近日回合肥，去市政府朋友處辦事，朋友在市政府一棟樓的二樓辦公，我去時(shí)正是中午，朋友在忙，我于是在一樓沙發(fā)上等朋友。這棟樓的四樓是一高級(jí)餐廳，是市政府官員用餐之處，所以到中午便有迎賓小姐在一樓電梯處負(fù)責(zé)給客人開(kāi)關(guān)電梯，這也是服務(wù)細(xì)節(jié)之處。而我去之時(shí)，正值午餐時(shí)段，一穿粉紅套裝迎賓小姐在一樓電梯處站立，向就餐客人致敬并給客人開(kāi)關(guān)電梯。這位迎賓小姐年齡22歲左右，一米六八的個(gè)子，身材苗條，穿著套裙裝，高跟鞋，皮膚較白，盤發(fā)。雖然不是絕頂美女，但微笑起來(lái)還是比較迷人，再加上淡淡的妝，看上去給人一種親切感和舒適感。

　　我在一樓沙發(fā)上閑來(lái)無(wú)事，便開(kāi)始留意迎賓小姐的沒(méi)一個(gè)每一個(gè)動(dòng)作和站姿，十多分鐘后，朋友下來(lái)，準(zhǔn)備去飯店，我卻沒(méi)有走之意，朋友了解原因之后，想和我打賭，說(shuō)我如果十分鐘能把迎賓美女手機(jī)號(hào)碼搞到下午就請(qǐng)我K歌，我很有自信的迎接了挑戰(zhàn)。下面是本人與迎賓小姐的對(duì)話：(為了方便，我用“W”表示，迎賓用“Y”表示)

　　W：(我直接走向電梯，但在電梯處故意停留，然后看著迎賓表現(xiàn)出很驚訝的樣子)王麗你好，好久不見(jiàn)了，你怎么在這上班了?(王麗是我高中同學(xué)的名字，我故意這么說(shuō)，是為了套近乎)

　　Y：不好意思，先生您弄錯(cuò)了吧，我不是王麗，我叫李霞。

　　W：哦，不好意思，對(duì)不起，你實(shí)在太象我一個(gè)高中同學(xué)了，她很漂亮，我?guī)啄隂](méi)見(jiàn)到她了，我還以為她到這里來(lái)上班了呢。你和她真的很象，不過(guò)仔細(xì)看下，你的皮膚比她的皮膚要好，而且她個(gè)子也沒(méi)你高。小姐，你頭上戴的那個(gè)花氈是玫瑰花氈吧?很好看。(人都是愛(ài)聽(tīng)贊美的話)

　　Y：先生，謝謝您的夸獎(jiǎng)。

　　W：請(qǐng)問(wèn)這上面有用餐的地方嗎?

　　Y：先生，您是第一次來(lái)這里吧，我們四樓就是餐廳，你可以到那里去用餐。飯菜都非常實(shí)惠可口。(其實(shí)二樓三樓也有餐廳，但迎賓卻直接只說(shuō)四樓有餐廳，那么這就是在賣自己的產(chǎn)品)

　　W：哦，聽(tīng)說(shuō)二樓三樓也有餐廳吧?你是四樓餐廳的迎賓?

　　Y;是的，但是二樓三樓的飯菜比較單調(diào)，而且環(huán)境一般，我們四樓的品種多樣，特色菜、小吃、面點(diǎn)都有，而且餐廳寬敞明亮，您可以到四樓看看。(迎賓抓住了我的需求繼續(xù)向我推薦。)

　　W：這樣啊，看來(lái)真要上去看看了。對(duì)了，我在這下面半個(gè)小時(shí)了怎么就只看見(jiàn)你一個(gè)迎賓在這里，為什么只有你四樓有迎賓而二樓三樓的餐廳沒(méi)有迎賓呢?

　　Y：因?yàn)槲覀儾蛷d市政府的公務(wù)員去的比較多，所以我們領(lǐng)導(dǎo)要求我們要有迎賓在這里給領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)關(guān)電梯門。

　　W：哦，這樣啊。那你們的服務(wù)做的還是很不錯(cuò)。那你每日 都在這里站著迎賓嗎?也很辛苦吧?(人是需要關(guān)心的)

　　Y：是啊，每日 站7個(gè)小時(shí)，腿都發(fā)麻，每個(gè)星期也就休息一天。有時(shí)忙的話都沒(méi)有休息。

　　W：是很辛苦。就你一個(gè)迎賓嗎?怎么不多找?guī)讉€(gè)輪換著站呢?

　　Y：有兩個(gè)迎賓，還有一個(gè)在上面，所以我不是在這里就是在四樓樓梯口給也還是要站著的。

　　W：哦，這樣啊。站時(shí)間長(zhǎng)了，是很難受，現(xiàn)在沒(méi)什么人，要不那邊有沙發(fā)，我們到那邊坐坐吧。對(duì)了你是哪里的人?

　　Y：先生，您不是要上去用餐嗎?而且我們上班時(shí)間坐著，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了也不好。我是宿州人泗縣的。

　　W：你是宿州人啊?太巧了，我也是宿州的。我是靈璧的。(泗縣與靈璧同屬宿州的縣，而且離的很近，因?yàn)槲乙郧俺霾钤谶@兩個(gè)縣待過(guò)一段時(shí)間，故說(shuō)是靈璧的)我們是老鄉(xiāng)啊。今天很高興啊，在這里又遇到老鄉(xiāng)了。老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪。老鄉(xiāng)，你站的太累了，休息回吧，這會(huì)你們領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會(huì)下來(lái)。走那邊坐坐，我們聊聊。(認(rèn)老鄉(xiāng)這招雖然土，但是有時(shí)候還很管用)

　　Y：是真巧啊，我在合肥還沒(méi)碰到過(guò)多少老鄉(xiāng)呢。那好吧，聊會(huì)。

　　于是我們便到沙發(fā)上坐下來(lái)。這里已經(jīng)成功了一半。繼續(xù)溝通。

　　W：老鄉(xiāng)，迎賓工作這么辛苦。你為什么要到這里來(lái)上班呢?

　　Y：怎么說(shuō)呢，我是今年畢業(yè)，現(xiàn)在工作難找，到這里還是靠熟人介紹的呢。

　　W：是啊，現(xiàn)在大中業(yè)畢業(yè)生人數(shù)每年都增長(zhǎng)，就業(yè)難確實(shí)是現(xiàn)在的一大現(xiàn)狀。你是大專還是本科畢業(yè)?學(xué)的什么專業(yè)?

　　Y：我是大專畢業(yè)，學(xué)的是廣告設(shè)計(jì)，可是現(xiàn)在做這個(gè)，又累工資又低，感覺(jué)還不如不上大學(xué)呢。(對(duì)方開(kāi)始袒露心底，因?yàn)樗业搅艘粋€(gè)關(guān)心她的，愿意傾聽(tīng)她的對(duì)象)

　　W：就業(yè)難確實(shí)困擾著很多大學(xué)畢業(yè)生。你學(xué)的是廣告設(shè)計(jì)，你現(xiàn)在做迎賓真的是一種人才的浪費(fèi)。

　　Y：可是又找不到好一點(diǎn)的。進(jìn)廣告公司我又沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。

　　W：你做圖軟件學(xué)的怎么樣?有沒(méi)有什么作品?

　　Y：學(xué)的還可以，PHOTOSHOP還算熟悉，就是沒(méi)有在公司里實(shí)踐過(guò)，在學(xué)校里也給校內(nèi)一些社團(tuán)的雜志設(shè)計(jì)過(guò)一些。

　　W：這樣啊，我是做咨詢行業(yè)的，現(xiàn)在我們公司正在招一些廣告設(shè)計(jì)方面的人才，待遇還可以，不知道你可有興趣?(我抓住了對(duì)方的需求進(jìn)攻)

　　Y：真的嗎?我當(dāng)然有興趣了，但就不知道你們公司要求可嚴(yán)，能不能進(jìn)去?還要老鄉(xiāng)你給幫幫忙呢。(“上鉤”了)

　　W：沒(méi)問(wèn)題，我可以回去給你再問(wèn)問(wèn)，看看有什么樣的要求，再向我們老總推薦下你。如果可以的話，我再通知你，你看怎么樣?

　　Y;謝謝啊，改天我請(qǐng)你吃飯。

　　W：不客氣，老鄉(xiāng)之間應(yīng)該的。對(duì)了，如果可以的話，我要通知你，但不知道怎么樣才能通知到你。不知道你可有什么聯(lián)系的方式?

　　Y：沒(méi)問(wèn)題，你記下我的手機(jī)號(hào)碼吧。130……。(成功搞定?？纯幢恚?分鐘)

　　搞定美女，搞到號(hào)碼，本人并非象《輸贏》里方威那樣搞定空姐是因?yàn)閷?duì)她一見(jiàn)鐘情，是別有用心的，本人只是想從 銷售 的角度談?wù)勅绾稳ビ峡蛻?、搞定客戶。其?shí)我上面搞到美女手機(jī)號(hào)碼就是銷售員搞定客戶的一個(gè)過(guò)程，當(dāng)然可能一個(gè)客戶比一個(gè)女迎賓更難對(duì)付，但是其實(shí)這里面有幾點(diǎn)應(yīng)該是相通的，我們做銷售一定要洞察這幾點(diǎn)，并領(lǐng)悟這幾點(diǎn)，還要抓住這幾點(diǎn)去進(jìn)攻。

　　一、人都是愛(ài)聽(tīng)贊美的

　　愛(ài)美之心，人皆有之。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候要善于觀察客戶，并且適時(shí)的夸贊對(duì)方，當(dāng)然這個(gè)夸贊也是要講究方法，不能讓人覺(jué)得太空太虛。上面我搞定美女的過(guò)程，我一開(kāi)始的那幾句夸贊迎賓小姐的話并非直接夸贊，而是從側(cè)面，從我高中女同學(xué)角度來(lái)夸的，因?yàn)樗笪彝瑢W(xué)，我說(shuō)我同學(xué)漂亮就是夸贊迎賓漂亮，并且夸她比我同學(xué)個(gè)子高、皮膚白，而且很實(shí)際的夸她的花氈好看，那么她聽(tīng)了心里自然很高興，這樣就拉近了距離。所以做銷售的過(guò)程中，我們不能亂夸、不能夸的太虛，一個(gè)美女她不漂亮我們可以夸她有氣質(zhì)，打扮的簡(jiǎn)單我們可以夸她樸素，沒(méi)化妝(全球品牌網(wǎng))我們可以夸她自然，衣服不合體，我們可以說(shuō)穿著舒服寬松。只要從不同的角度去看，其實(shí)都可以夸贊。

　　二、人都是需要關(guān)心的

　　人總是希望能得到別人的關(guān)心，關(guān)心的越多越會(huì)使他溫暖。其實(shí)我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程中也要多站在客戶的角度去考慮，多去關(guān)心客戶，多為客戶著想，多為客戶服務(wù)，不要只想著把客戶的錢拿到手，要關(guān)心客戶的生活、關(guān)心客戶的生意、關(guān)心客戶的發(fā)展等等。比如上面我搞定迎賓的過(guò)程中，我就以老鄉(xiāng)的身份去關(guān)心她的工作，關(guān)心她的生活，那么她自然就會(huì)把心里的東西袒露出來(lái)。其實(shí)我們多關(guān)心關(guān)心客戶，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

　　三、人都是有需求的

　　人都是有需求的。我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候更要洞察客戶的需求。那么這種洞察是在你對(duì)客戶的關(guān)心和了解的基礎(chǔ)上你才能發(fā)現(xiàn)的，才能挖掘出來(lái)的，這樣發(fā)現(xiàn)的才是客戶真正的需求。我們只有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求之后，才能針對(duì)客戶需求有的放矢，實(shí)現(xiàn)有效的銷售。正如上面搞定迎賓的過(guò)程中，通過(guò)一步步的了解，我知道她對(duì)目前的工作不滿意，那么她的需求就是想找一份好的工作，于是我就針對(duì)她的需求提出我們公司在招這方面的人，她有需求而我能滿足她的需求，那么她當(dāng)然會(huì)很信任你，很樂(lè)意來(lái)滿足我的小小需求，把號(hào)碼給我。

　　四、人都有“賭博”心理

　　人還都是有“賭博”的心心理，只是不同時(shí)間不同地點(diǎn)和誰(shuí)以什么樣的方式“賭博”的問(wèn)題。比如上面的迎賓她雖然有需求，我能滿足她的需求，她把號(hào)碼給我，其實(shí)她給我號(hào)碼也是她的一次“賭博”。她可能會(huì)擔(dān)心，如果把號(hào)碼給我我騷擾她怎么辦?但是如果不給我號(hào)碼而我又能幫她介紹進(jìn)我們公司，到時(shí)如果聯(lián)系不上她，那么她就失去了一次機(jī)會(huì)，而且又是老鄉(xiāng)給個(gè)號(hào)碼應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題，所以她就“博”了一次，當(dāng)然這個(gè)博也是有一定風(fēng)險(xiǎn)，畢竟手機(jī)號(hào)碼給一個(gè)陌生人，但是因?yàn)橛行枨笤谥?，必須要博。所以我們做銷售也要抓住客戶“博”的心理，當(dāng)我們給出一定的誘惑條件時(shí)，又能保證無(wú)條件退換貨時(shí)候，那么可能很多客戶就會(huì)去“博”，因?yàn)樗J(rèn)為即使賣不掉，也可以退或者換，當(dāng)然這種“博”的風(fēng)險(xiǎn)就是一開(kāi)始要拿出一筆資金，這些資金在做這個(gè)“賭博”的時(shí)候就會(huì)失去其他“賭博”的機(jī)會(huì)，即機(jī)會(huì)成本。

　　上面這幾點(diǎn)只是泛泛而談，可能實(shí)際操作的過(guò)程中還會(huì)有很多問(wèn)題，但是這些應(yīng)該是我們進(jìn)攻的重點(diǎn)，我們要在這幾方面上多花心思，多思考，采取一定的方法，銷售其實(shí)也不是那么難做。