一、人們到底在買什么?

　　人為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購買。

　　事實(shí)上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每個(gè)人購買某種產(chǎn)品的目的是因?yàn)橘徺I這種產(chǎn)品所帶來的快樂要比購買所造成的損失或痛苦大;人們之所以不購買某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來的快樂大。

　　總之，人們購買產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。

　　購買房子，是為了居住的更安全、舒適;

　　戴勞力士表，是為了彰顯身份和地位;

　　開寶馬是為了那種讓人羨慕的感覺;

　　買家具是為了生活舒適、空間美化，是一種生活方式的體現(xiàn)，文化韻味的涵蓋，生活便利與舒暢的統(tǒng)一……

　　而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是產(chǎn)品背后所能滿足顧客需求的東西。如果只賣功能，這僅僅是 銷售 價(jià)值梯次中最基本的，也是產(chǎn)品附加值最低的層次。價(jià)值梯次再往高處的層次就是賣概念、情感、文化、地位、尊重、價(jià)值實(shí)現(xiàn)等，越高的層次越賦予消費(fèi)者以心智的卓越、尊崇和歆羨。當(dāng)然價(jià)值層次越高，產(chǎn)品的附加值就會(huì)越高，這同時(shí)也體現(xiàn)了品牌的價(jià)值和內(nèi)涵。

　　同樣是果凍，如果只是聯(lián)想到好吃、味道不錯(cuò)，那么這個(gè)果凍賣不了很高的價(jià)格，對產(chǎn)品品牌的聯(lián)想、人們的感覺，決定了產(chǎn)品的價(jià)格;如果消費(fèi)者不僅聯(lián)想到好吃，而且吃這個(gè)果凍還會(huì)帶來營養(yǎng)，滿足某一方面功能性的需求：含有維生素C，吃了不上火，滿足顧客更高層次的需求，那么，這種果凍能賣到高一些的價(jià)格;如何能把一個(gè)果凍賣到6-8塊錢呢?這時(shí)候就需要對果凍賦予一種文化性、情感性的內(nèi)涵，讓顧客對它有一種感覺。喜之郎的“水晶之戀”不僅好吃、有營養(yǎng)，關(guān)鍵是代表著愛，代表著最重要的是一種情感的感覺，一想到水晶之戀，就想到“你依然愛我嗎?”一想到我送你一袋果凍，我不是請你吃，而是表達(dá)一種情感，尤其是年輕的男女，在情人節(jié)時(shí)送一袋果凍來表達(dá)自己對戀人的感覺，滿足了其內(nèi)在的需求。對于企業(yè)來說，提升了其附加值。

　　頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求，讓顧客感覺到購買產(chǎn)品后的感受以及給他帶來的利益以及購買這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來哪些快樂或好處，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

　　一般情況下人們在購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺：

　　1、富有的感覺

　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

　　2、成功的感覺

　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

　　3、健康的感覺

　　家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

　　4、受歡迎的感覺

　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。

　　5、舒適的感覺

　　其實(shí)人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。