1993年從 北京 郵電大學(xué)電子工程系畢業(yè)后，張昕尉就扎根在了 中關(guān)村 ，從軟件 銷(xiāo)售 員做起，一直做到一家公司的常務(wù)副總經(jīng)理。2003年，他和幾個(gè)從原公司出來(lái)的朋友合資成立了做網(wǎng)絡(luò)安全的公司，到了2006年，他又一次下決心去轉(zhuǎn)型。作為一個(gè)優(yōu)秀的IT銷(xiāo)售人才，張昕尉知道，這次創(chuàng)業(yè)必須利用原有的渠道和 營(yíng)銷(xiāo) 。張昕尉決定，去做一個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)電子產(chǎn)品的公司。

　　可是這時(shí)他手里的資金還不到200萬(wàn)，這注定他沒(méi)有條件去投資太大的項(xiàng)目。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友把一個(gè)叫“音響驅(qū)動(dòng)器”的音箱帶到張昕尉面前。和普通音箱不一樣的是，這個(gè)“音響驅(qū)動(dòng)器”底部是一種超磁合金，超磁合金會(huì)隨著音頻的變化產(chǎn)生不同的伸縮，從而讓“音響驅(qū)動(dòng)器”所接觸到的玻璃、桌子、墻壁等硬面介質(zhì)產(chǎn)生振動(dòng)而發(fā)聲。

　　這完全符合張昕尉的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品、有足夠的差異化特征、有一定的技術(shù)門(mén)檻、投資在預(yù)算之內(nèi)。但是對(duì)于他的很多朋友和同事來(lái)說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)太大：一方面是因?yàn)橥庥^設(shè)計(jì)太難看；另一方面是成本太高，這個(gè)玩意的成本接近200元。沒(méi)有人愿意跟隨張昕尉投資，他只好把自己的200萬(wàn)投進(jìn)去，賭這款產(chǎn)品的未來(lái)。2006年10月，幻響神州科技有限公司成立。

　　張昕尉發(fā)現(xiàn)，美國(guó)蘋(píng)果公司產(chǎn)品暢銷(xiāo)的一大原因就是設(shè)計(jì)出色，他要把“變壓器”也變成蘋(píng)果播放器的樣子。張昕尉找來(lái)設(shè)計(jì)師從外觀、Logo等方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，甚至顏色也要學(xué)習(xí)蘋(píng)果的白色。兩個(gè)月之后，一款形似“玉兔搗藥錘”叫做i-mu的產(chǎn)品就誕生了。

　　第一批2000套，走的是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。張昕尉讓自己的老客戶(hù)—神州數(shù)碼做總代理，然后由它做全國(guó)分銷(xiāo)。產(chǎn)品 上市 的時(shí)候正好臨近春節(jié)，很多公司正忙著開(kāi)答謝會(huì)、年會(huì)，幻響的產(chǎn)品讓這些選購(gòu)禮品的人眼前一亮。2007年1月，第一個(gè)大客戶(hù)出現(xiàn)了，一個(gè)媒體的廣告部采購(gòu)了數(shù)百套產(chǎn)品答謝客戶(hù)，因?yàn)樯婕暗搅嗣襟w、廣告和公關(guān)的圈子，幻響的知名度就此打開(kāi)。同為IT企業(yè)的聯(lián)想、惠普和華碩也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)神奇音箱的價(jià)值，紛紛采購(gòu)作為電腦促銷(xiāo)時(shí)的禮品。他開(kāi)始把禮品、促銷(xiāo)品作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)的渠道，建立了覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。“一共有十幾個(gè)省做禮品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的總代理，每個(gè)代理下面又分布著大概200多家禮品公司。”張昕尉說(shuō)。

　　雖然大客戶(hù)業(yè)務(wù)很有起色，但 零售 業(yè)務(wù)卻始終沒(méi)有進(jìn)展。i-mu是一個(gè)體驗(yàn)性產(chǎn)品，如果消費(fèi)者無(wú)法體驗(yàn)，是不會(huì)隨便埋單的。最后，張昕尉索性就讓i-mu走了高端的路子，他開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)用于蘋(píng)果播放器的音箱，產(chǎn)品成功打進(jìn)了蘋(píng)果的專(zhuān)賣(mài)店，這讓零售有了起色。

　　目前，在幻響神州的銷(xiāo)量中，大客戶(hù)和零售的比例約為3：1。整個(gè)產(chǎn)品線的毛利維持在20%—30%。按照張昕尉的說(shuō)法，2007年的銷(xiāo)售額是900多萬(wàn)，2008年是1700多萬(wàn)，2009年是3000多萬(wàn)。

　　不過(guò)，高速的增長(zhǎng)卻避免不了資金鏈的緊張。事實(shí)上，從創(chuàng)業(yè)的初始，缺錢(qián)的困擾就伴隨著張昕尉?；庙懏a(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)周期在110天左右，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期比運(yùn)營(yíng)周期短8到10天，一到項(xiàng)目多的時(shí)候，資金就面臨緊缺。

　　2009年是最考驗(yàn)幻響神州的一年。這年10月，張昕尉拿到了一個(gè)2000萬(wàn)元的單子，而當(dāng)時(shí)公司的現(xiàn)金才有300萬(wàn)左右。不得已，他先去說(shuō)服工廠墊錢(qián)生產(chǎn)，后讓客戶(hù)提前支付了預(yù)付款，加上從朋友處籌來(lái)的錢(qián)挺過(guò)了這個(gè)緊張時(shí)期。他無(wú)法從銀行得到貸款，因?yàn)檫@不僅需要各種資產(chǎn)的抵押，而且光是審批流程都需要三個(gè)月。

　　在2008年找投資的時(shí)候，本來(lái)還有一筆500萬(wàn)美元的資金注入，因?yàn)榻鹑谖C(jī)黃了。2009年，張昕尉開(kāi)始找各種人民幣基金，但是人民幣基金對(duì)公司的估值僅是純利潤(rùn)的5倍—完全不考慮品牌、專(zhuān)利和渠道。“2009年這些基金炒房、炒股都取得了不錯(cuò)的收益，對(duì)一個(gè)公司的估值完全不考慮溢價(jià)。”到了2010年，股市和房市的熱錢(qián)紛紛涌出，張昕尉覺(jué)得這可能會(huì)是談投資的好時(shí)機(jī)。

　　不過(guò)和外部的約束條件相比，張昕尉更關(guān)注產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)時(shí)決定投資這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他就想到了殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。“我最擔(dān)心還沒(méi)有成長(zhǎng)，就被淹沒(méi)了。”他親眼看到一款設(shè)計(jì)精美的MP3是如何3個(gè)月就“被山寨”的。按照張昕尉之前的估計(jì)，磁伸縮有一定的技術(shù)含量，公司大概會(huì)有一年的緩沖期來(lái)實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。

　　但是就在2008年，幻響剛剛有點(diǎn)名氣的時(shí)候，深圳、浙江等地的工廠就開(kāi)始拆開(kāi)i-mu去研究，然后“山寨”出產(chǎn)品去賣(mài)。不過(guò)短暫的跟風(fēng)之后，因?yàn)榻鹑谖C(jī)，這些工廠倒掉了一大批。“跟風(fēng)者以工廠為主，他們做出來(lái)后都不知道在哪里賣(mài)，渠道運(yùn)營(yíng)的成本很高。”也有大公司殺入這個(gè)領(lǐng)域。也是在2008年，紐曼出了類(lèi)似的產(chǎn)品，僅賣(mài)199元，但是因?yàn)橥庥^太差而銷(xiāo)量欠佳。“對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，誘惑比較多，如果半年能做幾千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，它一定不會(huì)去做幾百萬(wàn)的。”張昕尉說(shuō)。

　　他認(rèn)為這款產(chǎn)品的本質(zhì)是體驗(yàn)性的沖動(dòng)消費(fèi)，外觀一定是漂亮和時(shí)尚的，需要下功夫去做模具。很多公司根本沒(méi)有自己的模具，都是OEM別人的模具，然后自己貼牌賣(mài)，而幻響堅(jiān)持在外觀設(shè)計(jì)上不惜資金投入，一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)往往是從十幾套設(shè)計(jì)方案中選出來(lái)的。“事實(shí)上，在我們做這個(gè)產(chǎn)品之前，也有公司利用技術(shù)去做，但只有我們把這個(gè)產(chǎn)品做成了一個(gè)品類(lèi)。”

　　但外觀只能算核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，而不是全部。張昕尉也看到了這一點(diǎn)，2010年，他最緊要的事情就是在深圳設(shè)立研發(fā)中心。張昕尉知道IT界的規(guī)則：“高的毛利一定來(lái)自高的創(chuàng)新。”幻響下一步的產(chǎn)品重點(diǎn)是振動(dòng)模塊在浴缸、會(huì)議電話(huà)等場(chǎng)景中的應(yīng)用。這意味著，幻響的產(chǎn)品不會(huì)永遠(yuǎn)都是禮品的代名詞，公司可以擺脫過(guò)于依賴(lài)大客戶(hù)的渠道。