業(yè)務(wù)員大會(huì)上,一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員被問到以下問題:
問:你負(fù)責(zé)的區(qū)域最核心、最優(yōu)秀的經(jīng)銷商老板是誰(shuí)?
答:是XX地區(qū)經(jīng)銷商老板XXX。(這個(gè)問題所有的業(yè)務(wù)員都可以輕松回答)
問:這位經(jīng)銷商老板的生日是多少?
答:(有點(diǎn)茫然)不知道。
問:這位經(jīng)銷商老板老婆的生日是多少?
答:(撓頭)不知道。
問:這位經(jīng)銷商夫妻的結(jié)婚紀(jì)念日是多少?
答:這我哪知道。
問:這位經(jīng)銷商老板孩子的生日是多少?
答:(頭已經(jīng)搖得像撥浪鼓)不知道。
問:這位經(jīng)銷商老板身體有什么毛病?
答:(徹底泄氣)不知道。
這種“一問五不知”的典型場(chǎng)景,在所有以經(jīng)銷商為主渠道的廠家業(yè)務(wù)員會(huì)上,只要被問到,不管多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,都可能被問得啞口無(wú)言。上面的尷尬場(chǎng)面十有八九會(huì)重演。
很多廠家的業(yè)務(wù)員,特別是一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,自以為做了幾年業(yè)務(wù),已經(jīng)爐火純青,游刃有余,對(duì)經(jīng)銷商非常了解了,被上面幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題一問,卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)經(jīng)銷商,是那么熟悉而陌生。
現(xiàn)在廠家都講感動(dòng)營(yíng)業(yè),不僅要說(shuō)服經(jīng)銷商,更重要的是感動(dòng)經(jīng)銷商,連自己經(jīng)銷商的基本信息都不了解,感動(dòng)從何談起?
為何看似簡(jiǎn)單的問題,卻難倒了廠家的大部分業(yè)務(wù)員呢?
套用全球一本最暢銷的兩性關(guān)系讀物《男人來(lái)自火星,女人來(lái)自金星》書名對(duì)以上現(xiàn)象進(jìn)行描述是最恰當(dāng)不過(guò)的。這本全球暢銷書要闡釋的就是兩性的巨大差異,為何成為夫妻的男女還有這么多的矛盾和不理解,為什么白頭偕老對(duì)大部分現(xiàn)代人成了一個(gè)奢望?為什么許許多多曾經(jīng)海誓山盟相愛的人,到頭來(lái)會(huì)在悲傷和痛苦中勞燕分飛?
因?yàn)槟腥撕团耸莵?lái)自兩個(gè)截然不同星球“動(dòng)物”。男人來(lái)自火星,女人來(lái)自金星。男人始終期待女人按照他們的方式思考和反應(yīng),而女人則希望男人按她們的方式感受和行動(dòng)。他們把男女的差異徹底拋到了腦后。
即使同床共枕、耳鬢廝磨的夫妻都可能互相不了解,更何況一年在一起呆不了多長(zhǎng)時(shí)間的廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商了。
業(yè)務(wù)員來(lái)自火星,經(jīng)銷商來(lái)自金星!
讓我們具體看看這兩個(gè)星球上的“動(dòng)物”有何差異吧。
一、年齡層次的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),大部分年齡層次在22歲到30歲之間,超過(guò)30歲以上的已屬鳳毛麟角。30歲以上的大多數(shù)屬于 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì)的高層,如大區(qū)經(jīng)理以上的級(jí)別。如果30多歲還在做基層業(yè)務(wù)員的,基本上連自己都沒有什么臉面再做了。說(shuō)白了,大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員,大多數(shù)是毛頭小伙,某種程度上也是吃“青春飯”的。而中國(guó)的大多數(shù)經(jīng)銷商群體,年齡層次多在30歲——50歲之間,30——40多歲的人占大多數(shù)。是一群已過(guò)而立之年,人到中年的群體,以60后和70后居多。這個(gè)群體的思維方式和行為方式與廠家80后毛頭小伙截然不同。
二、家庭狀況的差異。對(duì)于大多數(shù)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),多是“一人吃飽,全家不餓”的主兒。而經(jīng)銷商大多數(shù)是“上有老,下有小”的家庭“壯勞力”,是整個(gè)家庭的“現(xiàn)金牛”(CASH COW),很多經(jīng)銷商自嘲的說(shuō)是ATM:家里的人一按鈕,必須能提現(xiàn)的“人肉”提款機(jī)。如果經(jīng)銷商生意或身體垮了,可能對(duì)其整個(gè)家庭都有(全球品牌網(wǎng))致命的影響。這個(gè)階段的經(jīng)銷商群體,精神和經(jīng)濟(jì)壓力都非常大。而這部分經(jīng)銷商,過(guò)了30歲,身體“零件”不出毛病的幾乎沒有。這也是文中開頭的最后一個(gè)問題:?jiǎn)柦?jīng)銷商有什么病的緣起。
三、社會(huì)閱歷的差異。廠家的大部分業(yè)務(wù)員,大多數(shù)是受過(guò)高等教育的一群人,最不濟(jì)也是個(gè)中專生、大專生。而中國(guó)的大多數(shù)經(jīng)銷商,上的都是“社會(huì)大學(xué)”,高中、初中畢業(yè)的比比皆是,經(jīng)商十幾年的也非常多。比起廠家的業(yè)務(wù)人員“嫩手”,這些經(jīng)銷商大多數(shù)是歷經(jīng)商海沉浮,商海浸淫多年的“老油條”了。
四、地位和責(zé)任的差異。對(duì)大多是廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),對(duì)自己的定位是打工者,“不打東家,打西家”,不對(duì)企業(yè)的最終經(jīng)營(yíng)成果負(fù)責(zé),大多數(shù)對(duì)企業(yè)是沒有太多的責(zé)任和忠誠(chéng)度可言的。而經(jīng)銷商完全不同,是個(gè)或大或小的老板,要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)全責(zé)。有的甚至壓上了自己全部身家性命,經(jīng)營(yíng)不好,可能傾家蕩產(chǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)和壓力是廠家的業(yè)務(wù)員無(wú)法真切體會(huì)的。
五、運(yùn)作機(jī)制的差異。再小的企業(yè),對(duì)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)講,都是比自己強(qiáng)大的“大”企業(yè)。業(yè)務(wù)員所在的企業(yè),大多數(shù)是靠公司化運(yùn)作的組織,不靠公司化運(yùn)作的企業(yè)肯定做不大。在這種公司化體系下生存的業(yè)務(wù)員,思維和行為方式,都帶有明顯的公司化特征。而中國(guó)大多數(shù)的經(jīng)銷商群體,大多數(shù)是不折不扣的“夫妻店”,只不過(guò)是有小夫妻店和大夫妻店之分。這和業(yè)務(wù)員所在企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制是有明顯區(qū)別的,而很多廠家的業(yè)務(wù)員并不懂其中的玄機(jī),生搬硬套企業(yè)的一些做法,結(jié)果可想而知了。
六、生意觀的差異。廠家的業(yè)務(wù)員往往很迷茫,自己鼓吹這個(gè)生意做好了會(huì)多么多么掙錢,經(jīng)銷商往往不為所動(dòng),很難被“忽悠”。業(yè)務(wù)員并不清楚,經(jīng)銷商的考慮的是生意的“減法”,而不是生意的“加法”,即做不好這個(gè)生意會(huì)賠多少錢,賠的這些錢能不能承受?這是大多數(shù)經(jīng)銷商投資一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的生意思維。而這些并不為廠家的業(yè)務(wù)員所了解。
業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的差異,遠(yuǎn)不至以上所述,筆者不再贅述。對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講,知道自己和經(jīng)銷商的差異,非常關(guān)鍵。唯有知道彼此的差異,尊重彼此的差異,才有可能真正地了解經(jīng)銷商、知道如何感動(dòng)經(jīng)銷商,如何管理好經(jīng)銷商。因?yàn)樗袕S商矛盾的98%來(lái)自于彼此的不理解。
業(yè)務(wù)員,請(qǐng)你永遠(yuǎn)銘記:業(yè)務(wù)員來(lái)自火星,經(jīng)銷商來(lái)自金星!