凡客這家公司曾經(jīng)多么瘋狂？最高估值達(dá)到過30億美金！那時(shí)一天就會(huì)有500人入職。

　　那是2010年，凡客擁有超過1.3萬名員工，曾擁有30多條產(chǎn)品線，產(chǎn)品涉及服裝、家電、數(shù)碼、百貨等全領(lǐng)域，當(dāng)年賣出了3000多萬件服裝，營收突破20億元，同比增長300%。

　　韓寒為凡客代言人

　　到了2011年初，凡客野心暴漲，1月份制定的目標(biāo)營業(yè)額是60億，到3月份“修正”為100億。

　　奔著如此遠(yuǎn)大的目標(biāo)發(fā)展了一年，到了2011年末凡客庫存達(dá)到14.45億元，總虧損近6億元，當(dāng)年的凡客僅完成了30多億的銷售，是目標(biāo)的三分之一。

　　又頑強(qiáng)反抗了兩年后，凡客的結(jié)果是背負(fù)了高達(dá)十幾億元的債務(wù)和近20億元的庫存，世事就是那么神奇。

　　2014年凡客團(tuán)隊(duì)剩下不到300人。

　　2015年陳年寫下了懺悔書。

　　2016年凡客團(tuán)隊(duì)僅僅還有180人左右，其中策劃團(tuán)隊(duì)僅3人。

　　2016年4月7日，沉寂了兩年的陳年發(fā)微博說：凡客十幾億元的債務(wù)和近20億元的庫存問題都已解決。

　　至此，陳年才成為一位真正的凡客。

　　這家創(chuàng)立9年、融資輪數(shù)高達(dá)7輪、仍未上市但喘息至今的公司，最值得中國的創(chuàng)業(yè)者去研究。而陳年這位CEO從人家邁向天堂，再淪落到地獄，如今又回到了人間。經(jīng)歷如此傳奇的人，究竟有什么話要對(duì)中國的創(chuàng)業(yè)者要說？

　　今天溫習(xí)的是2015年陳年的這封懺悔書：

　　2011年，凡客最熱鬧時(shí)，公司里有一萬三千多人，光總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)就有三四十位，凡客卻步步陷入危機(jī)?，F(xiàn)在，凡客只剩下不到300人，做襯衫的核心團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，但業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)得很順暢。我不免想，以前那么多人平時(shí)都在干嗎？

　　現(xiàn)在回想起來，公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。凡客曾經(jīng)為了達(dá)到年銷售額100億的目標(biāo)，倒推需要擴(kuò)張多少品類、多少SKU（庫存量單位），需要有多少人去承擔(dān)這樣的業(yè)務(wù)量。按照一個(gè)人管七個(gè)人的原則，公司就要有幾十位副總、兩三百位總監(jiān)。

　　那時(shí)，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎么管理這一萬多人，卻不知道公司真正要管理的應(yīng)該是價(jià)值。

　　在凡客最鼎盛的時(shí)候，我開始隱隱感覺到不對(duì)，但不知道錯(cuò)在哪里。第一次真正點(diǎn)醒我、讓我徹底反思凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍。我跟雷軍都生于1969年，他比我小8個(gè)月。在過去的17年里，我們不斷在一起共事，交流很多。因?yàn)橥g人的關(guān)系，我們?cè)谌松托撵`上的感悟也有許多同步。

　　我和雷軍的第一次見面在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創(chuàng)辦《書評(píng)周刊》，他剛做到金山軟件的總經(jīng)理。兩年后，雷軍邀請(qǐng)我一起創(chuàng)辦卓越網(wǎng)；卓越網(wǎng)賣給亞馬遜后，雷軍又給我創(chuàng)辦的我有網(wǎng)和凡客投資和建議。

　　雷軍和陳年一同創(chuàng)辦卓越網(wǎng)

　　2007年對(duì)我和雷軍都很重要。這一年雷軍離開金山，我開始準(zhǔn)備凡客的啟動(dòng)。雷軍對(duì)金山感情很深，離開了打拼了多年的事業(yè)，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評(píng)論也不見得真實(shí)。這種痛苦讓雷軍得以絕地重生、重新出發(fā)，但此后出發(fā)得這么漂亮，是旁人沒有想到的。

　　2007年到2010年雷軍醞釀小米的過程，在事業(yè)上和心靈上給他帶來了巨大的提升。雷軍因此想透了許多事情，比如如何成就一個(gè)產(chǎn)品的品牌，還有堅(jiān)持專注、極致、口碑的思想。在雷軍徹悟的時(shí)間里，我卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴(kuò)張中。那時(shí)雷軍背著滿滿一書包幾十部手機(jī)，興奮地跟我聊這些手機(jī)的差別，我對(duì)此不以為然。而當(dāng)凡客崩潰時(shí)，我與他深入地討論凡客的未來，還有自己親身經(jīng)歷沉痛的過程，我才體會(huì)到他的變化是多么深刻。

　　2013年6月，我跟雷軍在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍直言不諱，說凡客這種盲目擴(kuò)張是上個(gè)時(shí)代的做法，未來的企業(yè)會(huì)像小米一樣，以用戶需求為導(dǎo)向，用產(chǎn)品來塑造品牌。他的話對(duì)我刺激很大，我認(rèn)為從用戶的增長去預(yù)估業(yè)務(wù)的增長，以此布置SKU的思路也是成立的。我心里想，你做小米發(fā)達(dá)了，也不必來擠對(duì)我吧。

　　這次談話不歡而散，我真正對(duì)雷軍心服口服是在兩個(gè)月后。2013年8月29日，我為了賭氣，找他來凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來。當(dāng)我跟雷軍在幾百個(gè)衣架間走過時(shí)，我感到狼狽，因?yàn)檫@也是我第一次看到這么多真實(shí)的產(chǎn)品。我挫敗地發(fā)現(xiàn)，沒有一件是拿得出手的。雷軍說，他感覺不是站在一個(gè)品牌店，而是百貨市場(chǎng)。

　　風(fēng)險(xiǎn)的種子，早在2010年底就已埋下

　　這件事讓我徹底認(rèn)栽，之后，雷軍和我有過七八次、每次七八個(gè)小時(shí)的長談。雷軍說：“不夠?qū)Ｗ?、不夠極致是凡客遇到問題的原因。”他給我的凡客開出了“去毛利率、去組織架構(gòu)、去KPI”的三個(gè)改造方向。雷軍問我，你能不能先專注地只做好一件最基本的產(chǎn)品？我想，襯衫最基礎(chǔ)，也能體現(xiàn)出技術(shù)含量，而襯衫中最基礎(chǔ)的是白襯衫。

　　開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經(jīng)做過1400萬件襯衫。但一旦你開始聚焦和認(rèn)真審視，難題就來了。

　　2007年時(shí)，產(chǎn)品討論我還參與。2009年下半年后，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”。我確實(shí)不懂，于是我招了許多傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的人把關(guān)，自己放手不管了。

　　當(dāng)我要認(rèn)真做一件白襯衫時(shí)，我去問這些專業(yè)人員，要用什么面料、什么版型、怎樣制作，沒人能說出門道。設(shè)計(jì)師說，白襯衫有什么好做的，為什么不設(shè)計(jì)更多的花色圖案？——現(xiàn)在，他們已經(jīng)都基本離開凡客了。

　　過去一整年，我四分之三的時(shí)間都不在北京。為了做好一件白襯衫，我開始密集安排出差，去見供應(yīng)商，去找工廠。而當(dāng)我見到供應(yīng)商時(shí)，我才了解到以往我犯的錯(cuò)誤有多大，他們告訴我，過去他們到北京拜訪過我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒空見他們。他們只能跟凡客基層的員工打交道，為了拿到訂單，還要招待他們洗澡唱歌。

　　這些事聽得我毛骨悚然?？上攵?，之前凡客已經(jīng)擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場(chǎng)？我出了一個(gè)狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從位于西二環(huán)的雍貴中心高檔寫字樓搬到了遙遠(yuǎn)的南五環(huán)亦莊去，誰適應(yīng)不了隨時(shí)走人。

　　大多數(shù)人迅速感到了搬家的落差和心理沖擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以為減到一千多人就不錯(cuò)了，沒想到最后減到了300多人。當(dāng)凡客走上專注和極致路線后，我才發(fā)現(xiàn)需要的人可以如此少。這個(gè)過程像剝洋蔥一樣，越剝?cè)诫y受，越剝?cè)綒埧?，越剝才發(fā)現(xiàn)之前我們搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

　　曾經(jīng)凡客光是襯衫部門就有200多人，現(xiàn)在負(fù)責(zé)襯衫的團(tuán)隊(duì)只有7個(gè)人，他們主要的工作是設(shè)計(jì)、版型、面料、跟單，而襯衫的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)際上是我。我們先確定了新疆優(yōu)質(zhì)長絨棉作為面料，接下來，我們陷入了痛苦的對(duì)白襯衫的設(shè)計(jì)難題，不管怎么做，哪怕是抄，都復(fù)制不出大牌白襯衫的氣質(zhì)。

　　2014年春節(jié)前后，團(tuán)隊(duì)的人集體絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國武，在見到他之前，碰巧是我們情緒最低落的時(shí)候。因?yàn)榇饲笆?，這次旅行我沒抱太大希望。因?yàn)槲业挠魫?，飛機(jī)上所有人都不愿說話。在河內(nèi)的賓館，我讓團(tuán)隊(duì)的人先去南定見吉國武，覺得靠譜我再過去。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)做好馬上飛回北京的準(zhǔn)備了。

　　團(tuán)隊(duì)帶著這樣沮喪的心情到了南定，一路上還戲劇般地經(jīng)歷了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務(wù)的公司已經(jīng)有120年的歷史。他告訴了我們?cè)S多設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的奧妙。比如在領(lǐng)子下加個(gè)半襯，讓領(lǐng)口挺括；在袖口掐出6個(gè)褶皺，以貼合手臂；如何設(shè)計(jì)襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L(fēng)格。

　　日本師傅在工藝制作上的精益求精讓我們無比欽佩和折服。比如我們?cè)芯繛槭裁匆路菰谒飼?huì)產(chǎn)生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們先研究一下衣服在染色時(shí)的機(jī)器轉(zhuǎn)速，如果轉(zhuǎn)速過快，就會(huì)產(chǎn)生毛羽；轉(zhuǎn)速過慢，光澤度不夠。師傅跟我們一檔檔回調(diào)，直到確定最佳效果。

　　這些一個(gè)個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題，最后都是中國制造根本的浮躁。以前我們對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑，合作伙伴給我拿出各種質(zhì)檢報(bào)告，說制造符合國家標(biāo)準(zhǔn)、歐標(biāo)、日標(biāo)，但符合標(biāo)準(zhǔn)和用戶體驗(yàn)是兩回事。這些事讓我意識(shí)到，我曾經(jīng)生產(chǎn)出的服裝都是垃圾。

　　我剛開始做凡客時(shí)，那時(shí)我大言不慚地說，未來在中國成功的國際品牌只有奢侈品，消費(fèi)品市場(chǎng)都會(huì)被中國品牌占據(jù)，優(yōu)衣庫一定會(huì)在中國一敗涂地。7年后，優(yōu)衣庫和Gap已經(jīng)在中國長驅(qū)直入。這就是對(duì)中國制造最大的懲罰。

　　做白襯衫的這一年時(shí)間里，我許多次想放棄，周圍幾乎所有人也都曾動(dòng)搖過。但作為領(lǐng)導(dǎo)者，我先放棄就完蛋了。很幸運(yùn)的是，跑步幫我堅(jiān)持了下去。我現(xiàn)在每天要跑10公里以上，跑步釋放的多巴胺對(duì)我的情緒幫助極大，一旦開始跑起來，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，要么繼續(xù)跑下去，要么人生完蛋；要么坐在那兒長吁短嘆，要么堅(jiān)持下去變得健康無比。

　　而雷軍則在精神上給了我決定性的支持，在我前途一團(tuán)迷霧時(shí)，他仗義地在股東面前力挺我，在危機(jī)時(shí)再次投資凡客。一天晚上他在電話里說，陳年我做夢(mèng)都覺得你能做好。兩個(gè)人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說，我們倆的感情他們找不到合適的詞來形容。

　　雷軍說，做好產(chǎn)品要有堅(jiān)定的信念。好產(chǎn)品會(huì)在口碑積累下慢慢成長，然后在未來的某一天迎來一個(gè)爆發(fā)。雷軍曾經(jīng)問我，你說諾基亞手機(jī)他們的老板會(huì)用嗎？凡客最鼎盛的時(shí)候，我穿的是Prada和Zegna。現(xiàn)在，我和雷軍都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個(gè)夏天，想想覺得不可思議。

　　凡客暫時(shí)沒有進(jìn)一步的融資計(jì)劃，有人也問我什么時(shí)候會(huì)再制造像“凡客體”那 樣的熱點(diǎn)。我說，營銷品牌我很擅長，但我不想再刻意制造什么事件了，接下來是凡客積累口碑的過程。

　　我希望在未來，換季時(shí)你要買件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優(yōu)衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最后它們都煙消云散了。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　凡客誠品曾經(jīng)是中國的明星創(chuàng)業(yè)公司，高達(dá)30億美金的估值讓所有的創(chuàng)業(yè)者垂涎三尺，但是它的發(fā)展模式和過程很值得創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。

　　眼下中國日益高漲的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新熱潮，確實(shí)可以給中國經(jīng)濟(jì)帶來新的增長點(diǎn)，并且?guī)椭袊?jīng)濟(jì)度過難關(guān)。但是中國人湊熱鬧的習(xí)氣依然創(chuàng)業(yè)圈也大量存在，這個(gè)圈子一片浮華，并且被吹起了很多泡沫。

　　毫不客氣的說，中國的很多創(chuàng)業(yè)者都是湊熱鬧的，他們看什么賺錢就做什么，哪里火就去哪里。但是隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的銷聲匿跡，很多“湊熱鬧”的公司倒下了，前段時(shí)間估值最高的O2O上門洗車企業(yè)也倒下了，但是前來湊熱鬧的人仍然一波接一波，這究竟是為什么呢？