企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績(jī)的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。
【培訓(xùn)對(duì)象】：
本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。
企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場(chǎng)部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學(xué)習(xí)到適合中國(guó)市場(chǎng)情況的全新?tīng)I(yíng)銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
○ 掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對(duì)一”營(yíng)銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營(yíng)銷的基本步驟及應(yīng)對(duì)、談判技巧
【內(nèi)容簡(jiǎn)介】：
這是為期兩天的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，是一次全面提升業(yè)務(wù)人員銷售能力的培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通能力。
課程在結(jié)構(gòu)上分為兩個(gè)部分：第一部分是從轉(zhuǎn)變銷售人員營(yíng)銷思維模式的角度切人，通過(guò)全面深度剖析客戶的購(gòu)買行為、價(jià)值和收益，做到對(duì)客戶的知己知彼。在第一部分的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
【大綱內(nèi)容】：
第一講 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新營(yíng)銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：營(yíng)銷、推銷與銷售
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來(lái)自積累與借鑒
2.1 把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧
2.2 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br /> 2.3 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示
—產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價(jià)格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
2.4 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道
案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
—價(jià)格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
—產(chǎn)品價(jià)值
—服務(wù)價(jià)值
—感性價(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：OMP的概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠(chéng)度
—品牌美譽(yù)度
—意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對(duì)一溝通技巧
（一）客戶購(gòu)買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣
2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
—人氣
—感覺(jué)便宜
—空間
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營(yíng)銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營(yíng)銷體系
1.1 大客戶營(yíng)銷的主體分析
—企業(yè)銷售人員
—相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
—影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)（人）
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 說(shuō)服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場(chǎng)
—與眾不同
—順序漸進(jìn)
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
—創(chuàng)利
—創(chuàng)量
—創(chuàng)勢(shì)
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 大客戶營(yíng)銷的六大法則
—推銷自己（企業(yè)）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅(jiān)持
—企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。
企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場(chǎng)部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學(xué)習(xí)到適合中國(guó)市場(chǎng)情況的全新?tīng)I(yíng)銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識(shí)別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
○ 掌握客戶的決策機(jī)制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對(duì)一”營(yíng)銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營(yíng)銷的基本步驟及應(yīng)對(duì)、談判技巧
【內(nèi)容簡(jiǎn)介】：
這是為期兩天的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，是一次全面提升業(yè)務(wù)人員銷售能力的培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通能力。
課程在結(jié)構(gòu)上分為兩個(gè)部分：第一部分是從轉(zhuǎn)變銷售人員營(yíng)銷思維模式的角度切人，通過(guò)全面深度剖析客戶的購(gòu)買行為、價(jià)值和收益，做到對(duì)客戶的知己知彼。在第一部分的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用大量的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
【大綱內(nèi)容】：
第一講 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新營(yíng)銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：營(yíng)銷、推銷與銷售
（二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來(lái)自積累與借鑒
2.1 把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧
2.2 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br /> 2.3 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示
—產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價(jià)格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
2.4 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道
案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
—價(jià)格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 客戶價(jià)值的細(xì)分
—產(chǎn)品價(jià)值
—服務(wù)價(jià)值
—感性價(jià)值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：OMP的概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠(chéng)度
—品牌美譽(yù)度
—意想不到
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對(duì)一溝通技巧
（一）客戶購(gòu)買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購(gòu)買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣
2.1 讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
—人氣
—感覺(jué)便宜
—空間
2.3 產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營(yíng)銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營(yíng)銷體系
1.1 大客戶營(yíng)銷的主體分析
—企業(yè)銷售人員
—相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
—影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)（人）
1.2 大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 說(shuō)服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場(chǎng)
—與眾不同
—順序漸進(jìn)
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
2.1 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位
—創(chuàng)利
—創(chuàng)量
—創(chuàng)勢(shì)
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
2.4 大客戶營(yíng)銷的六大法則
—推銷自己（企業(yè)）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅(jiān)持
—企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
