。俄國文豪托爾斯泰說：“真誠的稱贊不但對(duì)人的感情，而且對(duì)人的理智也起著巨大作用。”