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  2013年10月04日    劉蒙 中國營銷傳播網(wǎng)      
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 應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項債權(quán),是企業(yè)經(jīng)營中不可避免的賒銷行為所產(chǎn)生的。作為企業(yè)資金管理的一項重要內(nèi)容,應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。數(shù)據(jù)顯示,目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款總量大約有5.5萬億元人民幣,占企業(yè)總資產(chǎn)的30%左右,而大多數(shù)中小企業(yè)資產(chǎn)價值的60%以上是應(yīng)收賬款。因此,針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理上可能存在的種種風險,結(jié)合企業(yè)自身的實際情況,建立應(yīng)收賬款的風險防范機制,從源頭上化解應(yīng)收賬款風險已是刻不容緩。

  對于應(yīng)收賬款的存在,企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的,而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的:一個方面是因為競爭越來越激烈,由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢,而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段;另一方面,由于行業(yè)的特殊性,在某些行業(yè)賒銷成風,不賒銷難以達成成交。

  應(yīng)收賬款的存在有利有弊。它在促成與客戶的長期合作關(guān)系、促進和擴大銷售的同時,又給企業(yè)帶來無法預(yù)測的經(jīng)營風險和增加經(jīng)營成本。因此科學有效的應(yīng)收賬款管理,是企業(yè)必須具備的能力。

  應(yīng)收賬款管理的一般原則

  無論企業(yè)或銷售人員,必須認識到賬款管理的重要性,并堅持應(yīng)收賬款管理的一般原則:

  1.重視客戶的信用調(diào)查

  在合作關(guān)系即將確立之前,我們可通過直接或間接的多種方式調(diào)查客戶的信用狀況。一些信用狀況良好的企業(yè),是我們合作的理想狀況;一些信用狀況較差的企業(yè),我們要盡量避免賒銷。

  2.簽訂銷售合同時對貨款結(jié)算的周期、方式等做詳細的約定

  在簽訂銷售合同是,要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。若約定不清,勢必會為今后合作過程中的賬款管理帶來障礙。

  3.企業(yè)內(nèi)部建立嚴格的財務(wù)和賬款管理制度

  制度是形成良好運營機制的基礎(chǔ)。因此,企業(yè)內(nèi)部必須對賬款管理建立專門的管理制度:財務(wù)部門建立基本的賬款管理規(guī)范,并對賬款管理形成監(jiān)督和約束機制;對銷售人員的賬款管理作出具體規(guī)定,防止因銷售人員辭職或出走帶來的賬款風險。

  4.隨時監(jiān)控客戶經(jīng)營狀況

  要根據(jù)客戶的日常變化隨時監(jiān)控其經(jīng)營狀況,客戶的一些變化是其經(jīng)營狀況不良的危險信號,如:從繁華地段遷移到偏僻地段,經(jīng)營面積變??;高層管理人員頻繁變動;公司財務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一旦危險信號發(fā)出,就要果斷采取應(yīng)急措施,防止呆賬、死帳產(chǎn)生。

  5.嚴格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定,防止惡性循環(huán)的出現(xiàn)

 一旦合作關(guān)系確立,就要使雙方嚴格執(zhí)行貨款結(jié)算的相關(guān)約定:約定壓批付款的就要在第二批貨物交付之前或同時回收第一批貨款;約定貨款月結(jié)的客戶要在本月約定日期回收貨款,遇到特殊情況也不能拖延時間過長,一般應(yīng)控制在5天以內(nèi)。如果一旦執(zhí)行情況發(fā)生松動,客戶會因為考慮合同執(zhí)行存在彈性而爭取更大的賒銷額度,形成了惡性循環(huán)再想恢復(fù)良性的賬款循環(huán)就難了。

  銷售人員催款的一般技巧

  1.催收貨款要及時

  英國專家波特•愛得華研究證明:有問題的欠款兩個月內(nèi),收回的可能性幾乎是l00%,在l00天之內(nèi)收回的可能性接近80%,在180天內(nèi)收回的可能性是50%,超過十二個月,收回的可能性是20%。另外,根據(jù)國外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明,貨款拖欠時間與平均收回款的成功率成反比,貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時機,如果貨款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超過兩年時間的,貨款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收貨款一定要按約定及時催收,絕不能從今天拖到明天,從明天拖到后天。

  2.要勤上門催收。

  對所有應(yīng)收賬款都要勤催,勤上門。對于一些銷售人員自己都不掛在心上,或一打發(fā)就了事的應(yīng)收賬款,客戶也不會十分重視,從而造成催收的難度加大。

  3.要適度運用“死纏爛打”的策略

  對于一些總是不好要錢的客戶,要有一種不達目的不罷休的精神。不要讓客戶覺得你很好對付,不給錢你也沒有辦法。死纏爛打,有時候是一種很好的方法,當然要盡量不要傷了和氣。

  4.要適當變通

  可能有時候客戶欠款并非有意而為之,而是迫不得已,如:自身賬款管理出現(xiàn)問題,他的下游客戶欠款太多造成他的資金鏈出現(xiàn)問題;或他的經(jīng)營出現(xiàn)困難。這個時候,你如果出手幫他一把,如:幫他催收下游客戶欠款,為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績,這些都是很好的方法。

  如何處理惡性欠款

  一旦惡性欠款出現(xiàn),就要果斷采取措施,爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失:

  1.向客戶下最后通牒,警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。

  2.及時通過各種渠道采取努力,如:與客戶高層溝通,盡力爭取本企業(yè)貨款給付排在前面;或爭取行業(yè)主管部門支持。

  3.訴諸人民法院。

  對惡性賬款的催收,要有理、有節(jié)、有據(jù),采取措施要果斷、有力、堅決。

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