明清時期的晉商，輝煌500年，后因戰(zhàn)亂等原因才迅速衰落。探討晉商的成功之道，對于今天的企業(yè)管理和企業(yè)制度設(shè)計，非常有益。

　　晉商的不少商號具有兩個特點：

　　一是大，即企業(yè)的規(guī)模大。如曹家共有分號640多個，遍布大江以北，雇員多達2萬人，總資本超過1000萬兩。

　　又如大盛魁，極盛時有員工六七千人，商隊駱駝近2萬頭?；顒臃秶柨λ拇蟛糠?、科布多、烏里雅蘇臺、庫倫（今烏蘭巴托）、恰克圖、內(nèi)蒙各盟族、新疆烏魯木齊、庫車、伊犁和俄國西北利業(yè)、莫斯科等地。

　　二是久，晉商的許多商號都是百年老店。

　　大盛魁商號經(jīng)歷230年。日升昌票號從1823年創(chuàng)辦到1914年倒閉，歷時90余年；大德通原為茶莊，1884年改為票號，一直經(jīng)營到20世紀50年代，歷時100多年；蔚泰厚原為顏料莊，1834年改為票號，一直經(jīng)營到1916年，歷時80多年；蔚豐厚票號1839年開設(shè)，至1921年停業(yè)，歷時也是80多年。

　　當時的晉商主要從事長途販運的貿(mào)易和票號，交通極不發(fā)達，又沒有電話互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代通信工具，也沒有商業(yè)法規(guī)。在這種情況下，如果將店鋪或資產(chǎn)交給外人打理，很容易出現(xiàn)化公為私，卷款逃走等所謂代理問題。

　　而晉商的經(jīng)營特點，恰恰是兩權(quán)分離，東家出錢不出力，掌柜和伙計出力不出錢。東家將數(shù)十萬甚至數(shù)百萬兩的資產(chǎn)交給掌柜的之后，一般不再過問號事。掌柜不僅擁有經(jīng)營權(quán)和人事權(quán)，還擁有投資權(quán)。而對東家，則進行了一系列限制。比如，東家不準向商號安排親戚，不準以商號的名義在外活動，不準在商號寄宿和借錢，等等。

　　如果用現(xiàn)在的狀況加以推測，我們可以想象到，晉商的資產(chǎn)、錢財、生意，早就被眾多的大掌柜、二掌柜和伙計們偷走、卷走，根本不可能做到那么大，更不可能持續(xù)數(shù)百年。

　　然而，事實恰恰相反，在漫長的兩權(quán)分離過程中，晉商很少有掌柜坑害東家，甚至卷款逃走的現(xiàn)象。晉商的票號分號遍布全國各地，甚至開往日本、朝鮮、俄羅斯等地，從未出現(xiàn)過內(nèi)外勾結(jié)，假票套現(xiàn)等行為。正因為如此，晉商的許多商號才能做大做強，做大做長，數(shù)百年經(jīng)久不衰。

　　為什么晉商的職業(yè)經(jīng)理人那么講誠信，對東家、對企業(yè)那么忠心耿耿？

　　這主要是因為晉商有一套比較完善的信用制度和信用體系。在這種信用制度和信用體系的制約下，職業(yè)經(jīng)理人不講信用的成本無限大。

　　晉商的信用制度和信用體系主要包括以下幾個方面：

　　一、晉商選人的雙“本”戰(zhàn)略

　　要辦好企業(yè)，當然要建立一套嚴格的監(jiān)管制度和約束機制。但是，同樣的制度對不同的人，其作用和效果是不一樣的。比如，對于那些一不要命，二不要臉的人來說，不要說企業(yè)制度，就是國家的法律，也很難發(fā)揮作用。因此，企業(yè)在人力資源的管理上，選擇第一，約束第二。從人的品質(zhì)和本性來講，可以分為上、中、下三等。對上等人，只要稍加約束，他就會規(guī)規(guī)矩矩，絕不亂來；對于下等人來講，制度訂得再多也很難湊效。我在總結(jié)美國西南航空公司的成功之道時，曾提出，西南航空公司的成功，在于用“好人”。人力資源經(jīng)理，要從眾多應(yīng)聘者中挑選出百分之一甚至千分之一的“好人”。有了這些“好人”，飛機自下降到起飛，只用20分鐘就可以搞定。結(jié)果，西南航空公司的飛機，在地面停的時間很短，大部分時間都在天上飛。而飛機只有不停地飛才能賺錢。所以，我把西南航空公司稱為“好人”公司。

　　同樣，晉商非常注重選人。晉商在選人上，有兩“本”戰(zhàn)略。即從本地選人，從本企業(yè)選人。

　　所謂從本地選人，即晉商選人一般都是從本鄉(xiāng)本土選擇。從本鄉(xiāng)本土十四、五歲的少年中，選擇優(yōu)秀者入號做學徒。一般情況下，入號者還需要有名望、有實力的人士擔保。

　　所謂從本企業(yè)選人，即學徒入號后，派往條件最艱苦的分號鍛煉，學習店規(guī)、學習技術(shù)、學習做人的道理，并用各種方式對學徒進行測試。

　　關(guān)于測試學徒，晉商中有以下一整套辦法：遠則易欺，遠使以觀其志；近則易狎，近使以觀其敬；煩則難理，煩使以觀其能；卒則難辦，卒使以觀其智；急則易失，急使以觀其信；財則易貪，委財以觀其仁；危則易變，告危以觀其節(jié)；雜處易淫，派往繁華以觀其色。

　　學徒短則三、五年，長則七、八年，有的甚至長達九年。對學徒的艱辛，有這樣的描述：“十年寒窗考狀元，十年學商信加難”。

　　在學徒期間，由于吃住在店內(nèi)，可以對每個人進行全天候、近距離的觀察；由于派到最艱苦的分號進行磨練，由于既要做商號的工作，又要端“三壺”，由于進行各種各樣的測試，對每個人的智力狀況，業(yè)務(wù)能力，道德素養(yǎng)等各個方面，都會有比較全面的、準確的判斷。正是基于這種準確判斷，再對學徒進行擇優(yōu)重用，優(yōu)秀者，一步一步提拔，直到分號經(jīng)理、總號經(jīng)理等等。通過這種辦法選人、用人，用人者就擁有信息優(yōu)勢。業(yè)務(wù)能力較差的人不會重用，道德素養(yǎng)方面不是很可靠的人，也不會安排到掌柜的崗位。

　　在這方面，晉商的用人之道與日本企業(yè)的用人之道比較相似。日本企業(yè)80%以上經(jīng)理，都是從本企業(yè)一步一步晉升起來的。通過這樣一套選人機制，能確保在重要崗位上的人，不僅業(yè)務(wù)能力強，道德素養(yǎng)也比較好。對這種道德素養(yǎng)比較好的人，再加上一整套約束力比較強的約束機制，基本上可以保證這些人不會濫用權(quán)利，不會以權(quán)謀私，更不會背叛東家和商號。

　　二、學徒制和號內(nèi)晉升制：既是一種信用機制，也是一種約束機制。

　　一個人從十幾歲進店做學徒，有了四五年甚至八九年學徒經(jīng)歷才安排到正式業(yè)務(wù)崗位，獨檔一面的工作，甚至安排到一個比較重要的工作崗位，這一方面說明大掌柜對自己比較了解，比較信任，另一方面也說明這個崗位來之不易。特別是做到分號的經(jīng)理，沒有十多年的功夫是不可能的。要做到總號的大掌柜，那就更難，所花費的時間成本就更高。如果行為不軌，被大掌柜或東家逐出商號，則前功盡棄。因此，不講信用的成本就比較高。

　　三、用本地人：既是一種信用機制，也是一種約束機制。

　　如上所述，用本地人首先是一種信用機制。大家對所用之人從小看到大，每個人能力如何，德性如何，知根知底。這樣在選人和用人上，能有效防止假冒偽劣“產(chǎn)品”。

　　用本地人同時也是一種約束機制：

　　首先，大家從小外出做學徒，在外工作如果出了問題，被掌柜或東家開除，就無顏見家鄉(xiāng)父老，不僅自己一輩子蒙受恥辱，全家乃至親戚朋友都會臉上無光；甚至自己的子孫后代也會因有這么一個不講信用的祖輩而壓得難以做人。

　　其次，因為大家都是在本縣和鄰近地區(qū)選人，一旦被開除，不僅不能在本企業(yè)工作，在其他所有企業(yè)都難以找到工作，即使能找到一份工作。也很難得到重用。因為好事不出門，壞事傳千里。某人在某店偷過東西，貪污過錢財，吃過回扣，“本地人”都知道。

　　其三，晉商選擇經(jīng)營者不僅要考察本人，還要考察家族及上代，有的甚至要考察三代以上，要求家族和上幾代人都沒有污點。這意味著什么？意味著自己如果行為不軌而被開除，不僅會斷送自己的前途，還會殃及整個家族和后代。自己如果貪圖小利而被開除，許多直系親屬的前程都會受到影響，子孫后代也要為自己的過錯付出代價。自己的兒子、孫子、甚至孫子的孫子，都會因自己過錯而無人錄用。可見，晉商的職業(yè)經(jīng)理人是用自己和整個家族乃至子孫后代的全部命運作擔保為財東工作。正因為的這么多的擔保物，財東才敢于充分放權(quán)。

　　在現(xiàn)代社會，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理不可能通過采取用本地人的方式來建立經(jīng)營者的約束機制。因為人員流動性加強，每個人可選擇的機會很多，即使某個企業(yè)采取用本地人的方式，這些本地人也不可能象當時晉商的本地人對企業(yè)有那么強的依賴性和忠誠度。

　　但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，整個世界變成了地球村，所有的人都變成了“本地人”。如果依托互聯(lián)網(wǎng)建立類似于當時晉商的信用評價體系，企業(yè)選人、用人、就可以先在網(wǎng)上看看對方的檔案，看是否有不良記錄，然后決定是否錄用。這樣，那些曾經(jīng)坑害過企業(yè)和東家的人，哪怕坑害的數(shù)額很小，也會永遠被排斥在職業(yè)經(jīng)理人的行列之外，這就會使職業(yè)經(jīng)理人不講信用的成本大大提高。

　　四、身股制：既是激勵機制，也是約束機制。

　　身股制是晉商的一項重要制度，所謂身股制，即對大掌柜、二掌柜等重要經(jīng)營管理人員和業(yè)務(wù)人員給予股份。因此，企業(yè)的股份就由兩部分構(gòu)成：一部分是銀股，另一部分是身股。起初，銀股的比重較大，身股的比重較小。到后期，許多企業(yè)身股超過了銀股。

　　在商號，也不是所有員工都有身股。一般情況下，學徒期結(jié)束，工作數(shù)年才有頂身股的資格。開始頂身股一厘或兩厘，然后根據(jù)工作能力、業(yè)績以及表現(xiàn)，逐步增加。增加到十厘，即一股為頂點。

　　身股與銀股雖然同股同利，但性質(zhì)不同。銀股的股東是真正的東家。銀股對商號承擔無限責任。身股只是東家對職工的一種獎勵，只不過，這種獎勵采取股份的形式，使掌柜和伙計們有了股東的感覺。身股負盈不負虧。身股也不能繼承和轉(zhuǎn)讓，只是在死后還可以享受若干年的分紅。

　　在利益上，身股與銀股并無差別。好的商號，一個賬期每股可以分到上萬兩的銀子。

　　因為身股與勞動者人身相隨，人在股在，人走股亡。無論掌柜還是伙計，如果行為不軌，假公濟私，違反號規(guī)，被開除出號，身股就自動消失。這樣，經(jīng)過十幾年甚至幾十年奮斗好不容易獲得的身股，就會永遠消失。因此，許多人就是為了身股，也不敢胡作非為。這樣，身股對每個人都成了重要的約束機制。身股越多的人，其約束力就越大。

　　五、同鄉(xiāng)會和會館：既是晉商之“家”，也是約束機制。

　　晉商離鄉(xiāng)背井，特別重視鄉(xiāng)情。晉商所到之處，都組織同鄉(xiāng)會、建造會館。同鄉(xiāng)會定期或不定期聚會，交流信息，增進友誼，商量會事，處理商務(wù)糾紛。

　　晉商將關(guān)公作為神靈敬奉。在各地的會館中，為關(guān)公修殿蓋宇，其目的一是請關(guān)公這位武財神幫助保護，尋求心靈上的安全感；二是借助于關(guān)圣的威懾力量，每個人都感到，關(guān)圣每時每刻都在看著自己，自己的一舉一動都在關(guān)圣的眼皮底下，這就會增加每個人的自我約束力，警告每個在外地的家鄉(xiāng)同仁不要見利忘義。

　　這樣，每個參加同鄉(xiāng)會和進入會館的老鄉(xiāng)，既能從這種聚會中找到家的感覺，也會自覺不自覺的感受到一種來自同鄉(xiāng)，來自會館，來自關(guān)公的強大的約束力。自己如果“不仁不義”、“損人利已”，就會被所有的同鄉(xiāng)唾棄，就會遭到關(guān)公的懲罰，就沒有資格和臉面再進入會館這個“家”。這種倫理的約束，比制度的約束更加有力。

　　總之，在明清時期交通、通訊條件那么差的情況，在根本就沒有什么商業(yè)法規(guī)的情況下，晉商可以做大做強，可以做成百年老店，主要是因為它有一套支撐企業(yè)做大做久的約束機制。今天，雖然我們天天在喊“做大做強”，但事實上很少有企業(yè)能夠做大做強，更多的則是做大做虧，做大做垮，因為我國現(xiàn)有的信用體系和約束機制難以支撐企業(yè)做大。企業(yè)規(guī)模越大，管理鏈條就越長，委托—代理環(huán)節(jié)就越多，給人“撈一把就走”的機會就越多，從中“撈一把就走”的人就越多。如果信用體系不完善，約束機制不強，企業(yè)就很容易被“撈”垮。因此，企業(yè)規(guī)模是信用體系的函數(shù)。當今的中國企業(yè)，要象晉商那樣做大做久，須在新的背景下建立一套類似于當時晉商的信用體系和約束機制。