（主講：吳誠(chéng)博士）
【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)？如何實(shí)現(xiàn)MRO采購(gòu)管理？如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍繉⒊蔀楹饬科髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求：
MRO采購(gòu)策略與供應(yīng)商管理策略，該如何規(guī)劃與優(yōu)化？
采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門的責(zé)任，但采購(gòu)的作用卻更加重要，為什么？
如何評(píng)估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
如何制定MRO采購(gòu)計(jì)劃管理模式，防范項(xiàng)目庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)？……
吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧MRO采購(gòu)的相關(guān)知識(shí)，一起探討不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)、不同生命周期背景下的MRO采購(gòu)策略與供應(yīng)商合作模式……
【培訓(xùn)對(duì)象】
PM、采購(gòu)、計(jì)劃、行政、工程、生產(chǎn)、后勤、財(cái)務(wù)、審計(jì)、售后等，或與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了MRO采購(gòu)管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注MRO管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益：
1. 了解MRO采購(gòu)的特點(diǎn)及模式，掌握MRO物資采購(gòu)體系建立與管理的方法；
2. 了解并掌握MRO物資采購(gòu)的流程、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并熟悉分析與運(yùn)用；
3. 了解并掌握預(yù)算及計(jì)劃模式下的MRO的計(jì)劃、采購(gòu)、成本控制與談判技巧。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：MRO采購(gòu)策略與運(yùn)營(yíng)流程概述
1．現(xiàn)代采購(gòu)理念與采購(gòu)管理概述
生產(chǎn)物資與MRO采購(gòu)的區(qū)別與聯(lián)系
傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）
生產(chǎn)采購(gòu)、間接采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹
供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
推式、拉式采購(gòu)管理與庫(kù)存控制
第三方采購(gòu)（3PL）與快速反應(yīng)管理
VMI\CMI\JMI技術(shù)
Milk-Ru\糖果人\JIT技術(shù)……
2．如何界定MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
MRO物資采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
MRO物資采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
MRO物資采購(gòu)流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
戰(zhàn)略采購(gòu)管理……
采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制的形成
供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)……
3．如何設(shè)計(jì)與優(yōu)化MRO采購(gòu)流程？
流程1、物資申請(qǐng)與預(yù)算管理－－確定需求標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購(gòu)
流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
4．MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)探討
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
供應(yīng)商激勵(lì)管理
供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……
5．MRO的集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇
分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
如何選擇分散與集中的采購(gòu)策略
如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式？
工程設(shè)備類物資\備品備件類物資的集中采購(gòu)模式分析
消耗類物資的集中采購(gòu)模式分析……
案例：華為公司“MRO”采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；
案例：某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理）；
案例：某知名制造企業(yè)全流程行政設(shè)備采購(gòu)體系介紹。
第二部分：MRO供應(yīng)商資源開發(fā)、評(píng)估與選擇
1．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則
供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
2．MRO供應(yīng)商渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析
ü 電商采購(gòu)渠道
ü 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
ü 長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)
ü OEM\ODM 采購(gòu)\第三方采購(gòu)……
3．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟
采購(gòu)項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評(píng)估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評(píng)估
篩選……
4．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
5．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
6．如何戰(zhàn)略性地選擇MRO供應(yīng)商？
供應(yīng)商選擇原則介紹
如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇
如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……
案例：“歐普照明”MRO供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
案例：“美的”外包供應(yīng)商管理體系介紹；
第三部分：MRO物資品類差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……
2. MRO采購(gòu)模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
電子商務(wù)的合作模式評(píng)估
標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
一攬子訂單的合作模式評(píng)估
VMI\JIT的合作模式評(píng)估
訂貨點(diǎn)法的合作模式評(píng)估
MRP法的合作模式評(píng)估
Milk-Ru法的合作模式評(píng)估
“糖果人”法的合作模式評(píng)估
第三方采購(gòu)的合作模式評(píng)估
OEM\ODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估
電商采購(gòu)的合作模式評(píng)估…………
3. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……
案例：“中建”、“中車”等企業(yè)MRO采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；
案例：“第三方”工業(yè)品MRO采購(gòu)平臺(tái)的選擇策略案例分析；
第四部分：MRO供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
2. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
計(jì)劃交付率
成本優(yōu)勢(shì)
材料合格率（PPM）\批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……
3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位及差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……
4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配
供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……
案例：“電信、移動(dòng)”等通信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）。
第五部分：MRO物資供應(yīng)商報(bào)價(jià)、成本分析與總成本控制
1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)
如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本？
如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本？
如何分析供應(yīng)商材料成本？
如何界定固定成本與可變成本？
如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
2．影響項(xiàng)目采購(gòu)總成本的主要因素分析
采購(gòu)成本與目標(biāo)利潤(rùn)的關(guān)系
采購(gòu)成本與項(xiàng)目批量的關(guān)系
采購(gòu)成本與項(xiàng)目質(zhì)量的關(guān)系
采購(gòu)成本與項(xiàng)目總成本的關(guān)系……
3．項(xiàng)目總成本控制的策略與集成控制機(jī)制
傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
如何通過項(xiàng)目設(shè)計(jì)控制來降低總成本？
如何通過項(xiàng)目性能控制來降低總成本？
如何通過項(xiàng)目質(zhì)量管理來降低總成本？
如何通過項(xiàng)目采購(gòu)控制來降低總成本？
4．降低項(xiàng)目采購(gòu)總成本的十大手法（系列經(jīng)典項(xiàng)目管理案例）
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購(gòu)
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長(zhǎng)單與一攬子訂單
電子采購(gòu)與第三方采購(gòu)……
5．其它常用的30余種降低采購(gòu)總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
采購(gòu)或外包的決擇
學(xué)習(xí)曲線法LEAIG CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlvolvemet ESL）
作業(yè)成本導(dǎo)向法
折扣法\品質(zhì)分級(jí)法
一攬子\捆綁采購(gòu)……
案例：“電信、移動(dòng)、廣電”項(xiàng)目及MRO采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)與案例分析；
案例：某標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降（系列案例）？
第六部分：MRO采購(gòu)預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃及庫(kù)存管理
1. MRO的預(yù)算、預(yù)測(cè)與計(jì)劃管理策略介紹
如何做好MRO物資的需求管理（預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等）？
制定MRO物資預(yù)測(cè)的原則與一般步驟
2. MRO需求計(jì)劃制定方法
一線人員意見法
專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
市場(chǎng)測(cè)試法
定量分析法
基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3. MRO采購(gòu)計(jì)劃制定方法
一般計(jì)劃方法（歷史經(jīng)驗(yàn)值、項(xiàng)目決策法……）
物料需求計(jì)劃（拉式計(jì)劃模式）
訂貨點(diǎn)法（推式計(jì)劃模式，最小\最大庫(kù)存計(jì)劃方法）……
如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？
如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
4. MRO庫(kù)存控制方法與技巧
定期\定量庫(kù)存控制
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
庫(kù)存分類管理：
ü ABC/2/8法則
ü 周轉(zhuǎn)庫(kù)存、緩沖庫(kù)存、安全庫(kù)存……
產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法
VMI、JIT、“糖果人“等模式……
5. 其它庫(kù)存控制方法與策略
ü 縮短提前期
ü 采購(gòu)批量管理
ü 按經(jīng)濟(jì)批量訂購(gòu)
ü 加強(qiáng)預(yù)測(cè)
ü 庫(kù)存物料標(biāo)準(zhǔn)化
ü 及時(shí)處理呆滯物料……
6. 如何做好庫(kù)存分析與監(jiān)控？
庫(kù)存積壓資金的原因分析
如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…替代、消耗、變買……）
在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉(cāng)、外部借料、發(fā)貨在途…）
超期物料的管理\來料不良的監(jiān)控與管理
呆壞帳的監(jiān)控與管理\RMA管理……
案例：備品備件需求預(yù)算、預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單進(jìn)度協(xié)調(diào)體系與機(jī)制介紹；
案例：某知名機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)工程設(shè)備、備品備件采購(gòu)模式分享；
第七部分：MRO采購(gòu)商務(wù)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧
1. 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)管理
采購(gòu)商務(wù)談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析
采購(gòu)談判的組織分工與團(tuán)隊(duì)管理
采購(gòu)談判的組織原則與紀(jì)律
采購(gòu)談判的資料搜集
采購(gòu)需求分析
采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
團(tuán)隊(duì)模擬談判
2. 采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理
買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
3. 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)管理
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 采購(gòu)談判技巧
采購(gòu)談判的禮儀
信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
討價(jià)還價(jià)的技巧、控制情緒技巧
案例分析：采購(gòu)商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；
案例分析：三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例。
