在上世紀末網(wǎng)絡熱潮時期登臺亮相的一批企業(yè)中，263公司多少有些與眾不同。與許多新生的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，263也曾積極嘗試過當時流行的各種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，如個人郵箱、門戶網(wǎng)站等，其免費個人郵箱還贏得過相當份額的市場，但263最終沒有能夠像新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)絡新貴那樣順利登陸納斯達克而名利兼收，但也不像那些只知瘋狂燒錢漠視盈利的企業(yè)，在短暫輝煌之后便銷聲匿跡。

263走的是一條屬于自己的路：在對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務幾經(jīng)嘗試之后，263不斷實行戰(zhàn)略撤退，每一次撤退都是對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的遠離，同時也是向自己核心能力的趨近。在每次調整之后，263最終實現(xiàn)了戰(zhàn)略鎖定，形成了自己的核心業(yè)務模式，并且至今還圍繞著這一核心不斷尋找新的可能性。毋庸諱言，與網(wǎng)易等企業(yè)相比，263很難說有多么成功。不過，與更多在網(wǎng)絡熱潮中迷失方向直至消失的企業(yè)相比，263獨特的路徑選擇又不失其價值。

戰(zhàn)略撤退

263是做通訊業(yè)務起家的，1999年憑借互聯(lián)網(wǎng)接入(ISP)業(yè)務進入到風起云涌的互聯(lián)網(wǎng)舞臺。和當時的大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，263最初采用的是一種以互聯(lián)網(wǎng)門戶為核心的業(yè)務組合，除了ISP，還先后從事過ICP(互聯(lián)網(wǎng)內容提供商)、信息港(IDC)等業(yè)務。263的免費郵箱和ISP業(yè)務都曾經(jīng)擁有眾多的用戶群體，并為公司贏得了不錯的名聲。

263現(xiàn)任總裁蘆兵就是在那個時候加盟263的。“我加盟263并不是因為它的門戶做得有多好，而是因為它的業(yè)務模式與眾不同。”蘆兵說，“在263當時的模式當中，ISP是最大的一塊，而且ISP是有現(xiàn)金流的，263是靠ISP來支撐ICP和IDC。從一開始我們就是用自己的錢在做互聯(lián)網(wǎng)。”

這確實是一個很大的不同。沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流、用融資的錢做業(yè)務，這是當時互聯(lián)網(wǎng)界流行的做法。這種做法因其缺乏可持續(xù)性而飽受質疑。一些幸運者因及時地 上市 融資和隨后的短信、網(wǎng)游等業(yè)務所產(chǎn)生的現(xiàn)金流解決了這一問題，但還有更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是因為收入模式的難以為繼而消失。雖然263有ISP產(chǎn)生的現(xiàn)金流作為其他業(yè)務的支撐，但以免費為主要特征的互聯(lián)網(wǎng)模式本身并不為263的管理層所看好，更何況263的ISP業(yè)務是通過電話撥號上網(wǎng)，這一業(yè)務風險極大——很快就被ADSL等其他寬帶接入方式所取代。在這種情況下，263開始實施戰(zhàn)略撤退和轉移。

263最初做ICP并非完全是出于自己的意愿，這一決策在很大程度上是受當時互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮的推動。“263在骨子里是做通信的。雖然我們做了ICP業(yè)務，但我們其實并不認同互聯(lián)網(wǎng)的模式。再加上那幾年互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務一直沒有找到好的贏利模式，而我們本身就運營過成熟的通信模式，于是我們開始轉回去做通信。”蘆兵說。

這一戰(zhàn)略轉型導致263在隨后幾年內連續(xù)三次砍掉互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。第一次發(fā)生在2001年，263砍掉了互聯(lián)網(wǎng)門戶;2003年，263放棄免費個人郵箱業(yè)務，只做收費郵箱;2006年263放棄短信業(yè)務。第一次放棄意味著263開始從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務撤退，著手向通訊模式的回歸;當2003年砍掉個人郵箱業(yè)務時，這實際上表明263已經(jīng)傾向于做企業(yè)通訊，只是還有些搖擺;等到2006年砍掉短信業(yè)務時，263實際上就已經(jīng)鎖定自己的戰(zhàn)略方向——企業(yè)通訊。

回歸通信業(yè)

在263放棄互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務之前，在263公司內其實是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務模式和通信業(yè)務模式共存的，ISP就是一種通信業(yè)務模式。對于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的幾次不成功嘗試讓263逐漸認識到，自己在骨子里其實是一家通信基因的公司，很難真正做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，這是263舍互聯(lián)網(wǎng)而回歸通信模式的真正原因。

一個完整的通信模式包含三方面要素。一是通信功能，像電話、郵件、短信等都屬于通信功能。第二個要素是服務，有功能不等于有服務，比如說對講機，對講機有通信功能，但是它提供不了運營服務。很多情況下，通過互聯(lián)網(wǎng)可以做一些通訊工具，但是卻不一定能提供有保障的服務。第三個要素是盈利模式，也許功能和服務都做了，但盈利模式仍然不是通信的模式。最簡單的通信模式是電信提供的服務，服務和付費是直接掛鉤的。有的企業(yè)免費為客戶提供通訊的功能和服務，但收費通過別的方式實現(xiàn)，263認為這不是完整的通信業(yè)務模式。“我們在鎖定戰(zhàn)略的時候，是把這三個核心要素鎖定住。我們既提供功能，又提供服務，而且盈利模式也是通信的盈利模式。”蘆兵表示。

以個人郵箱為例，最初263判斷個人郵箱是一種通信業(yè)務模式，2003年263決定取消免費個人郵箱只保留收費個人郵箱，就是想嚴格按照通信業(yè)務模式的三要素來運營個人郵箱，但這一決策導致263的免費個人郵箱用戶銳減。這一事實讓263認識到，將個人郵箱作為通信模式來運營，對于高端商務市場可以成立，而對于大眾市場則不成立。這一判斷上的誤差讓263“繳了學費”。不過，學費也并非繳得全無價值，它讓263更加明確了自己通信業(yè)務的定位在于企業(yè)而不是個人。

此后，企業(yè)郵箱進入到263的視野。在263看來，企業(yè)郵箱正好符合通信業(yè)務模式的三要素。企業(yè)用戶看重郵件信息的安全性，這意味著他們不僅需要郵箱的功能，也需要獲得郵件系統(tǒng)的運維服務。如果能夠保證郵箱系統(tǒng)的安全穩(wěn)定可靠，企業(yè)老板不會介意為此支付并不算高昂的費用。而且，老板們不會希望員工在工作過程中用郵箱時看廣告，所以，免費郵箱通過廣告帶來收益的方式不會得到他們的歡迎。“與個人行為不一樣，企業(yè)用戶不是可以靠免費來吸引的。企業(yè)郵箱業(yè)務，無論是它的產(chǎn)品特征，還是用戶的要求，我們認為都不支持免費模式。”蘆兵說。

263在2005年開始做企業(yè)郵箱，現(xiàn)在擁有3萬多家用戶，占據(jù)國內企業(yè)郵箱市場的21.4%，是國內最大的企業(yè)郵箱服務商。最初，企業(yè)郵箱都是按容量計費。比如，某個企業(yè)用戶購買了一個企業(yè)郵箱，這個郵箱的總容量為100G，企業(yè)再將這100G的容量分配給員工。263研究發(fā)現(xiàn)，這種按容量計費的方式存在問題，它抑制了用戶的使用能力，因為用戶總是心存顧忌：郵箱的容量滿了之后就無法收發(fā)郵件。263由此決定對收費模式做一個改變，從按容量計費變?yōu)榘从脩魯?shù)計費，郵箱的空間沒有限制，有多少人在用才是真正重要的。新的收費方式隨即得到用戶的歡迎，郵箱的使用率也很快成倍增加，用戶不再擔心郵件多了會占滿空間。263的這一創(chuàng)新之舉也隨之成為企業(yè)郵箱行業(yè)內的標桿。

就企業(yè)郵箱的服務而言，其關鍵在于運營，而衡量運營效果的一個核心指標叫“互通”?；ネǖ暮x是反垃圾和全球郵件的暢通。無論是企業(yè)自建郵件系統(tǒng)，還是個人郵件，都會面臨互通性的問題。如果是自建郵箱的企業(yè)，一個員工不小心發(fā)了一些垃圾郵件，國際反垃圾聯(lián)盟就會自動把這家企業(yè)的IP鎖住，這個郵箱就發(fā)不了國際郵件。263多年來一直研究垃圾郵件的特點，并參加過國家863關于反垃圾郵件的課題，還獲得了兩項反垃圾郵件的技術專利，這使得263在反垃圾郵件上擁有獨到的技術優(yōu)勢。263可以實行控制，保證內部用戶發(fā)不了垃圾郵件，能夠發(fā)出去的郵件都是正常的郵件。同樣，263也可以做到擋住外來的垃圾郵件，這樣對郵件的進和出都能做到很好地管理。

跨界的壁壘

重返通信業(yè)務之后，263一直堅持著自己的通信模式，不希望再受到其他模式的干擾。但這顯然只是一種愿望。263可以堅守自己的模式，但是這并不意味著263不會受到其他模式的沖擊。實際上，電信行業(yè)一直以來都存有一種擔心——未來的通信業(yè)務是否會受到互聯(lián)網(wǎng)免費模式的侵襲?

在中國，企業(yè)郵箱是一個普及率不高而增長很快的市場。根據(jù)艾瑞公司的調研，2009年國內企業(yè)郵箱市場的營收規(guī)模為3.15億元，到2013年將增長到8.25億元。也許正是看到了這個市場的巨大潛力，網(wǎng)易、騰迅等有個人郵箱業(yè)務經(jīng)驗的公司不久之前以免費的方式加入進來——其策略是先憑借免費爭取企業(yè)客戶，然后在未來適當?shù)臅r候變免費為收費。

不過，263似乎并沒有將這股企業(yè)郵箱免費之風視為太大的威脅。在263看來，從個人郵箱到企業(yè)郵箱，這不僅僅是提供某個不同的產(chǎn)品。在產(chǎn)品之外，企業(yè)的整個思維運作方式，包括研發(fā)、運營、 銷售 、服務等各方面都要求隨之改變。以網(wǎng)易為例，從目前來看，網(wǎng)易是一家以網(wǎng)絡游戲業(yè)務為核心的公司，它面對的主要是個人市場，在個人用戶群上網(wǎng)易可能積累了足夠的底蘊，但企業(yè)用戶群有著完全不同的需求偏好、文化和價值觀取向，網(wǎng)易要想短時間內在一個并不熟悉的目標市場獲得很大的影響力并不容易。

“我們的業(yè)務空間或許沒有別人的大，但別的企業(yè)要想進來，哪怕是一家很大的企業(yè)，如果不改變思維，它也不一定做得好。”蘆兵說。另外，263對自己的“絕技”——反垃圾郵件技術十分自信。263認為這不是競爭對手在短時間內可以超越的，而且263目前已經(jīng)擁有技術上的優(yōu)勢，在競爭對手追趕的過程中，263自己的技術也在進步。

263應對競爭的努力并不僅限于企業(yè)郵箱的優(yōu)化，它所專注的企業(yè)通訊業(yè)務也不僅限于企業(yè)郵箱。在為用戶服務的過程中，263發(fā)現(xiàn)企業(yè)在通訊方面其實有著更高的需求。比如說，除了郵件往來之外，企業(yè)內部人員也需要即時通訊，企業(yè)所用的不同的管理軟件需要有一個共同的入口，這樣使用起來更加方便。鑒于此，263推出了一個名為EM的產(chǎn)品。與企業(yè)郵箱相比，EM處于一個更高的層次，它試圖為企業(yè)提供一個更加完整便捷的通訊和管理平臺，263現(xiàn)有的企業(yè)郵箱和多方通話等業(yè)務都可以集成在EM平臺之上。除了滿足企業(yè)內郵件和即時通訊的需求外，企業(yè)現(xiàn)有的一些管理軟件也可以接入到EM，員工經(jīng)過身份認證進入EM平臺后，就可以使用各種不同的管理軟件。而且，EM本身也會集成一些簡單的管理功能，如人事管理、財務報賬和 銷售管理 等，如果一些中小企業(yè)覺得購買專業(yè)的CRM、ERP等系統(tǒng)太過昂貴，那么EM平臺的一些軟件也可以滿足客戶的基本需求。