海外壞賬對CFO，尤其是外貿(mào)企業(yè)的CFO，已經(jīng)是一個新的巨大挑戰(zhàn)。

　　近年來，中國在全球貿(mào)易中排名連年上升，2004年升至第三位，貿(mào)易額突破1.1萬億美元。然而隨這個數(shù)字一起大幅攀升的，是海外應(yīng)收賬款。記者在近期舉行的國際貿(mào)易中商賬管理與信用建設(shè)研討會上獲悉，中國迄今至少有1000億美元的海外應(yīng)收賬款逾期無法收回，并且這個數(shù)字還將繼續(xù)增加。至于增加的速度，商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平的估計(jì)是每年還會新增 150 億美元左右。海外壞賬對CFO，尤其是外貿(mào)企業(yè)的CFO，已經(jīng)是一個新的巨大挑戰(zhàn)。

　　在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，商品相對于購買力過剩，市場競爭日益激烈。除產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等傳統(tǒng)的競爭手段外，企業(yè)的結(jié)算方式也是一種新的競爭手段。在這種情況下，應(yīng)收賬款大量地出現(xiàn)在信用交易中，而信用交易開始成為潮流。事實(shí)上，信用風(fēng)險(xiǎn)管理已成為發(fā)達(dá)國家企業(yè)管理的重要內(nèi)容。而在我國，這個方式還不是那么發(fā)達(dá)，相應(yīng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和制度完善還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場80％～90％的交易是采用信用方式進(jìn)行的，我國企業(yè)目前使用賒銷方式的比例只有不到20％。但就是如此懸殊的信用銷售比例，我國的外貿(mào)企業(yè)在壞賬率方面仍大大高出歐美企業(yè)。據(jù)悉，美國企業(yè)的壞賬率在0.25％～0.5％之間，中國外貿(mào)企業(yè)的壞賬率與之相比高出數(shù)倍。

　　造成這種局面的一個重要的原因是，中國企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理沒有足夠的重視，在大多數(shù)的企業(yè)中，應(yīng)收賬款一直是靜悄悄地趴在企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表上，即使數(shù)量巨大，也沒有人去注意到下面 危險(xiǎn)的冰山。

　　韓家平指出：“在發(fā)達(dá)國家，企業(yè)應(yīng)收賬款的合理期限一般是3至6個月，超過這個期限就作為壞賬處理。而在國內(nèi)企業(yè)，應(yīng)收賬款超過兩年還未收回的非常普遍，并且這種信息一般不向外公布。只有對上市公司才規(guī)定，應(yīng)收賬款超過兩年必須披露相關(guān)信息。也正因?yàn)槿绱耍L虹被美國一家公司拖欠款項(xiàng)累積到42億元人民幣之多，才被外界所知曉。”

　　中國企業(yè)存在巨額海外應(yīng)收賬款的另一個重要原因是，中國企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識淡漠且信用風(fēng)險(xiǎn)管理手段缺乏。有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，中國外經(jīng)貿(mào)企業(yè)中只有11%建立了信用監(jiān)管體系，其中93%為外資企業(yè)。許多內(nèi)資外經(jīng)貿(mào)企業(yè)內(nèi)部要么根本沒有建立應(yīng)收賬款管理政策；要么應(yīng)收賬款管理政策淪為空文而沒有落實(shí)。一些企業(yè)擔(dān)心追賬影響客戶關(guān)系；一些企業(yè)高層管理人員更迭時，繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)閴馁~，影響其賬面“業(yè)績”，因而寧愿把前任領(lǐng)導(dǎo)手下產(chǎn)生的逾期賬款繼續(xù)作為應(yīng)收賬款保留在賬上，也不愿意去積極追收……凡此種種，都導(dǎo)致我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款及其壞賬率居高不下。

　　此外，中國企業(yè)在追討上的不積極造成了追討時的困難。美國國際專業(yè)討債機(jī)構(gòu)ABC公司稱，它在其他國家收到的追債委托貨款拖欠時間最多是120天，而在中國收到的追債委托貨款拖欠時間一般都在18個月左右，甚至更長。而此時早已錯過了追討的最佳時機(jī)。根據(jù)鄧白氏（Dun & Bradstreet）的一份調(diào)查數(shù)據(jù)，應(yīng)收賬款逾期的時間越長，追賬的成功率就越低。當(dāng)逾期時間為一個月時，追賬成功率為93.80％，當(dāng)逾期為半年時，成功率急降至57.80％，一年之后，成功率會銳減為26.6%。而當(dāng)逾期兩年左右時，成功率只能達(dá)到13.50％。所以，中國企業(yè)的許多出口貨款都因?yàn)闀r間拖延而成為壞賬。此外，在選擇代理人、決策機(jī)制方面的失誤也造成中國企業(yè)追債被動。

　　同時，為了避免遭遇海外壞賬，國內(nèi)企業(yè)要充分調(diào)動各種渠道來更好地了解國外企業(yè)的資信情況。為了達(dá)到這個目的，企業(yè)要充分利用外國的信用咨詢系統(tǒng)，不但要看重公共媒體的報(bào)道，也不能只依賴由企業(yè)自身提供的資料來做決策，而是要重視專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的信息咨詢，如通過一些知名信用評級機(jī)構(gòu)提供的第三方評估報(bào)告來查詢客戶的信用狀況，或者通過Dun&Bradstreet等專業(yè)機(jī)構(gòu)查詢客戶財(cái)務(wù)狀況。而且，還可以積極地使用CIT、HSBC、Rosenthal、Century、Sterling的專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的Factoring System服務(wù)。由Factor負(fù)責(zé)審查客戶財(cái)務(wù)狀況，評定信用額度，承擔(dān)收賬的風(fēng)險(xiǎn)，并且代為追收訂單貨款，甚至給予預(yù)付應(yīng)收貨款之借貸，收取的費(fèi)用大約只是1％左右貨款總值。對于有些客戶財(cái)務(wù)狀況達(dá)不到要求，部分或全部不被Factor接受的訂單，可以向客戶以先付款后發(fā)貨（CBD）或貨到付款（COD）等安全方法，把壞賬的風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度。

　　而對于貿(mào)易對象比較集中的外貿(mào)企業(yè)，一定要在主要貿(mào)易對象國和地區(qū)設(shè)立自己的代表處，將預(yù)警體系設(shè)立到貿(mào)易一線去。四川長虹就是一個很典型的例子，和Apex十?dāng)?shù)億美元的貿(mào)易額，居然都沒有在美國設(shè)立自己的代表處。事實(shí)上，一個好的代表處不光可以更好地了解貿(mào)易伙伴的資信情況，而且對研究貿(mào)易對象國的市場和客戶狀況也是不可或缺的。

　　此外，為了更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)還可以積極使用訂單風(fēng)險(xiǎn)信用保險(xiǎn)（Credit Insurance）及現(xiàn)代貿(mào)易中的“保付代理服務(wù)”，這類信用保險(xiǎn)功能包括信用審批、信用保證、貸款等，可以幫助中國企業(yè)避免和減少在海外市場上的信用風(fēng)險(xiǎn)。例如，中國出口信用保險(xiǎn)公司提供的出口賣方信貸保險(xiǎn)的承保范圍基本涵蓋了出口商可能遇到的各種主要風(fēng)險(xiǎn)。

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　　“3＋1”企業(yè)信用管理模式

　　專家認(rèn)為，國內(nèi)企業(yè)必須著重應(yīng)收賬款的全程管理。針對我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀，外經(jīng)貿(mào)部研究院的專家率先提出“3＋1”企業(yè)信用管理模式，時任外經(jīng)貿(mào)部研究院信用管理部主任的韓家平是“3＋1”模式的主要創(chuàng)始人，目前,商務(wù)部正在大力推行這種模式。

　　“3+1”中的“3”分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。其中，資信調(diào)查和評估機(jī)制從交易前期的客戶篩選、評價(jià)和控制的角度避免信用風(fēng)險(xiǎn)；債權(quán)保障機(jī)制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制則在交易的后期密切監(jiān)控賬款回收，最大限度減少信用風(fēng)險(xiǎn)。“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。