文/劉賢方，美國紐約理工大學(xué)商學(xué)院院長

　　上期《特別策劃》推出了專題《敗退中國》，為中國商業(yè)環(huán)境中普世價值的缺失，把脈并尋找出路。遠(yuǎn)在美國紐約的劉賢方教授，讀到該系列文章后，有感而發(fā)，從西方文化與中國文化的特性和內(nèi)涵入手，深入解析兩種文化系統(tǒng)下的商業(yè)競爭方式，一邊是正面的殊死搏斗，一邊是“上兵伐謀”的兵不厭詐，雖然這兩種方式各有優(yōu)劣，但留給我們思考的卻是更深層次的東西。

　　中國人說“入鮑魚之肆，久而不聞其臭；入芝蘭之室，久而不聞其香”，這一說法也有助于我們對文化差異性的認(rèn)識。當(dāng)我們長期地生活在某個文化中，就習(xí)以為常，習(xí)慣成自然，喪失了文化的敏感性。只有跳出自己文化的圈子去觀察，才會對自己的文化有更深刻的認(rèn)識。

　　目標(biāo)的實現(xiàn)與手段

　　多年前，由我牽頭，紐約理工學(xué)院與我的中國母校江西財大開始了MBA的教育合作，那是得到教育部首批批準(zhǔn)的中外合作學(xué)位項目之一。那時商學(xué)院的院長是斯班達(dá)博士，出生在英國，他的思維方式和工作習(xí)慣既有美國人的風(fēng)格，也常體現(xiàn)出英國人的烙櫻

　　為了MBA項目的執(zhí)行，我與斯班達(dá)博士有過很多接觸，也對他有了較深的了解。他在談判桌上，頗有大將風(fēng)度，反應(yīng)敏捷，目的性明確，會很技巧地爭取到自己想要的東西?？梢驗槲业奈幕尘?，我也很容易注意到他的短處：考慮問題往往是以自我為中心，不會換位思考，找出雙方都能接受的解決方式。有時他甚至是不合情理，比如，在討論學(xué)費繳納方式時，就產(chǎn)生了分歧。斯班達(dá)的想法是美國的慣例，即學(xué)生在每門課程注冊時繳納此課程的學(xué)費，但中方提出學(xué)費分兩次繳納，在開學(xué)啟動時和項目中期，那是為了便于工作執(zhí)行——因為中國有外匯控制的換匯程序非常麻煩。本來，繳費方式只是細(xì)節(jié)，可他卻不愿意讓步，而中方也很堅持。之后我私下提醒他，這對我們不是關(guān)鍵，但對中方則是挺重要的，我們沒有必要堅持。最后他還是采納了我的建議。

　　通過這件事，我發(fā)現(xiàn)我們之間的一個重要差別，當(dāng)對方在談判中作出一些重大讓步后，我就會覺得我也應(yīng)相應(yīng)讓步，那就改善了氣氛，有利于推動整個合作。而他卻往往會得寸進(jìn)尺，提出更多的要求，是以爭而尋取全勝。

　　類似例子也發(fā)生在中美外交上。1999年朱镕基總理率領(lǐng)中國代表團(tuán)訪問美國，當(dāng)時中國為了加入WTO，準(zhǔn)備作出大幅度讓步。在談判桌上，朱總理表現(xiàn)出了最大的誠意。他直截了當(dāng)，幾乎答應(yīng)了對方的所有條件。本以為可以順利達(dá)成協(xié)議了，沒想到美國人毫不領(lǐng)情，在立場上更為苛刻。雙方無法達(dá)成協(xié)議，當(dāng)中國代表團(tuán)離開華盛頓后，美國人就開始后悔了。朱總理在去加拿大途中，接到了克林頓總統(tǒng)親自打來的電話，請中國代表團(tuán)回去再繼續(xù)談，并表示愿意重新考慮美方的立常朱總理當(dāng)時回答說，那還是到 北京 再談吧。

　　其實，朱總理在會談時犯了一個文化錯誤。若是在與中國人的談判中，一方做出了大幅度讓步，就傳達(dá)了一個信號，有利于營造良好的氣氛，另一方也會善意回報，這就比較容易獲得突破性的進(jìn)展。然而，他是在與美國人打交道，那不是他們的文化特征，在那樣的跨文化談判中，應(yīng)該是Given and Taken。

　　堂堂正正與兵不厭詐

　　MBA課程設(shè)置中有一門重要課程：策略管理學(xué)，其核心是 戰(zhàn)略管理 過程，對公司外在環(huán)境和內(nèi)部特征的分析，制定公司的目標(biāo)，以資源的運用去創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，通過計劃的執(zhí)行去實現(xiàn)目標(biāo)。

　　策略管理學(xué)產(chǎn)生于西方，這門學(xué)科所體現(xiàn)的是西方人的思維特征：嚴(yán)密性、邏輯性和系統(tǒng)性，起源則是軍事策略學(xué)。我們?nèi)艨磻?zhàn)爭的發(fā)展史，就能觀察到文化對戰(zhàn)術(shù)的形成和運用的影響。西方軍隊是靠嚴(yán)密的隊形，來獲得正面的攻擊力和防衛(wèi)力。以羅馬帝國和馬其頓的步兵方陣為例，那是由貴族和平民排成20排以上密集的隊伍，身披重甲，手握長槍，長槍前部就架在前排士兵的肩膀上，當(dāng)前面的士兵倒下了，后面的就緊接著補(bǔ)上。這一方陣的正面就形成了真正的叢槍如林，而后面緊跟著的則通常是奴隸，做后勤和護(hù)理工作，或是標(biāo)槍手，不停地向?qū)Ψ酵稊S標(biāo)槍。這個方陣的兩翼則由騎兵擔(dān)任保護(hù)以不受沖擊。很明顯，這種戰(zhàn)術(shù)的突出點是正面沖擊力，要緊之處是兩側(cè)的防護(hù)，必須始終保持嚴(yán)整的隊形。而它的弱點就是隊伍轉(zhuǎn)動不便，戰(zhàn)斗力在復(fù)雜的地形情況下就難以施展了。

　　這種以整齊嚴(yán)密的方陣隊形，步、騎、弓箭、投槍諸兵種密切配合的戰(zhàn)略，體現(xiàn)了西方人的文化——思維嚴(yán)謹(jǐn)，強(qiáng)調(diào)科學(xué)分工，長于系統(tǒng)工程的組織。而東方民族，包括中國人和阿拉伯人，在歷史上就從沒出現(xiàn)過這種堂堂正正的正戰(zhàn)。中國人的戰(zhàn)術(shù)并不重于隊形的嚴(yán)整，而是作戰(zhàn)的機(jī)動性和戰(zhàn)術(shù)的靈活性。在這種戰(zhàn)術(shù)意識的支配下，軍隊的單位攻擊力和防護(hù)力并不強(qiáng)，正如《孫子兵法》所提倡的“詭道”，不按常規(guī)出牌，那才能“出其不意，攻其不備”。

　　在革命戰(zhàn)爭的年代里，革命部隊面對著比自己強(qiáng)大很多的敵人，在長年的軍事對抗中，總結(jié)出了一整套規(guī)則，如“星星之火可以燎原”的觀念、如“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”的游擊戰(zhàn)術(shù)，如“以殲滅敵人有生力量而不以奪取城市和地方為主要目標(biāo)”、“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”等軍事法則。所有這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)為中國革命戰(zhàn)爭作出了重大貢獻(xiàn)。

　　這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也正是中國文化的結(jié)晶。國民黨的將領(lǐng)在成為俘虜后，總是很不服氣：仗哪有這樣的打法？因為“詭道”所強(qiáng)調(diào)的不是針鋒相對、以強(qiáng)克弱，而是避實就虛、因勢利導(dǎo)、以柔克剛，而最高境界則是“不戰(zhàn)而屈人之兵”——所體現(xiàn)的就是中國人的謀略。

　　中國謀略的精髓

　　西方社會強(qiáng)調(diào)個人、獨立性、自我實現(xiàn)。在這一文化影響下，商業(yè)經(jīng)營中則是強(qiáng)調(diào)目標(biāo)、實力和競爭。所以，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，公司目標(biāo)定義為“利潤最大化”。西方人在談判中，會把想要得到的毫不掩飾地攤到桌上，討價還價，他們也會妥協(xié)，但那是迫不得已，放棄是為了得到，相信強(qiáng)者為王。

　　商業(yè)領(lǐng)域的西方學(xué)者們，在對競爭的深度思考中，系統(tǒng)地分析、總結(jié)出一整套手段，稱之為競爭策略。那是堂堂正正的正戰(zhàn)，以競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造為取勝之道。比如，公司經(jīng)營中做到更好或更便宜，以超越競爭對手；若是處于競爭中的弱勢則如何去追尋強(qiáng)者不屑于做的，從而成為第一。核心觀念是如何使自己獲得強(qiáng)勢，從而使自己在各路英雄的競爭中，成為買方的必然選擇。

　　而中國文化所講究的則是謀略。什么是謀略？那多半來自于人與人的社會交往，是經(jīng)驗的積累，是人性的參悟，是生活智慧的結(jié)晶。所謂謀略，強(qiáng)調(diào)的是“上兵伐謀”、運籌帷幄、縱橫捭闔，我們看中國古代兵法中的三十六計，如“瞞天過海”、“笑里藏刀”、“趁火打劫”、“欲擒故縱”、“借尸還魂”、“調(diào)虎離山”、“上屋抽梯”等。謀略就是不同于西方的策略，看上面這些規(guī)則又有哪些是強(qiáng)調(diào)先要做大做強(qiáng)，再去打敗對手？

　　謀略一：只可意會、不能言傳

　　謀略所體現(xiàn)的是中國人的城府，就是不會開宗明意地表明自己的目的，即使表明了也不見得是由衷的。仔細(xì)想起來，咱中國人最善于“明修棧道，暗渡陳倉”——不是嗎？我們?nèi)€體戶商店買東西，也都不會直奔主題，只怕對方漫天要價，而是東挑西撿，半天過后才會“不經(jīng)意”地看到意中物，再砍起價來。在生意場上這似乎是慣例了。

　　在高度競爭下，最好的方式是合作，可要推進(jìn)合作，就先要了解對方的意圖和需求?？墒?，因為對方也講究謀略，他的目的往往不可言傳，也難以意會。所以，中國人在生活的磨練中已學(xué)會了仔細(xì)觀察、刻意琢磨，設(shè)法了解對方的意圖。而真正的高人，那可是煉就了火眼金睛，能夠明確解讀對方的意圖和需求，包括那些尚未明言的，甚至是連對方都沒有清晰意識到的需求。只要有此火候，也就能夠做到投其所好了。

　　明末洪承疇的降清過程就是一經(jīng)典例子。他是朝廷重臣，很得崇禎皇帝信任，官至薊遼總督。后在抗清中兵敗被俘，他抱著必死決心，對于前來勸降者，或是破口大罵，或是閉目不語。已降清的故友范文程受皇太極之命前去勸降，受到了冷落。范退出房門，在窗外仔細(xì)觀察，見梁上的灰塵跌落到洪承疇的衣袖上，洪很小心地用手指撣去。范即推測到此人尚在留戀人生。接下來，也就是皇太極親自去探望了，他見洪承疇衣著單薄，就把自己的御衣解下披在洪的身上，洪不由地嘆息道：“乃真命世之主也１便“感恩戴德”地跪下，歸順了清朝。

　　以我所見，洪承疇早有茍且偷生之意，只是過去太道貌岸然了，面子上下不去，有了一個臺階下后，也就“順理成章”地投降了。而在此案例中，范文程改換門庭后，先建一大功，就在于其善于觀摩，窺破了洪承疇的心思。

　　謀略二：欲要取之、先要予之

　　中國人的謀略，也體現(xiàn)在“欲要取之，先要予之”的觀念上?！顿Y治通鑒》記載著“為卒吮膿”的典故，這一道理說得非常透徹。戰(zhàn)國初期的吳起為著名的軍事家和統(tǒng)帥，在魯國、魏國和楚國擔(dān)任高級軍事職位期間，屢戰(zhàn)屢勝。在戰(zhàn)場上他率先垂范，愛兵如子。

　　根據(jù)歷史記載，吳起任魏國大將時甚至用嘴為某個士兵吸吮瘡膿，可那士兵的母親聞之卻失聲痛哭。人問其故，她說：“吳將軍用嘴為我兒子的父親吸過瘡口，他父親涇水之戰(zhàn)勇猛沖殺，戰(zhàn)死沙場，現(xiàn)吳將軍又為我兒子吸膿，我不知兒子又會死在哪里，所以才為他哭泣。”長官的關(guān)愛，上級的信任，那是要回報的，而且還得是“滴水之恩，當(dāng)報涌泉”。這一可憐的婦人是明白人，她已把中國文化看透了，才會如此地悲切。

　　那么，在中國文化中就是要“投桃報李”，這是潛規(guī)則。所以在商場上打交道的中國人，為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)，就會先去考慮對方的目標(biāo)和利益所在——因為只有對方利益的存在才有目標(biāo)的一致性，才有合作的基礎(chǔ)，才有持續(xù)的動力，也才有自己的贏利和目標(biāo)的實現(xiàn)。那么，在生意場上，各方所尋求的往往就不是利潤最大化，而是利益共享，是雙贏、共贏。

　　謀略三：曲徑通幽

　　而且，中國的謀略，更是去尋求曲徑通幽的境界，即通過巧做計劃 ，以達(dá)到“攻心為上”的結(jié)果。

　　在高陽的《胡雪巖》中提到了清朝年間的行賄方法。地方官員到了京城要想孝敬朝中在位者，要先到琉璃廠的古董字畫店去探路。在講明了要送某位官大人多少銀子后，店老板就會很內(nèi)行地告訴對方，送禮應(yīng)送某畫家的某幅畫。約好付錢之后數(shù)天來取，該店老板就會去那位官大人家，用所收到的銀子買下了他家所收藏的字畫，再轉(zhuǎn)交給行賄者。行賄者再去登門拜訪，把藝術(shù)品作為禮物送了出去。在完璧歸趙后，行賄過程也就優(yōu)雅地結(jié)束了。

　　如此運作，既達(dá)到了行賄目的，又減少了政治上的風(fēng)險。當(dāng)然，這樣的把戲能夠不斷延續(xù)，愈演愈烈，就在于存在著必要的“誠信”，也就是今天通常說到的“潛規(guī)則”：行賄者得對中間人有足夠的信任，才會把金錢交給他，而店老板作為中間人，只能收一筆中介費，不得亂來，這靠的是“誠信”建立起的口碑；而官大人更要是“君子”，在不露聲色地受賄之后，要替人辦成事——如此而來，這個機(jī)制才能良性運轉(zhuǎn)。

　　謀略四：不可沽名學(xué)霸王

　　“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”這詩句來自于毛澤東的著名詩詞《七律•人民解放軍占領(lǐng)南京》。當(dāng)中國解放戰(zhàn)爭中的遼沈、平津、淮海三大戰(zhàn)役結(jié)束后，長江以北所有地區(qū)都已獲得解放，國民黨軍隊退守到長江以南。當(dāng)時國民黨政府一片混亂，蔣介石引退，李宗仁上位，提出與共產(chǎn)黨和談，其實是試圖達(dá)到“劃江而治”的目的，斯大林也建議中國共產(chǎn)黨接受南北治的局面，因為擔(dān)心美國政府借機(jī)出兵。而熟讀中國史書的毛澤東則提出：“將革命進(jìn)行到底。”

　　毛澤東在總結(jié)歷史經(jīng)驗教訓(xùn)時，把項羽的失敗歸咎于他的“沽名”，即沽名釣譽(yù)，做重大決策時受制于“務(wù)名”的考慮。在推翻秦朝后，有人勸項羽說：“關(guān)中這塊地方，以山河為屏障，四方都有要塞，土地肥沃，可以建都成就霸業(yè)。”但他卻答曰：“富貴不歸故鄉(xiāng)，如衣錦夜行，誰知之者１在鴻門宴上，除掉危險對手的最佳良機(jī)就在舉杯之間，然當(dāng)劉邦謙卑地向他服軟時，他就不忍下手了，最終聽從了項伯的話，“今人有大功而擊之，不義也，”放虎歸山。這才有后來的楚漢兩軍相爭。在中國的大多數(shù)歷史中，都是奸雄打敗君子，而后再道貌岸然地坐天下。

　　中國歷史所體現(xiàn)的是原始的生存法則，是弱肉強(qiáng)食，是為了消滅對手、取得勝利而不擇手段。而所謂的“仁義道德”只是為終極目標(biāo)服務(wù)的手段。

　　總而言之，中國人的謀略不是以邏輯性和系統(tǒng)性為特征。謀略著眼于城府、心計、運作，要做到“聽鑼聽聲，聽話聽音”，要明白“欲要取之，先要予之”的道理，要達(dá)到“曲徑通幽”的境界，且是以勝利為最高原則，而不可去“沽名”……這才是真正的深明大義了。

　　在今天的全球經(jīng)濟(jì)中，很多行業(yè)面對的是全球化的競爭，是不同文化背景的商業(yè)公司在跨國的市場上進(jìn)行著殊死搏斗。那么，哪一種文化系統(tǒng)更有優(yōu)勢，哪一種競爭方式更具競爭性，是西方的策略還是中國的謀略？我想，它們是不同歷史環(huán)境的產(chǎn)物，各有千秋，就如同中國古代的十八般武器，都有自己的擊發(fā)點。但我相信，全球競爭中的最大戰(zhàn)斗力屬于那些集世界之大成者。

　　所以，我們就應(yīng)該去集中西文化優(yōu)勢的大成，尋求對各種文化的融會貫通，建立起新的競爭意識，既要有西方人的策略，也要有東方人的謀略，那就是所謂的“商略”。