應(yīng)收帳款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理顯得非常重要。應(yīng)收帳款管理應(yīng)從應(yīng)收帳款防范機(jī)制的建立和銷售全過程的管理監(jiān)控、逾期債權(quán)的處理三方面著手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收帳款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)。

應(yīng)收賬款是企業(yè)對(duì)外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項(xiàng)目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項(xiàng)的一種外置資產(chǎn)，作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，應(yīng)收帳款管理直接影響企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。如何監(jiān)控應(yīng)收帳款發(fā)生以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為我們企業(yè)管理中不容回避的一個(gè)重大課題。

下面我從應(yīng)收帳款的形成原因、帶來的危害和如何去做好應(yīng)收帳款的管理措施角度來談?wù)劇?/p>

一、應(yīng)收賬款管理形成的原因

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家20％的水平。企業(yè)之間尤其是國(guó)有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10％，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)50％以上。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因可以從幾個(gè)方面來歸納：

1、企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足

不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前幾乎都是買方市場(chǎng)，而一些企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，不能成為行業(yè)里的領(lǐng)軍人物，自然在客戶面前失去話語(yǔ)權(quán)，做不到先款后貨，甚至現(xiàn)款現(xiàn)貨，只能在政策方面放松，以拉攏客戶為其銷貨?？纯疵绹?guó)寶潔公司，在強(qiáng)大的公司實(shí)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的影響下，基本沒什么應(yīng)收帳款，決大多數(shù)可以做到先款后貨的銷售成交。

2.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

這是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。賒銷又稱為信用銷售，是一種"先給貨，后收款"的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是小型企業(yè)常用的銷售政策，其最大問題就是應(yīng)收貨款有可能收不回來，存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。大家都想零應(yīng)收賬款百分之百現(xiàn)款銷售，但是企業(yè)要做大提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須賒銷有應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為促銷重要的手段之一，

3、績(jī)效考核機(jī)制不科學(xué)

在某些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，只管發(fā)貨，不考慮款是否可以收的回，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。應(yīng)改以銷售回款為第一考核核心指標(biāo)，只有銷出去能收的回的款才能算有效銷售，計(jì)入銷售人員報(bào)酬任務(wù)中。

4、無對(duì)口責(zé)任管理部門，管理分不清，造成大家都不管。

有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。

5、對(duì)帳不及時(shí)

由于經(jīng)營(yíng)過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳，有的即使是對(duì)了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù)。

6、不做好資信調(diào)查，任意給予信用政策

在給予一個(gè)客戶應(yīng)收帳款額度時(shí)，不是經(jīng)過科學(xué)的調(diào)查分析后給予合理的額度，而是憑感覺和感情任意放大對(duì)其的應(yīng)收額度，造成大量應(yīng)收放在外面，增加公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

7、財(cái)務(wù)部門沒有履行好監(jiān)督的職能

財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)系本應(yīng)該是服務(wù)和監(jiān)督有機(jī)的結(jié)合，平時(shí)除做好對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)支持外，還應(yīng)根據(jù)管理制度對(duì)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)督，看其是否有超越管理制度的行為，給應(yīng)收款帶來不安全的因素。業(yè)務(wù)人員有時(shí)候?yàn)橥瓿善淙蝿?wù)，對(duì)方的要求又超越了公司的規(guī)定，他也叫發(fā)貨，這時(shí)就需要我們財(cái)務(wù)部門的把關(guān)和監(jiān)控，超越規(guī)律制度的提醒他必須報(bào)有權(quán)限的上級(jí)批準(zhǔn)才能發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1、占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金，降低資金的周轉(zhuǎn)速度。

應(yīng)收賬款未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入，屬于應(yīng)收而未收的資產(chǎn)，代表企業(yè)的債權(quán)，應(yīng)收賬款的不斷增加，使企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度減慢，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2、增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。

（1）應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)銷售收入的成立。流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計(jì)算依據(jù)，按期以現(xiàn)金方式繳納。

（2）應(yīng)收賬款使企業(yè)利潤(rùn)增加，企業(yè)盈利后需繳納企業(yè)所得稅。

（3）應(yīng)收賬款的管理成本（即信用調(diào)查費(fèi)用、信用收集費(fèi)用、賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等）會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。

3、形成壞賬損失，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

壞賬是企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失，稱為壞賬損失。企業(yè)對(duì)發(fā)生的壞賬依法處理后，作為企業(yè)的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)生的管理費(fèi)用可沖減企業(yè)利潤(rùn)。

三、管理好應(yīng)收帳款的意義

1、盤活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

通過有效的管理，來減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常化，減少不必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更好的駕馭市場(chǎng)。

2、可以增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果

（1）降低應(yīng)收，可以有效減少存貨跌價(jià)的損失

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的企業(yè)為擴(kuò)大自己的銷售，以降價(jià)做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給有大量庫(kù)存和應(yīng)收款的對(duì)手帶來經(jīng)濟(jì)損失和財(cái)務(wù)壓力。科技不斷進(jìn)步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）可以減少為別人承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用

應(yīng)收款在外收不回，購(gòu)方可以不需要支付任何費(fèi)用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來，有大量資金沉淀在外，不能及時(shí)收回，存進(jìn)銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用。

（3）可以減少發(fā)生壞帳的機(jī)會(huì)

壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機(jī)會(huì)就會(huì)越高。

（4）可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費(fèi)用

為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無形中就會(huì)增加管理這方面的人員開支和各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用開支，多支出管理費(fèi)用。

種種減少下來的費(fèi)用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。

四、應(yīng)收帳款的管理措施

應(yīng)收賬款是游離于公司之外的資產(chǎn)，較難控制，不易管理，所以要加強(qiáng)管理。應(yīng)收賬款的管理不外乎信用管理和日常管理。下面從事前、事中、事后來談?wù)剳?yīng)收賬款的管理和大家進(jìn)行商討。

事前管理

據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70％拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35％的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41％的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80％的呆賬和壞賬。

從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

對(duì)賒銷進(jìn)行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，采取財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30％.目前我國(guó)約有2％的國(guó)有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10％以上。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較松，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

在實(shí)施信用政策前一定要進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評(píng)估，辨別出哪是資信好的客戶，哪是資信差的客戶。分析評(píng)估客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。

應(yīng)收賬款的管理基礎(chǔ)就是客戶管理，對(duì)客戶信用的考核與評(píng)估體系由客戶的經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估、商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估兩方面構(gòu)成。

對(duì)于初次合作的客戶，第一季度均不享受公司的信用政策，被評(píng)為優(yōu)質(zhì)信用等級(jí)的客戶，才能享有相應(yīng)等級(jí)的的賒銷資信。對(duì)其他信用等級(jí)的客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨或先款后貨。

客戶的信用資格和信用政策，根據(jù)每月的評(píng)估得分，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

1、客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估

客戶經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①銷售額、②從公司進(jìn)貨比率（即從公司進(jìn)貨占其當(dāng)月采購(gòu)總金額的比重）、③對(duì)其銷售額占公司在該地區(qū)銷售總額比率、④平均回款周期、⑤平均毛利率、⑥銷售費(fèi)用率、⑦銷售網(wǎng)絡(luò)、⑧擁有客戶數(shù)量。

2、客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估

客戶商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估主要包括以下幾個(gè)指標(biāo)：①鋪貨能力、②價(jià)格水平、③交貨及時(shí)性、④服務(wù)質(zhì)量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關(guān)系和態(tài)度、⑦銷售定位與策略、⑧市場(chǎng)口碑。

3、客戶信用等級(jí)的確定

根據(jù)每月對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力與績(jī)效考核和商業(yè)行為與信譽(yù)評(píng)估的得分和結(jié)合客戶性質(zhì)（類型）評(píng)出A、B、C三個(gè)客戶信用等級(jí)。不同類型的客戶，不同的信用等級(jí)享有不同的資信賒銷率。