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  2013年10月04日    中鋁網(wǎng)      
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  對(duì)于銷(xiāo)售貨款回收的管理,不同公司的做法不一樣,按責(zé)任人不同來(lái)劃分,主要有兩種做法:一種做法是由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé),另一種做法是由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。這兩種做法各有利弊,下面,我們分別進(jìn)行分析和比較:

  一、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)的利弊分析

  (一)利:

  1、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款,可使業(yè)務(wù)人員從收款工作中解脫出來(lái),便于業(yè)務(wù)人業(yè)集中精力做推銷(xiāo)、做市場(chǎng)。

  2、如果財(cái)務(wù)人員在收款過(guò)程中與客戶發(fā)生矛盾,可以由業(yè)務(wù)員進(jìn)行協(xié)調(diào),便于公司與客戶關(guān)系的維護(hù)。

  3、財(cái)務(wù)人員出于部門(mén)性質(zhì),在催討款項(xiàng)的過(guò)程中,以專(zhuān)業(yè)人員的身份進(jìn)行,可以公正處事,更有說(shuō)服力度。

  4、財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收款的賬齡及數(shù)量變化掌握更具體、更及時(shí),管理及解釋更專(zhuān)業(yè)。

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  1、財(cái)務(wù)人員與客戶不熟悉,不便于與客戶溝通;

  2、財(cái)務(wù)人員不與客戶經(jīng)常接觸,對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)不了解,當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題時(shí),不能及時(shí)警覺(jué)和采取必要措施,容出現(xiàn)呆賬風(fēng)險(xiǎn)。

  二、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的利弊分析

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  1、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶了解,能及時(shí)掌握情況,能方便進(jìn)行溝通。

  2、把收款責(zé)任交給業(yè)務(wù)員,可以提高銷(xiāo)售質(zhì)量,避免業(yè)務(wù)員向劣質(zhì)客戶銷(xiāo)售。如果業(yè)務(wù)員只管銷(xiāo)售,不管收回貨款,就會(huì)出現(xiàn)部分業(yè)務(wù)員把商品銷(xiāo)售給資質(zhì)較差的公司的情況。

  3、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,便于對(duì)業(yè)務(wù)員的公平考核。沒(méi)有收回貨款的銷(xiāo)售不應(yīng)該算作銷(xiāo)售完成,不能收回貨款的銷(xiāo)售不僅不是業(yè)務(wù)員的成績(jī),而且還是銷(xiāo)售員的敗績(jī),只有確保貨款回收的銷(xiāo)售,才是業(yè)務(wù)員真正有效的銷(xiāo)售,才能做為業(yè)務(wù)員工資考核的依據(jù)。

  4、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,可以結(jié)合銷(xiāo)售工作進(jìn)行,這樣可以提高工作效率,減少差旅費(fèi)用。

  (二)弊:

  1、業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系好,有時(shí)礙于情面,催款態(tài)度把握不好時(shí),容易影響與客戶的關(guān)系。

  2、業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資質(zhì)和信用評(píng)價(jià)的技術(shù)和能力有限,對(duì)客戶的資信狀況評(píng)價(jià)不準(zhǔn)。

  3、業(yè)務(wù)員必須花一定時(shí)間,掌握應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)據(jù),需要財(cái)務(wù)人員配合。

  三、綜合比較結(jié)果

  業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款,對(duì)保障公司賬款的安全、提高銷(xiāo)售質(zhì)量、增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的責(zé)任意識(shí)等方面大有好處。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款利大的弊。所以,還是由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收回銷(xiāo)售貨款的做法較為合理。但是,財(cái)務(wù)人員應(yīng)積極配合業(yè)務(wù)人員的收款工作,做好核算,提供數(shù)據(jù),確定信用政策,并給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo),必要時(shí),還要協(xié)同業(yè)務(wù)人員一起到客戶公司進(jìn)行信用評(píng)估和開(kāi)展催款工作。

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隨機(jī)讀管理故事:《經(jīng)驗(yàn)與學(xué)歷》
一伙劫匪在搶銀行時(shí)說(shuō)了句至理名言:“通通不許動(dòng),錢(qián)是國(guó)家的,命是自己的!”劫匪回去后,其中一新來(lái)的碩士劫匪說(shuō),老大,我們趕快數(shù)一下?lián)屃硕嗌?,那老劫匪(小學(xué)文化)說(shuō):“你傻啊?這么多,你要數(shù)到什么時(shí)候?今天晚上看新聞不就知道嗎?”

微評(píng):這年頭工作經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更重要!

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