想去旅游?點(diǎn)擊鼠標(biāo)或者打個(gè)電話就能根據(jù)自己的喜好選擇各種各樣的旅游路線，住宿、景點(diǎn)門票都有人幫你解決。于敦德創(chuàng)辦的途牛網(wǎng)就為驢友們提供了這種預(yù)訂服務(wù)。

創(chuàng)始人：于敦德

地點(diǎn)：南京

行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)

公司名稱：南京途牛科技有限公司

年齡：30 歲

2010 年公司收入：近4億元

因?yàn)榭釔圩鼍W(wǎng)站，想在這個(gè)領(lǐng)域干出一番事業(yè);又因?yàn)橄矚g旅游，他在這個(gè)市場(chǎng)看到了更多商機(jī)。于是，于敦德的創(chuàng)業(yè)就從做旅游網(wǎng)站開始了。2006年，他25歲，跟幾個(gè)合作伙伴一起創(chuàng)辦了旅游產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站途牛網(wǎng)，賣起了旅游路線。網(wǎng)站每年的成長(zhǎng)速度頗佳，高達(dá)300%;2010年，公司的年 銷售 業(yè)績(jī)已經(jīng)接近4億元，這一年，他29歲。

對(duì)于敦德來說，做網(wǎng)站早不是件陌生的事兒。早在東南大學(xué)在讀期間，于敦德在學(xué)校網(wǎng)站“先聲網(wǎng)”做過一段時(shí)間，就在那時(shí)他跟現(xiàn)在的COO嚴(yán)海峰相識(shí)并成為搭檔。“在校期間其實(shí)挺愛折騰的，也作過一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功;那會(huì)兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會(huì)到賺錢絕不是件容易的事兒。”所以，于敦德初創(chuàng)業(yè)時(shí)就體悟到將一塊硬幣掰成兩半花的重要性。

2004年，23歲的于敦德加入有六七個(gè)人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)(現(xiàn)名為：博客中國(guó))，擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和技術(shù)，親身見證了Web2.0的崛起。博客網(wǎng)的起起落落又告訴于敦德，“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務(wù)模式要單一，把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)很重要。”這也是途牛網(wǎng)今天深耕細(xì)作在線旅游產(chǎn)品的重要原因之一。于敦德說，只做旅游路線預(yù)訂，做深做透就是一種成功。

一年后，于敦德又加入另一個(gè)初創(chuàng)型公司育兒網(wǎng)擔(dān)任CTO。在這家網(wǎng)站的經(jīng)歷也讓他對(duì)做行業(yè)網(wǎng)站有了更深的理解。盡管幫助育兒網(wǎng)做到了行業(yè)內(nèi)網(wǎng)站第一名，但于敦德卻始終感覺育兒這個(gè)跟年輕媽媽們有著千絲萬縷聯(lián)系的行業(yè)，不應(yīng)該是這位七尺男兒的最終歸屬，他希望能在自己喜歡的行業(yè)有所展現(xiàn)。

“創(chuàng)業(yè)過程中其實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，交的學(xué)費(fèi)越多，學(xué)的東西也越多。”于敦德半開玩笑地說。畢業(yè)后的這段經(jīng)歷讓于敦德意識(shí)到“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。”與之相比，垂直性網(wǎng)站若好好經(jīng)營(yíng)，比較容易有所作為。

這就是于敦德當(dāng)初選擇行業(yè)類入手的原因。那段時(shí)間，幾位朋友正熱火朝天地討論著想在富有很大想象空間的旅游行業(yè)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。于敦德也對(duì)旅游有著濃厚的興趣，同時(shí)他更看到了中國(guó)旅游市場(chǎng)有著1萬億元的總規(guī)模，并且每年保持著10%的增長(zhǎng)速度。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目確定之后，幾位合作伙伴籌備了幾十萬元人民幣作為網(wǎng)站的啟動(dòng)資金，招兵買馬、開發(fā)產(chǎn)品……花費(fèi)半年時(shí)間建立網(wǎng)站，并取名為“途牛網(wǎng)”。說來挺有意思，“圖牛”曾是于敦德當(dāng)初離開博客網(wǎng)時(shí)開設(shè)的個(gè)人圖片博客，后來直接更名為“途牛”，作為創(chuàng)業(yè)公司的名稱。2006年10月，途牛網(wǎng)啟動(dòng)時(shí)，于敦德25歲。

剛開始，途牛網(wǎng)并沒有明確的盈利模式。于敦德走的第一步棋便是不斷完善景點(diǎn)庫(kù)。他還清晰地記得網(wǎng)站起步階段的艱辛，大半年的時(shí)間，于敦德的主要工作便是帶領(lǐng)幾名員工人工完善景點(diǎn)庫(kù)。“最初的4萬多個(gè)景點(diǎn)幾乎都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，其中也有網(wǎng)友的參與，這為途牛網(wǎng)以后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，后續(xù)工作都建立在景點(diǎn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上。”于敦德說。當(dāng)時(shí)的途牛網(wǎng)更像一個(gè)社區(qū)。

2007年，公司開始考慮，是做社區(qū)網(wǎng)站提高流量賣廣告，還是通過賣旅游產(chǎn)品直接賺錢?為這事公司內(nèi)部曾經(jīng)出現(xiàn)過意見分歧。經(jīng)過嚴(yán)密的分析和以往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品。理由是：賣旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。做公司就得考慮盈利，于敦德當(dāng)時(shí)還把“盡快賺錢”放在首位。緊接著便是成立呼叫中心，馬上做在線旅游產(chǎn)品。

途牛網(wǎng)把旅行社的旅游路線搬到網(wǎng)站上，采取按效果付費(fèi)的形式打消傳統(tǒng)旅行社的顧慮。盈利模式很簡(jiǎn)單，為旅行社提供旅游路線預(yù)訂服務(wù)，驢友跟旅行社簽訂合同后，途牛網(wǎng)從中抽取一定服務(wù)費(fèi)。

跟攜程、 藝龍 等賣酒店、機(jī)票產(chǎn)品不同的是，于敦德只賣旅游線路;跟傳統(tǒng)旅行社門店銷售模式的區(qū)別又在于，他們是以“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務(wù)。這就是于敦德為途牛網(wǎng)尋找到的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在景點(diǎn)庫(kù)基礎(chǔ)之上，途牛網(wǎng)又開發(fā)出拼圖和路線路兩個(gè)產(chǎn)品。于敦德解釋說，拼圖其實(shí)就是網(wǎng)友根據(jù)喜歡的旅游主題組合景點(diǎn)，把文章貼上，然后利用景點(diǎn)選擇器選擇景點(diǎn)即可。所謂的“線路圖”便是做游記的工具，網(wǎng)友把每日 旅游行程中涉及到的景點(diǎn)選擇出來，組成一條旅游路線，“這個(gè)旅游線路便成為途牛網(wǎng)的雛形。”于敦德娓娓道來。他說，“投廣告+消費(fèi)者口碑”是宣傳的最好方式，所以做好用戶體驗(yàn)是根本。

“最初曾經(jīng)考慮過賣戶外用品，但由于對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線旅游路線產(chǎn)品。”于敦德說。那時(shí)在線旅游才剛剛起步，占整個(gè)旅游市場(chǎng)的規(guī)模也不大，跟酒店、機(jī)票預(yù)訂等旅游產(chǎn)品相比，旅游線路產(chǎn)品預(yù)訂的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)小很多。途牛網(wǎng)決定在線路線產(chǎn)品網(wǎng)站時(shí)，鮮有類似的網(wǎng)站存在，這讓于敦德等創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看到了更多希望。

在途牛網(wǎng)最艱難的時(shí)候，幾百萬元的天使投資讓于敦德渡過難關(guān)。當(dāng)被問及拿到資金做了什么時(shí)，于敦德半開玩笑地說：“發(fā)工資!”

2007年時(shí)，途牛網(wǎng)的市場(chǎng)開始慢慢擴(kuò)大，這時(shí)他們已經(jīng)有30多名員工了。“2008年下半年，盡管有金融危機(jī)，但途牛網(wǎng)卻很幸運(yùn)。”于敦德顯得略微輕松一些，因?yàn)樗麄兂晒Λ@得戈壁約200萬美金的融資。有了這筆資金，于敦德終于可以放手升級(jí)呼叫中心了。除此之外，他們還改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)人員。度假產(chǎn)品的研發(fā)、市場(chǎng)推廣需求資金的方面太多太多。

接下來的一段時(shí)間，于敦德越來越發(fā)現(xiàn)“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，信息不對(duì)稱，跟客人溝通效率低”。“做好網(wǎng)站，關(guān)鍵還是做好老客戶，而‘人’的因素是關(guān)鍵。”他總結(jié)道，“做旅游路線預(yù)訂，關(guān)鍵是要讓客戶獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，在效率和服務(wù)水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客。”于敦德說。

2009年，途牛網(wǎng)開始設(shè)立自己的旅行社，直接跟消費(fèi)者簽合同并收取一定費(fèi)用。這一年他們還拿到了DCM等近千萬美金的投資，有著充足的資金作為支撐，途牛網(wǎng)的發(fā)展速度明顯加快，途牛網(wǎng)的銷售額度呈現(xiàn)300%的年增長(zhǎng)速度。他們除了新開旅行社之外，又收購(gòu)一些旅行社，并不斷開發(fā)出 北京 、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路?，F(xiàn)在他們已經(jīng)有了包括常州、西安、寧波、重慶、武漢等13個(gè)出發(fā)城市，員工規(guī)模近千人，注冊(cè)用戶上升至50萬。

“80后創(chuàng)業(yè)不容易，失敗率很高。”盡管途牛網(wǎng)2010年實(shí)現(xiàn)近4億元的銷售額，但于敦德卻不敢有半點(diǎn)懈怠。