當(dāng)此次經(jīng)濟(jì)衰退降臨時(shí)，一家高科技公司的高管們決定運(yùn)行一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲，以使自己對(duì)危機(jī)后市場(chǎng)格局的各種不確定性有備無(wú)患。經(jīng)過(guò)兩天的模擬演練——代表競(jìng)爭(zhēng)者和利益相關(guān)方的各個(gè)團(tuán)隊(duì)以一個(gè)“公司”團(tuán)隊(duì)為對(duì)手進(jìn)行了角色扮演，高管們了解到，一個(gè)在旁邊虎視眈眈的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能會(huì)大舉進(jìn)入該市場(chǎng)。高管們還意識(shí)到，與一直的預(yù)期相比，其產(chǎn)品范圍的低端部分將會(huì)面臨更大的價(jià)格壓力。此外，雖然正如該公司此前預(yù)計(jì)的那樣，有可能出現(xiàn)行業(yè)兼并和收購(gòu)，但這些交易不太可能引發(fā)一波并購(gòu)浪潮，或?qū)υ摴镜氖袌?chǎng)份額產(chǎn)生重大影響。

這些洞見(jiàn)至關(guān)重要。當(dāng)并購(gòu)交易實(shí)際開(kāi)始，一家伺機(jī)而動(dòng)的旁觀企業(yè)宣布它打算成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊時(shí)，這家公司并未卷入并購(gòu)混戰(zhàn)之中，也沒(méi)有以其他方式放棄對(duì)重點(diǎn)任務(wù)的關(guān)注。相反，它集中力量保護(hù)其核心業(yè)務(wù)，盡可能減小低端產(chǎn)品的損失，并對(duì)需要新技術(shù)和較長(zhǎng)孵化期的一個(gè)重要增長(zhǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行投資——后來(lái)的事實(shí)證明，這是很有價(jià)值的。

由于各種各樣的原因，許多企業(yè)并沒(méi)有從戰(zhàn)爭(zhēng)游戲中學(xué)到太多東西。有一些企業(yè)在遇到合適的機(jī)會(huì)時(shí)，卻誤判形勢(shì)。另一些企業(yè)由于沒(méi)有納入恰當(dāng)?shù)膮⑴c方，而把游戲設(shè)計(jì)得一團(tuán)糟。還有一些企業(yè)采取千篇一律的方式，依賴于標(biāo)準(zhǔn)化的游戲設(shè)計(jì)軟件，或者使用自己以前用于解決戰(zhàn)略或組織問(wèn)題的同樣方法，來(lái)解決運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

為了避免這些缺陷——浪費(fèi)時(shí)間和金錢，并隨之做出糟糕的戰(zhàn)略決策——CEO和其他高管人員應(yīng)當(dāng)提出一些棘手的問(wèn)題：何時(shí)應(yīng)該考慮利用戰(zhàn)爭(zhēng)游戲工具，或何時(shí)應(yīng)該答應(yīng)利用戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的提議。從評(píng)價(jià)世界各地企業(yè)100多個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的經(jīng)驗(yàn)中，我們歸納出以下四個(gè)問(wèn)題，通過(guò)回答這些問(wèn)題，可以大大增加管理人員利用戰(zhàn)爭(zhēng)游戲在現(xiàn)實(shí)世界中做出更好決策的機(jī)會(huì)。

戰(zhàn)爭(zhēng)游戲可以幫助我們解決難題嗎?

玩戰(zhàn)爭(zhēng)游戲的要害，在于設(shè)定適度的不確定性水平。如果不確定性太大，游戲策劃者就無(wú)法為參與者提供足夠的指導(dǎo)，使其能做出合理決策。更恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ翘峁┮环N行業(yè)環(huán)境。比如說(shuō)，沿著其中幾個(gè)維度的每一個(gè)方向，都有2-3種似乎言之成理的結(jié)果。當(dāng)沒(méi)有大量的分析可以提供正確答案時(shí)，游戲的結(jié)果也能揭示出企業(yè)高管應(yīng)該考慮的各種可能性的范圍，而這是很有價(jià)值的。

此外，在本企業(yè)與各種利益相關(guān)方之間，必須具有某種有意義的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力——換句話說(shuō)，它們必須參與競(jìng)賽——以及代表大部分相關(guān)參與方的一種明確方式。通常，這種參與幾乎不會(huì)有挑戰(zhàn)，例如，那家高科技公司就是以現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者作為對(duì)手，來(lái)運(yùn)行自己的游戲，并在某些回合中納入了消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)。但是，扮演某些利益相關(guān)方——如美國(guó)國(guó)會(huì)——可能非常棘手，一家航空航天和國(guó)防項(xiàng)目承包商意識(shí)到，為了獲得有價(jià)值的洞見(jiàn)，它必須將美國(guó)國(guó)會(huì)納入其游戲之中。

如果不確定性水平、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)或利益相關(guān)方的實(shí)際情況似乎有問(wèn)題，就需要考慮其他的方法。如果存在太多的不確定性，情境規(guī)劃則可能更有助于決策。如果不存在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，成本曲線、利潤(rùn)池分析或其他標(biāo)準(zhǔn)框架也相當(dāng)有效。

最后要注意，對(duì)“戰(zhàn)爭(zhēng)游戲主要是為了產(chǎn)生新創(chuàng)意”的論點(diǎn)，必須謹(jǐn)慎看待。遵循這種看法的企業(yè)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，游戲參與者會(huì)采取一種“我將證明自己有多聰明”的姿態(tài)，導(dǎo)致產(chǎn)生一些不切實(shí)際、不著邊際的創(chuàng)意。與其這樣，還不如舉辦啟發(fā)創(chuàng)意的專題討論會(huì)。

我們應(yīng)該玩哪種戰(zhàn)爭(zhēng)游戲?

我們假設(shè)，一家消費(fèi)品企業(yè)正在考慮一個(gè)涉及范圍不大的問(wèn)題：是將產(chǎn)品的價(jià)格提高5%，還是維持原價(jià)不變?它還希望知道，其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)作何反應(yīng)。考慮到這一戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，該消費(fèi)品企業(yè)可能會(huì)運(yùn)行兩個(gè)不同的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲：在一個(gè)游戲中，它提高了產(chǎn)品價(jià)格;而在另一個(gè)游戲中，它并沒(méi)有提價(jià)。作為一種選擇，該公司還可以運(yùn)行一個(gè)游戲，其中，它將產(chǎn)品價(jià)格提高了5%，但進(jìn)行其他一些調(diào)整：有時(shí)增加 營(yíng)銷 開(kāi)支，有時(shí)為 零售 商提供優(yōu)惠。然后，它可以將該游戲的結(jié)果與那個(gè)產(chǎn)品價(jià)格保持不變的游戲結(jié)果進(jìn)行比較。關(guān)鍵是要全部運(yùn)行所有的可選方案，以確保每種選項(xiàng)都能被測(cè)試。當(dāng)一家企業(yè)只有為數(shù)不多且互不相關(guān)的選擇，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的回應(yīng)方式同樣也很少時(shí)，這種游戲就最有價(jià)值。

但是，戰(zhàn)術(shù)游戲也并不總是可行。前面提及的那家航空航天和國(guó)防項(xiàng)目承包商原本考慮運(yùn)行一個(gè)戰(zhàn)術(shù)游戲，以便更好了解美國(guó)國(guó)防預(yù)算的變化及其對(duì)業(yè)務(wù)的影響。但是，對(duì)于單個(gè)“武器”系統(tǒng)進(jìn)行大量情境測(cè)試(例如，相關(guān)情境、資金水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，以及技術(shù)投資的結(jié)果)所獲得的好處與花在演練上的執(zhí)行時(shí)間相比，將會(huì)得不償失。

作為替代方案，該公司設(shè)計(jì)了一種游戲，以回答這個(gè)更具戰(zhàn)略性的問(wèn)題：考慮到國(guó)防部的預(yù)算壓力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，我們?nèi)绾尾拍苴A得市場(chǎng)份額?該游戲?qū)σ恍┦袌?chǎng)手段如定價(jià)、合同、運(yùn)營(yíng)改進(jìn)和合作伙伴關(guān)系進(jìn)行了測(cè)試。游戲結(jié)果并不是一種戰(zhàn)術(shù)腳本——一張需要執(zhí)行和監(jiān)測(cè)的行動(dòng)清單，而是關(guān)于行業(yè)發(fā)展方向、最有價(jià)值的行動(dòng)類型、該公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的戰(zhàn)略指南，以及進(jìn)一步分析的重點(diǎn)所在。

誰(shuí)將設(shè)計(jì)和參與戰(zhàn)爭(zhēng)游戲?

在由誰(shuí)來(lái)設(shè)計(jì)游戲，誰(shuí)來(lái)參與游戲的問(wèn)題上，你對(duì)人員的計(jì)劃 或批準(zhǔn)擁有很大的選擇余地。在這兩個(gè)問(wèn)題上，正確地決定參與游戲的角色范圍，取決于該游戲的目標(biāo)主要是戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)還是戰(zhàn)略目標(biāo)，或者是為了進(jìn)行組織調(diào)整。

戰(zhàn)術(shù)游戲有詳細(xì)的步驟和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單：具有深厚專業(yè)知識(shí)和對(duì)執(zhí)行有關(guān)決策負(fù)有責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)人是游戲內(nèi)容設(shè)計(jì)的關(guān)鍵來(lái)源。設(shè)計(jì)一種戰(zhàn)略性戰(zhàn)爭(zhēng)游戲需要進(jìn)行更廣泛的互動(dòng)。例如，為了確保該國(guó)防項(xiàng)目承包商的游戲不會(huì)受到其設(shè)計(jì)者假設(shè)條件的過(guò)度影響，他們?cè)儐?wèn)了將會(huì)參與游戲的所有40位高管，應(yīng)該對(duì)哪些趨勢(shì)、情境和決策進(jìn)行測(cè)試。

游戲參與者的選擇也至關(guān)重要。一次戰(zhàn)術(shù)演練(如定價(jià)游戲)可能只需要相對(duì)較少的一組參與者，而在一個(gè)戰(zhàn)略游戲中，則應(yīng)該計(jì)劃 范圍更廣泛的角色網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于目標(biāo)是為一次戰(zhàn)略行動(dòng)配置人員的組織游戲，你還需要分配更多的角色。例如，在目標(biāo)是圍繞一項(xiàng)戰(zhàn)略決策進(jìn)行組織調(diào)整的游戲中，你應(yīng)該把將要參與執(zhí)行此項(xiàng)決策的所有職能部門的領(lǐng)導(dǎo)人納入游戲之中。

一組更多樣化的游戲參與者也可以創(chuàng)造寶貴的機(jī)會(huì)，來(lái)拓展自己對(duì)所在行業(yè)的了解——例如，通過(guò)分派他們扮演自己不太熟悉的利益相關(guān)方團(tuán)隊(duì)的角色。在那家高科技公司的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲結(jié)束后的情況匯報(bào)會(huì)上，在扮演客戶團(tuán)隊(duì)時(shí)與 銷售 人員搭檔的一位業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人評(píng)論說(shuō)：“通過(guò)扮演客戶，我現(xiàn)在理解了當(dāng)銷售人員說(shuō)我們?cè)趦r(jià)格上遇到阻力意味著什么。我將保證支持你們，把基于價(jià)值的觀念傳遞給客戶。”在一組規(guī)模更小，或者更同質(zhì)化的游戲參與者中，就不太可能獲得這種共同體驗(yàn)，而隨著市場(chǎng)條件的不斷變化，這種體驗(yàn)將繼續(xù)在整個(gè)公司中激發(fā)各種討論。

我們應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)行一次戰(zhàn)爭(zhēng)游戲?

前面所描述的一次性游戲是最常見(jiàn)的戰(zhàn)爭(zhēng)游戲類型;重復(fù)運(yùn)行一個(gè)游戲，用同一些參與者來(lái)測(cè)試相同的不確定性，通常沒(méi)有太大意義。但是，為了進(jìn)行組織調(diào)整，如果你希望使尚未體驗(yàn)過(guò)第一次游戲的員工(通常，這是一組范圍更廣泛、將要執(zhí)行戰(zhàn)略決策的員工)更好地成長(zhǎng)，重復(fù)運(yùn)行一種相同的游戲往往也大有裨益。大多數(shù)人通過(guò)玩游戲?qū)W到了更多東西，而且，如果他們有了共同的體驗(yàn)，就更有可能接受變革。

當(dāng)各種條件不斷變化時(shí)，重復(fù)運(yùn)行游戲可能也會(huì)有所幫助。例如，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或技術(shù)發(fā)生了變化，重新運(yùn)行一次戰(zhàn)略游戲可能正當(dāng)其時(shí)。像價(jià)格談判之類的戰(zhàn)術(shù)游戲，可能每隔3-4個(gè)月就需要重復(fù)運(yùn)行一次，同時(shí)對(duì)游戲稍作修改，以反映市場(chǎng)的變化。這樣，就可以幫助銷售人員改進(jìn)自己對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品、監(jiān)管法規(guī)和其他因素變化的準(zhǔn)確定位。

不過(guò)，為了實(shí)行一項(xiàng)預(yù)定的關(guān)鍵測(cè)試，你可能希望由同一組參與者重復(fù)而快速地運(yùn)行一項(xiàng)游戲。例如，一家醫(yī)療保險(xiǎn)公司的談判團(tuán)隊(duì)正開(kāi)始與其主要的供應(yīng)商合作伙伴進(jìn)行一次重新談判，并感到自己沒(méi)有太多回旋余地。為了探究自己可能有哪些可選方案，該團(tuán)隊(duì)運(yùn)行了一次戰(zhàn)爭(zhēng)游戲。在游戲中，它選擇了一種談判方式，與供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，很快重新制定了自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，然后重返談判——所有這些都在幾個(gè)回合中快速完成。

在一天中，參與者將該游戲反復(fù)運(yùn)行了好幾次(每當(dāng)他們陷入困境時(shí)，就采用新的談判戰(zhàn)術(shù)重新開(kāi)始游戲)，他們認(rèn)真反思游戲結(jié)果，并在隨后的一周中反復(fù)進(jìn)行演練。在第一次與最后一次演練之間，效果的改進(jìn)是巨大的：游戲參與者揭示了他們可以堅(jiān)守立場(chǎng)的領(lǐng)域，并學(xué)會(huì)了如何更熟練地制定自己的任務(wù)，以恢復(fù)對(duì)談判局勢(shì)的控制。他們還變得更加自信，并準(zhǔn)備在與供應(yīng)商的真正談判中，顯示自己的力量。

雖然戰(zhàn)爭(zhēng)游戲并非萬(wàn)應(yīng)靈藥，但通過(guò)精心設(shè)計(jì)，它們可以成為獲取經(jīng)驗(yàn)的有效工具，而這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁构芾碚咦龀龈玫臎Q策。通過(guò)提出一些尖銳的問(wèn)題，高管們能幫助自己的企業(yè)在關(guān)于何時(shí)以及如何參與競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題上變得更為明智。