第一步：突破常規(guī)思維——走出競(jìng)爭(zhēng)者自我競(jìng)賽的假“客戶需求”
轉(zhuǎn)變思維：商務(wù)型酒店為什么能突破星級(jí)酒店的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)而迅速崛起？無(wú)意識(shí)的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶需求，在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競(jìng)爭(zhēng)。
第二步：重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價(jià)值，重構(gòu)需求
操作要點(diǎn)：打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型”進(jìn)行分類競(jìng)爭(zhēng)，不要試圖在對(duì)應(yīng)的族群里做到最好，而是放棄業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)需求邊界。
第三步：重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點(diǎn)，在功能和情感中轉(zhuǎn)換
操作要點(diǎn)：謊言講一百遍可能變?yōu)?ldquo;真理”，但企業(yè)訴求最終無(wú)法代表客戶訴求，誰(shuí)打破舊訴求的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)就第一個(gè)贏得新客戶創(chuàng)造新利潤(rùn)。
第二模塊：重構(gòu)客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來(lái)非客戶就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶
第一步：突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶，爭(zhēng)取不被滿足的客戶
轉(zhuǎn)變思維：為什么客戶越細(xì)分，市場(chǎng)越小也難做？行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)楂@得“優(yōu)質(zhì)客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
第二步：重構(gòu)客戶方法①、找出并分析最小限度購(gòu)買或考慮購(gòu)買的客戶
操作要點(diǎn)：關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)放在行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求，而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額；是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求，而不是細(xì)分差異化。
第三步：重構(gòu)客戶方法②、關(guān)注采購(gòu)著和使用著不同需求，轉(zhuǎn)變客戶定義
操作要點(diǎn)：行業(yè)內(nèi)關(guān)注點(diǎn)一致，要么都關(guān)注采購(gòu)者或要么都關(guān)注使用者，
有時(shí)候消費(fèi)也是一種權(quán)利，請(qǐng)把權(quán)利給予長(zhǎng)期被忽視的人。
第三模塊：重構(gòu)行業(yè)邊界——只要?jiǎng)?chuàng)新行業(yè)范圍，小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)
第一步：突破常規(guī)思維——沒(méi)有固化的產(chǎn)品，只有進(jìn)步的解決方案
轉(zhuǎn)變思維：在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，你永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日！客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品，只要顛覆行業(yè)邊界，你就成為新行業(yè)龍頭。
第二步：重構(gòu)行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式
操作要點(diǎn)：忽視潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
第三步：重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費(fèi)者在使用前后的其他服務(wù)
操作要點(diǎn)：錯(cuò)誤的用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍，要清楚消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。
