從硬件到軟件和服務(wù)，IBM的轉(zhuǎn)型歷經(jīng)10年，然而其關(guān)鍵時(shí)刻卻只有45分鐘。

《商業(yè)價(jià)值》雜志特約作者 白立新｜文

1929年

在1929年開始的那一次大蕭條中，IBM憑借著創(chuàng)始人老沃森的遠(yuǎn)見卓識脫穎而出。隨后，IBM開創(chuàng)并引領(lǐng)全球信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)長達(dá)60余年。

直到1992年，驕傲自滿致使IBM跌入低谷，公司瀕臨被解體的邊緣。

關(guān)于此時(shí)的IBM，《電腦大戰(zhàn)》一書有這樣的描述：“比爾·蓋茨曾經(jīng)說過，IBM將在幾年之內(nèi)倒閉。蓋茨的話或許是對的。自從1980 年以來，IBM就是一個(gè)失敗者，一個(gè)幾乎在所有電腦技術(shù)領(lǐng)域都落后的失敗者。傳統(tǒng)的大型電腦并沒有在一夜之間消失，但它們卻已經(jīng)是過時(shí)的技術(shù)了，而且，它們曾經(jīng)在其中引領(lǐng)時(shí)尚的王國也已經(jīng)萎縮。”

即便是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》這本謹(jǐn)慎的和可信賴的雜志也在連續(xù)6 周的時(shí)間里，發(fā)表了與IBM 有關(guān)的3個(gè)主要報(bào)道和一段長篇編者按。“縈繞在該公司周圍的還有兩個(gè)問題”，該編者按寫道，“在一個(gè)以迅疾的科技變革為推動力的并不斷涌起小型和微型公司的行業(yè)中，一家擁有像IBM這樣規(guī)模的公司——盡管它組織完善——能夠迅速應(yīng)變競爭環(huán)境嗎？還有，IBM能從急劇下滑的電腦主機(jī)市場（IBM正是依靠這一市場賺取了大量利潤）上轉(zhuǎn)向從諸如電腦服務(wù)和軟件等這些擴(kuò)張中的市場份額中賺取利潤嗎？……這兩個(gè)問題的答案或許是：不。”

幸運(yùn)的是，所有的這些專家預(yù)言都沒有成為現(xiàn)實(shí)。

45分鐘

1993年3月，IBM聘請郭士納為董事長兼CEO，在隨后的10年間，郭士納帶領(lǐng)IBM重回巔峰，不僅僅恢復(fù)了IBM的創(chuàng)新精神和運(yùn)營效率，更重要的是完成了從 制造業(yè) 向服務(wù)業(yè)的華麗轉(zhuǎn)型。至今，IBM的營業(yè)收入已經(jīng)突破1000億美元，其中90%的利潤來自于軟件和服務(wù)，只有9%的利潤來自于電腦硬件及其系統(tǒng)。

從硬件到軟件和服務(wù)，IBM的轉(zhuǎn)型歷經(jīng)10年，然而其關(guān)鍵時(shí)刻卻只有45分鐘。

讓我們回到1993年3月25日，這天距離郭士納正式履職還有4個(gè)工作日。當(dāng)天出版的《商業(yè)周刊》在封面上介紹了郭士納就任IBM董事長兼CEO的消息。郭士納事后回顧說，那一天是他個(gè)人職業(yè)生涯最關(guān)鍵的一天，也是IBM十年轉(zhuǎn)型最重要的一天。

當(dāng)天下午，郭士納與IBM的50人核心管理團(tuán)隊(duì)見面。正襟危坐的IBM高級主管除了一句“歡迎，我很愿意成為您的管理班子中的一員”這句客套話以外，再沒有其他什么了。于是郭士納不得不打開自己的話匣子。他首先告訴在座的各位，他并不是主動找到這份工作，而是接受邀請承擔(dān)這份工作，實(shí)際上是承擔(dān)一個(gè)責(zé)任，并且準(zhǔn)備與各位共同承擔(dān)這個(gè)挽救一家曾經(jīng)偉大的公司的責(zé)任。

郭士納繼續(xù)說：“如果有必要，我會從外部引進(jìn)人才。但是，你們中的每一個(gè)人都最先有機(jī)會展現(xiàn)你們自己的才能，而且我也希望你們能給我一些時(shí)間來證明我自己的能力。每個(gè)人都是站在新的起跑線上，你們過去所取得的成就或遭受的失敗都與我無關(guān)。”

管理哲學(xué)8要點(diǎn)

就是在這個(gè)會上，郭士納闡述了他著名的管理哲學(xué)8要點(diǎn)：

1. 我按照原則而不是流程程序管理。

2. 市場決定我們的一切行為。

3. 我是一個(gè)深深地相信質(zhì)量、強(qiáng)有力的競爭戰(zhàn)略與規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)合作、 績效 工資制和商業(yè)道德責(zé)任的人。

4. 我渴求那些能夠解決問題和幫助同事解決問題的人，我會開除那些政客式的人。

5. 我將致力于戰(zhàn)略的制定，剩下的執(zhí)行戰(zhàn)略的任務(wù)就是你們的事了。只需以非正規(guī)的方式讓我知道相關(guān)的信息。不要隱瞞壞消息，我痛恨意外之事；不要試圖在我面前說謊；要在生產(chǎn)線以外解決問題，不要把問題帶到生產(chǎn)線上。

6. 動作要快。不要怕犯錯(cuò)誤，因?yàn)榧幢闶欠稿e(cuò)誤也要由于我們動作太快而不是太慢。

7. 我很少有等級制度的觀念。無論是誰，也無論其職務(wù)高低，只要有助于解決問題，大家就要在一起商量解決。要將委員會會議和各種會議減少到最低限度。取消委員會決策制度，讓我們更多一些坦率和直截了當(dāng)?shù)慕涣鳌?/p>

8. 我對技術(shù)并不精通，我需要學(xué)習(xí)，但是不要指望我能夠成為一名技術(shù)專家。分公司的負(fù)責(zé)人必須能夠?yàn)槲医忉尭鞣N商業(yè)用語。

然后，郭士納向核心管理團(tuán)隊(duì)提出了未來90天中的5件要事：

1. 暫時(shí)凍結(jié)流動資金。我們就要面臨著流動資金短缺的危險(xiǎn)。

2.確保我們將在1994年實(shí)現(xiàn)盈利，并向全世界以及IBM各分公司傳個(gè)口信：公司的經(jīng)營業(yè)已穩(wěn)定。

3.開發(fā)和實(shí)施1993 年～1994 年的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略，這將會使客戶相信，我們又回來為他們的利益提供服務(wù)了，而不是強(qiáng)迫他們接受我們的產(chǎn)品（電腦主機(jī)）來減緩IBM自己短期的財(cái)政壓力。

4. 在第三季度開始的時(shí)候要完成精簡裁員任務(wù)。

5. 開發(fā)一個(gè)中期的商業(yè)戰(zhàn)略。

最后，郭士納對這5個(gè)90天優(yōu)先任務(wù)做了分配，并要求每個(gè)分公司的負(fù)責(zé)人提交一份10頁的報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括顧客需求、產(chǎn)品種類、競爭力分析、技術(shù)前景、經(jīng)濟(jì)情況、長期和短期的關(guān)鍵問題以及1993年-1994年的發(fā)展前景。同時(shí)，郭士納還要求所有與會者描述他們對IBM 公司的總體看法：我們將采取什么樣的短期步驟以進(jìn)一步加強(qiáng)客戶關(guān)系、提高 銷售 業(yè)績以及應(yīng)對競爭性進(jìn)攻？我們應(yīng)該如何思考我們的長期和短期商業(yè)戰(zhàn)略？

在這次會議之后，郭士納為IBM確定了新的核心價(jià)值觀：
1. 力爭取勝（Win）：所有的IBM的員工都有必要認(rèn)識到，做生意是一個(gè)具有競爭性的活動，要么成功，要么失敗，沒有其他的選擇。在新IBM中，那些缺乏競爭熱情的人將找不到他們的適合位置。最關(guān)鍵的還是機(jī)會存在于公司在全球各地的各個(gè)分部，而不僅僅只存在于美國紐約阿蒙克總部。我們必須把市場確定為我們的所有行動和行為的動機(jī)。

2. 快速執(zhí)行：這是一個(gè)有關(guān)速度和磨煉的事業(yè)。我們不能再執(zhí)迷不悟做一個(gè)完美主義者了，因?yàn)橥昝乐髁x會使我們錯(cuò)失市場良機(jī)，并會使其他競爭對手奪走我們的科技發(fā)明。不要再一味地進(jìn)行死研究了，在新IBM中，成功的人士都是動手做事的人——而且是快速而有效做事的人。

3. 團(tuán)隊(duì)精神：要使IBM像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)——一個(gè)實(shí)實(shí)在在的團(tuán)隊(duì)。
“力爭取勝、快速執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)精神”像一個(gè)警句一樣通過多媒體傳遍了全公司，并最終演變成公司的新 績效管理 系統(tǒng)。所有IBM 的員工每年都要圍繞這3個(gè)方面制定他們的“個(gè)人業(yè)績承諾”（PBC），并列舉出在來年中為了這3個(gè)方面的任務(wù)他們所需要采取的行動。直到今天，PBC仍是IBM員工績效考評的核心。

在隨后的幾年里，IBM通過主機(jī)系統(tǒng)的策略性降價(jià)走出危機(jī)，并通過把握電子商務(wù)的契機(jī)，重回巔峰。
1993年4月1日，郭士納上任當(dāng)天，IBM的股價(jià)是12.58美元，當(dāng)年年底升至13.98美元；隨后的1994年-1999年，IBM的股價(jià)分別是18.18美元、22.60美元、37.48美元、51.76美元、 91.22美元、 107.88美元?？梢哉f，至2000年IBM已經(jīng)起死回生。

在《誰說大象不能跳舞》中，郭士納回憶說：“當(dāng)我回顧自己在IBM的9年任期中所持的觀點(diǎn)時(shí)，我驚奇地發(fā)現(xiàn)，我所說的幾乎都變成了現(xiàn)實(shí)。無論是媒體的報(bào)道、作為一個(gè)顧客的感受、還是我自己的領(lǐng)導(dǎo)原則、所需要完成的以及已經(jīng)完成的工作，幾乎都在我正式開始我的IBM職業(yè)生涯4天之前的那個(gè)45分鐘的會議上討論過了。”

（作者為IBM（中國）運(yùn)營戰(zhàn)略首席顧問）