一、建立客戶檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄：

　　二、事前控制：（簽約到發(fā)貨）

　　從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務人以及經辦業(yè)務的各級管理人員都應全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。

　　對客戶的審查內容（5W）：

　　1、who 人員素質，銷售業(yè)績，社會關系

　　2、where 地理位置，物流配送情況

　　3、when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經歷

　　4、what 信用檔案，有無不良紀錄

　　5、why 關鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景

　　對客戶的評定等級

　　A 類客戶，回款2個月內

　　B 類客戶，回款5個月內 （最好預付一部分貨款）

　　C 類客戶，回款8個月內 （必須預付一部分貨款）

　　D 類客戶，回款時間相當長，不可靠 （必須貨款兩清）

　　簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對，合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證。合同是解決應收賬款追收的根本依據。

　　在銷售合同中應明確的主要內容 ：

　　1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標準等；

　　2、明確雙方的權利義務和違約責任；

　　3、確定合同期限；

　　4、簽訂時間和經辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；

　　5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

　　合同的簽訂必須經過市場部經理審核確認才可以蓋章。

　　三、事中控制：（發(fā)貨到收款）

　　1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應該啟動監(jiān)控程序，根據不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關系。（由銷售人員和客服中心進行全程跟蹤）

　　收賬策略如下：

　　A 類客戶，按常規(guī)合同

　　B 類客戶，最好預付一部分貨款

　　C 類客戶，必須預付一部分貨款

　　D 類客戶，必須貨款兩清

　　2、回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責任不清；并且詳細記錄每筆貨款的回收情況，經常進行賬齡分析。

　　有幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差。

　　1、產品結構為多品種、多規(guī)格；

　　2、產品的回款期限不同，或同種產品回款期限不同；

　　3、產品出現平調、退貨、換貨時；

　　4、客戶不能夠按單對單（銷售單據或發(fā)票）回款；

　　以上情況會給應收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。

　　四、事后控制：（欠款到追收）

　　1、欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區(qū)經理負責制，再由大區(qū)經理落實到具體的業(yè)務員身上。如果是單一的大區(qū)經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發(fā)生的應收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業(yè)，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（ 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即馬上采取行動追討。

　　2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。

　　追款三步驟：

　　①、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆

　　銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

　?、?、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式

　　銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

　?、?、走訪：資信調查 合適的催討方式

　　銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。

　　3、對已拖欠款項的處理事項 ：

　?、佟⑽募簷z查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；

　　②、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性；

　　③、追討文件：建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預告、警告、律師函，視情況及時發(fā)出；

　　④、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義；

　　⑤、要求協(xié)助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。

　　五、預警管理

　　1、每一客戶會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

　　2、任何應收款應在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。