如何抓???抓好大客戶?
如何抓住大客戶?如何在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造更多的市場?趕在競爭對手前,早一步學(xué)習本課程,您就會收獲:
*掌握提升
銷售
業(yè)績的關(guān)鍵點;
*學(xué)會利用"9字秘訣"搞定大客戶;
*運用"25方格理論"在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造多次購買;
課程大綱
一、知己-大客戶需要銷售顧問
1. 大客戶
營銷
五大誤區(qū)
2. 案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼-三種大客戶的銷售策略
1. 大客戶需要降價,怎么辦?
2. 價格敏感性大客戶降價的1個關(guān)鍵、2個因素、6個策略、10個方法
3. 案例討論:哪一種降價的方式最好?
三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
1. 客戶采購流程的"天龍八部"
2. 案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
1. 灰色營銷對中國的影響
2. 案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型
五、需求調(diào)查---做對事的成功因素
1. 銷售中確定客戶需求的技巧
2. 有效提問的五個關(guān)鍵
3. 隱含需求與明確需求的辨析
4. 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
5. 案例分享:用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
1. 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
2. 如何確立最佳賣點?
3. 說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟
4. 方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 談判中如何維持高價或不降價?
6. 案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么辦?
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1. 判斷推進成交的最佳時機
2. 雙贏成交的方法
3. 案例分析:推進還是繼續(xù)?
八、大客戶關(guān)系管理-市場篇
1. 客戶如何細分?
2. 如何挖掘潛在客戶?
3. 讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點?
4. 案例討論:客戶細分應(yīng)該如何建立模型?
九、大客戶關(guān)系管理-銷售篇
1. 潛在客戶銷售控制法
潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵?
討論:如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀?
2. 4類用戶的發(fā)展策略與技巧
討論:我們的客戶如何提升為用戶?
3. 用系統(tǒng)分析的方法來做診斷
討論:如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價值?
十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇
1. 客戶管理難道只是減少投訴嗎?
2. 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里?
3. 案例分析:提升客戶滿意度的方法