如果是那種點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會(huì)走了。

一家只靠賣“玩具”生存的成人用品店，到底能走多遠(yuǎn)?桔色告訴你答案：從2006年開設(shè)第一家實(shí)體店至今，已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)850家分店，遍布大江南北，并正以每月新增20多家的速度發(fā)展。

與大部分同行如出一轍，桔色起家于電子商務(wù)，2003年先誕生了桔色網(wǎng)，當(dāng)時(shí)成人用品行業(yè)還沒有走出談虎色變的時(shí)期，但桔色把這門“曖昧”生意做得光明正大——堅(jiān)持不賣任何口服藥物，把實(shí)體店做得像便利店一樣敞亮，啟用全女生客服，80%的 銷售 人員是20～30歲的年輕 女性 。

“見過開成人用品店的，但從沒見過這么開的”，同時(shí)，桔色還是最成功地將線上業(yè)務(wù)拓展至線下的成人用品連鎖企業(yè)。在桔色龐大的加盟商陣營(yíng)中，有15%的老加盟商開設(shè)了第二家店、第三家店;25%的加盟商說服親朋好友加入了成人用品這個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè);2012年開始，一些加盟商升級(jí)為區(qū)域合作伙伴，獲得了獨(dú)享當(dāng)?shù)亟凵某扇擞闷芳用说甑馁Y格?？偨Y(jié)桔色的經(jīng)營(yíng)心得，核心就在于“用規(guī)范的手法操作本不規(guī)范的行業(yè)”。

就像便利店一樣燈火通明

1米5寬的小門頭，里面點(diǎn)著一盞昏暗的燈，神秘，曖昧，沒人敢進(jìn)。好不容易走近一個(gè)顧客，發(fā)現(xiàn)里面已經(jīng)有人，立刻扭頭就走。“這樣的店絕對(duì)不是桔色。”桔色成人用品創(chuàng)始人兼CEO劉波說。而且，如果桔色把店開在這樣的小店旁邊，這個(gè)小店十有八九就活不下去了。

“事實(shí)上，成人用品店的店面裝修直接決定了你能吸引哪一類顧客進(jìn)來消費(fèi)。”劉波說。桔色的連鎖店，不管面積多大，一定都帶著大門頭，寫上桔色網(wǎng)的網(wǎng)址。穿著情趣內(nèi)衣的模特?cái)[在櫥窗，從外面看，就像便利店一樣燈火通明。桔色的店面表現(xiàn)一定會(huì)給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。顧客可以大大方方走進(jìn)去，挑選自己喜歡的產(chǎn)品，甚至兩三個(gè)顧客同時(shí)在其中購(gòu)物都很常見。“如果是那種點(diǎn)著一盞小燈的神秘小店，通常后面來的人看到已經(jīng)有顧客在里面買東西，扭頭就會(huì)走了。”

成人用品行業(yè)里有個(gè)說法，只要選址選對(duì)，十個(gè)成人用品店有九個(gè)能賺錢。你可以看到街邊各種各樣的店鋪在不斷開張、倒閉、改弦更張，但煙酒店和成人用品店卻很少倒閉。一旦開起來，只要5年、10年內(nèi)不拆遷，它都能活得好好的。但不成功的案例也有很多，選址是個(gè)重要的因素。

桔色有幾個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)，門臉多寬，面積多大，適合什么樣的店型，處在哪個(gè)區(qū)域等等，在選址環(huán)節(jié)對(duì)加盟商進(jìn)行了嚴(yán)格把控。通常不建議加盟商上二樓，否則客流量會(huì)立刻衰減。但客流量絕對(duì)不是人越多越好，有“上限”而不是“下限”要求。要知道成人用品店不同于服裝店、小吃店，尤其不能開在繁華的商業(yè)街，“一是沒人敢進(jìn);二是商業(yè)街的客流量高峰期在早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，8點(diǎn)后在一些小城市就很冷清了。24小時(shí)經(jīng)營(yíng)的成人用品店在商業(yè)街開起來，沒法存活。”

最理想的地點(diǎn)在社區(qū)旁邊，因?yàn)橐患页扇擞闷返陮?duì)普通用戶的覆蓋面積就是1公里左右，“不會(huì)有人開車兩三公里去買計(jì)生用品或者玩具的。”

桔色總部配有7～8人專門的審店團(tuán)隊(duì)，會(huì)在開店前去加盟商選好的店址拍照，用桔色自己的統(tǒng)計(jì)工具審查是否符合開店標(biāo)準(zhǔn)。“加盟商簽了合同，參加完學(xué)習(xí) ，用這套統(tǒng)計(jì)工具，根據(jù)測(cè)算指標(biāo)，拍照選址，測(cè)試人流量，三天之后向總部反饋結(jié)果。如果不能開，就不發(fā)貨了。”劉波說。一旦選址正確，店面就已經(jīng)成功了一半。

用規(guī)范的手法做不規(guī)范的行業(yè)

2006年，桔色成人用品在 北京 市海淀區(qū)北洼路開設(shè)第一家實(shí)體店，在運(yùn)營(yíng)了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間后，才開始做連鎖。連鎖生涯一旦開啟，發(fā)展迅速，到2007年12月，已經(jīng)有300家店。在連鎖行業(yè)，“300”是個(gè)重要里程碑，也是一道坎，更是考驗(yàn)一家連鎖 企業(yè)管理 水平的起始點(diǎn)，做得好還是做得壞，都要300家以后看。劉波透露，曾經(jīng)也有兩家企業(yè)達(dá)到了300家數(shù)量，但最終仍只有桔色連年保證加盟數(shù)量，并且大部分加盟店都能保證鮮活的經(jīng)營(yíng)。

“控制加盟商的貨源是個(gè)世界性難題。”劉波說。尤其在早年，加盟者的資金實(shí)力不強(qiáng)，為了加盟桔色的品牌，大多數(shù)都是拿出了家里二分之一甚至更多的財(cái)產(chǎn)，投資壓力很大。大多數(shù)人又沒有做成人用品行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，店面開起來，一兩個(gè)月內(nèi)賺不到錢，難免著急，有人就想到擺個(gè)冰柜賣冷飲，或者開個(gè)彩票點(diǎn)，把成人用品店變成了一個(gè)雜貨鋪。“其實(shí)，根源是我們不能迅速讓加盟商在投資過程中獲利，才會(huì)產(chǎn)生這些偏激行為。”

但是，桔色仍然喜歡白紙一張的人，不喜歡開過“小店”的加盟者。這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，游泳教練不愿意教曾經(jīng)學(xué)過游泳的人，會(huì)遇到固化的思維意識(shí)。另外，這樣的人在經(jīng)營(yíng)過程中也很容易跑偏，最容易放棄桔色堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。開過“小店”的人失敗都有原因，分析下來無外乎幾點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品違規(guī)、被查被關(guān)、選址出錯(cuò)等等，偏偏這些原因他們往往意識(shí)不到。

“小店”的類型包括但不限于成人用品店本身。“曾經(jīng)有做過音像店的人想加盟桔色，但談來談去，還是覺得不行。他的想法太多了，包括怎么宣傳、賣什么東西，把曾經(jīng)的模式套用到經(jīng)營(yíng)成人用品的模式上，可有些理念是恰恰相反的。比如做音像店賣盜版常見，這涉及到法制和道德層面，我就沒法控制。我們?cè)敢庾屆考业曛鞫寄荛L(zhǎng)時(shí)間地經(jīng)營(yíng)，每一家店鮮活地經(jīng)營(yíng)，都能提升桔色品牌的知名度，而不是我們迅速擴(kuò)張一批，卻不管店的死活。如果擴(kuò)張了500個(gè)店倒了400個(gè)，那么再開1萬個(gè)也沒用，因?yàn)樗哪Ｊ讲怀墒臁?rdquo;劉波說。

桔色的資金門檻不高，加盟費(fèi)用6800元，但絕不是有錢就能入伙，桔色會(huì)嚴(yán)格審核這個(gè)人是否能夠認(rèn)同其經(jīng)營(yíng)理念。比如一個(gè)重要的理念是明令禁止出售口服產(chǎn)品，因?yàn)檫€沒有一個(gè)合法的保健品能被證明對(duì)男性或女性可起任何作用，反而可能會(huì)產(chǎn)生不良后果。所以在加入前，加盟商必須做好心理準(zhǔn)備：如果一家店只靠賣“玩具”就能存活，壓力多大可想而知。

當(dāng)發(fā)現(xiàn)少數(shù)的加盟商違背了桔色的經(jīng)營(yíng)理念時(shí)，桔色開始發(fā)力于“二期店”，對(duì)門頭設(shè)定、店面裝修、陳列柜、陳列方式，都做出了具體的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。對(duì)于加盟商的 管控 也越來越嚴(yán)格，從電話溝通逐漸發(fā)展到在加盟商密集的城市開設(shè)加盟機(jī)構(gòu)，設(shè)置巡查專員，把觸角伸到加盟商中，“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了。“現(xiàn)在我們對(duì)管理越來越不擔(dān)心，因?yàn)榻凵膶I(yè)成人用品 零售 商的定位讓加盟商越來越接受，他們也發(fā)現(xiàn)一家成人用品店用固有的方式去做，最終就只能是一家小店。”  

把“曖昧生意”做成“時(shí)尚生意”

劉波是轉(zhuǎn)業(yè)軍人，1997年去了 北大 計(jì)算機(jī)系讀書，還做過系統(tǒng)集成軟件開發(fā)和信息服務(wù)。2003年，他與桔色的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)決定試水電子商務(wù)，涉足了成人用品與育嬰行業(yè)，這兩個(gè)行業(yè)在當(dāng)時(shí)十分相似：都沒有規(guī)模特別大的領(lǐng)頭羊，也都非常不規(guī)范。但隨著紅孩子等企業(yè)在育嬰行業(yè)崛起，團(tuán)隊(duì)開始把重心轉(zhuǎn)移到成人用品行業(yè)，成立了桔色網(wǎng)。

2005年，成人用品已有500億元的市場(chǎng)規(guī)模，但這500億規(guī)模都分散在街邊小店，還沒有一家形成規(guī)?；放啤４藭r(shí)，劉波感覺到在這個(gè)特殊的行業(yè)只做電商，沒有線下支持，會(huì)讓企業(yè)不太厚實(shí)，于是萌發(fā)了做地面的想法。“兩條腿走路，能讓一個(gè)企業(yè)步伐更加穩(wěn)重”，后來證明這個(gè)戰(zhàn)略極其正確。雖然當(dāng)時(shí)不止一家成人用品電商試圖拓展下線業(yè)務(wù)，但8年過去了，最終能保持線下鮮活經(jīng)營(yíng)的成人用品連鎖商只有桔色。

“其實(shí)成人用品在中國(guó)越來越是剛性需求。”雖然有行業(yè)先行者早在上世紀(jì)90年代就開始從事成人用品的店面銷售，但那時(shí)候成人用品還不能稱之為是一個(gè)行業(yè)。行業(yè)最終的形成與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，絕大多數(shù)成人用品消費(fèi)者都是先光顧過網(wǎng)站，了解了什么是成人用品，之后再到地面店找到商品，有的消費(fèi)者甚至不需要進(jìn)行任何交流，就直接付費(fèi)離開。“中國(guó)的成人用品行業(yè)有非常顯著的特質(zhì)，先互聯(lián)網(wǎng)而后地面。”

隨著桔色做出了市場(chǎng)，供貨商也在轉(zhuǎn)變思路。劉波剛?cè)胄械臅r(shí)候，桔色只能購(gòu)買國(guó)外品牌的尾單，“比如人家生產(chǎn)6萬個(gè)，剩下2千個(gè)，就被國(guó)內(nèi)幾個(gè)大的渠道商分銷了。第二批再到貨得等一年以后，得看國(guó)外的訂單生產(chǎn)周期。”但現(xiàn)在當(dāng)供貨商發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大時(shí)，就開始專為桔色開辟生產(chǎn)線。另外，暢銷產(chǎn)品也發(fā)生了顯著變化。最早期90%的成人用品銷售都是男用器具。但現(xiàn)在男用、女用器具的比例在6:4，甚至能達(dá)到5:5，相差已經(jīng)很小。時(shí)尚類商品和男女共用產(chǎn)品比例也在增加，時(shí)尚振動(dòng)棒、情趣情調(diào)玩具、情趣內(nèi)衣，都是銷售量較大的門類。

消費(fèi)方式的改變更加明顯。不論在互聯(lián)網(wǎng)還是地面，情侶相互購(gòu)買的比例越來越高，“在2003-2008年間，男士買男用玩具自己使用，女士買女用玩具自己使用，現(xiàn)在更多的是互相購(gòu)買。”近兩年，沿海城市的桔色加盟商反饋，在店面形象良好的店中，出現(xiàn)了三五位互不相識(shí)的消費(fèi)者共同在店中購(gòu)物的現(xiàn)象。前幾年，桔色在為地面店選址時(shí)，如果一個(gè)店面門前街上有很多40～55歲的中年男士，就可以判定“這個(gè)店能活得不錯(cuò)”，當(dāng)時(shí)地面店每月登記的進(jìn)店消費(fèi)者沒有一個(gè)女性。但2010年之后，選址時(shí)“已經(jīng)不用統(tǒng)計(jì)中老年人的數(shù)量了”，因?yàn)檫M(jìn)店消費(fèi)主力人群慢慢過渡為20～30歲的年輕人，在店面形象良好的旗艦店，女性進(jìn)店比例甚至超過了30%。

盡管從客單價(jià)來看，年長(zhǎng)顧客仍是主力，但從多數(shù)進(jìn)店消費(fèi)者的衣著和消費(fèi)行為看，桔色的受眾與其他時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的幾乎完全一致。所以消費(fèi)群體年輕化和女性消費(fèi)者的增加，讓桔色確定了新的發(fā)展戰(zhàn)略，從“曖昧”到“時(shí)尚”，堅(jiān)持“全女生客服”，銷售人員也大多是20～30歲的年輕女生，都是為了表達(dá)“陽光”的企業(yè)特質(zhì)。

特殊行業(yè)的特殊秘籍

桔色曾經(jīng)有一個(gè)加盟商，在選好店址后，在店門口不知所措，坐了兩個(gè)小時(shí)，才想起向總部求助。“其實(shí)99.9%的桔色加盟商在加盟桔色之前從來沒有接觸過成人用品這個(gè)行業(yè)的，甚至許多加盟者在加盟之前都沒有勇氣進(jìn)入當(dāng)?shù)氐某扇擞闷沸〉耆チ私庑袠I(yè)。當(dāng)然，這也是因?yàn)楹芏喑扇擞闷沸〉甓荚诮o大家傳遞一種隱晦的、見不得人的感覺，或者容易與‘賣壯陽藥’等信息聯(lián)系在一起。”劉波說。

桔色的解決方法是用一套完善的學(xué)習(xí) ，告訴加盟商哪些產(chǎn)品是暢銷的，哪些產(chǎn)品利潤(rùn)大。“成人用品的毛利率較高，但剛開店時(shí)，賣電動(dòng)玩具不會(huì)很快地回本，加盟商在經(jīng)過學(xué)習(xí) 后都已經(jīng)做好心理準(zhǔn)備了。但實(shí)際經(jīng)營(yíng)還是會(huì)跟你想的非常不同。所以我們明確向他們承諾，半年之內(nèi)首批貨不滿意可以退還給總部，這就打消了他們的恐慌。”劉波說。

但對(duì)于幾乎所有的加盟商來說，開店之后最大的困難還是如何打破第一次銷售的羞澀感。其實(shí)劉波最初也深受困擾，“直到看到桔色的客服小姑娘都能夠大大方方地向客戶描述，它是什么材質(zhì)做成的，長(zhǎng)寬高多少，我們能提供什么樣的隱私保護(hù)和什么樣的售后等等，就像在賣一件衣服那樣平常”，他的“不適感”才慢慢退去。加盟商的“羞澀感”就更不用說，為了解決這個(gè)問題，桔色還在北京開辟了全新的實(shí)戰(zhàn)基地。

“成人用品區(qū)別于其他產(chǎn)品的最重要一點(diǎn)在于，大多數(shù)的購(gòu)買者并不是完全了解或很了解我們的產(chǎn)品。所以你要為消費(fèi)者提供詳盡的產(chǎn)品介紹，只有這樣才能銷售好產(chǎn)品，所以在加盟商加盟之后我們計(jì)劃 了大量的學(xué)習(xí) 來幫助他們了解產(chǎn)品。”至于具體的銷售技巧，桔色也總結(jié)出一套心得：

第一，珍惜每一個(gè)顧客。成人用品店一天不會(huì)進(jìn)太多的顧客，所以這就需要店主更加珍惜，盡量滿足顧客的需求，為顧客做詳盡的產(chǎn)品介紹，而且，絕對(duì)不能“以貌取人”。

第二，用心經(jīng)營(yíng)老顧客，把他們當(dāng)朋友。當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)有回頭客，在給他們介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你就要根據(jù)顧客本身的實(shí)際情況去作介紹，多詢問對(duì)方的需求才能推薦讓對(duì)方滿意的產(chǎn)品。

第三，自己親身感受產(chǎn)品?？傆行录用松虇枺簽槭裁纯蛻艨春昧艘豢町a(chǎn)品，我介紹之后卻沒有買?而大多數(shù)老加盟商會(huì)問這位新人：我們的產(chǎn)品你用過沒有?如果一家成人用品店的老板或者店員根本就沒有用過成人用品，只憑自己的想象來給客戶作介紹，那么就鮮能成單。

第四，給客戶充足的空間，不要讓他們產(chǎn)生購(gòu)物壓力。畢竟，進(jìn)成人用品店的顧客或多或少都會(huì)有一些壓力，所以這就需要店主或店員把握好度，既要減少客戶的壓力，同時(shí)也要保證與顧客的互動(dòng)。

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加盟攻略

桔色有四種加盟方案：城市伙伴(一個(gè)加盟商獨(dú)享整個(gè)城市的開店權(quán)利)、旗艦店(面積在35～60平方米)、標(biāo)準(zhǔn)店(20～30平方米)、春色店(主要開設(shè)于非百?gòu)?qiáng)城市，20平方米以內(nèi))。

以北京市為例，旗艦店的啟動(dòng)資金約在30萬～40萬元左右。

成人用品不是一個(gè)有資金就能進(jìn)入的行業(yè)，加盟者需深度認(rèn)同桔色的經(jīng)營(yíng)理念，熱愛并能適應(yīng)這個(gè)行業(yè)。

及時(shí)跟進(jìn)總部推出的每一個(gè) 營(yíng)銷 活動(dòng)，按照總部教授的經(jīng)驗(yàn)一步步走，賺錢就沒有問題。

桔色開店秘笈

連鎖店的門頭寫著桔色的網(wǎng)站、電話，消費(fèi)者通過門頭知道桔色網(wǎng)，又在網(wǎng)上選好商品，到店直接提貨，形成線上線下聯(lián)動(dòng)。

店面的裝修直接決定了能吸引什么樣的消費(fèi)者，桔色把店面做得像便利店一樣，燈火通明，給消費(fèi)者強(qiáng)烈的安全感。

不找開過“小店”的人，容易形成固化思維，并且在經(jīng)營(yíng)過程中容易跑偏。

客流量絕對(duì)不是人越多越好。

“理念灌輸+系統(tǒng)控制+巡店”，是控制加盟商的一貫方式。加盟商得到收益后，也就越來越不需要控制手段了。