【課程收益】
1、了解大客戶銷售特點與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關系管理技巧
3、掌握顧問式銷售與需求挖掘技巧
4、掌握大客戶項目運作與管理方法
5、掌握異議處理與銷售談判方法
6、提高銷售成功率、提升公司業(yè)績
【課程大綱】
一、大客戶銷售有哪些特點和邏輯？
1、大客戶銷售特點
2、大客戶需求分析
3、 大客戶銷售過程
4、大客戶銷售行為模型
二、如何開發(fā)大客戶并管理客戶關系？
1、大客戶開發(fā)路徑
2、 大客戶分析
組織分析
角色分析
價值分析
大客戶內(nèi)部開發(fā)
客戶關系管理
個人關系管理
組織關系管理
客戶關系管理原則
如何挖掘客戶需求？
顧問式銷售邏輯
大客戶需求挖掘
顧問式銷售溝通技巧
客戶需求分析
顧問式銷售練習
怎么運作并管理好項目？
項目組織管理
目標分析與項目運作策略
項目任務管理
異議處理與銷售談判
異議處理的關鍵思維
銷售談判的三個層面
銷售談判的原則
解決分歧的方法與步驟