如何抓??？抓好大客戶？

如何抓住大客戶？如何在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造更多的市場？趕在競爭對手前，早一步學(xué)習本課程，您就會收獲：
＊掌握提升 銷售 業(yè)績的關(guān)鍵點；
＊學(xué)會利用"9字秘訣"搞定大客戶；
＊運用"25方格理論"在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造多次購買；
 
課程大綱  
 
一、知己-大客戶需要銷售顧問
1. 大客戶 營銷 五大誤區(qū)
2. 案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼-三種大客戶的銷售策略
1. 大客戶需要降價，怎么辦？
2. 價格敏感性大客戶降價的1個關(guān)鍵、2個因素、6個策略、10個方法
3. 案例討論：哪一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
1. 客戶采購流程的"天龍八部"
2. 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
1. 灰色營銷對中國的影響
2. 案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的25方格模型

五、需求調(diào)查---做對事的成功因素
1. 銷售中確定客戶需求的技巧
2. 有效提問的五個關(guān)鍵
3. 隱含需求與明確需求的辨析
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
5. 案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
1. 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
2. 如何確立最佳賣點？
3. 說服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟
4. 方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5. 談判中如何維持高價或不降價？
6. 案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么辦？
　

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1. 判斷推進成交的最佳時機
2. 雙贏成交的方法
3. 案例分析：推進還是繼續(xù)？

八、大客戶關(guān)系管理-市場篇
1. 客戶如何細分？
2. 如何挖掘潛在客戶？
3. 讓不同用戶產(chǎn)生增值的策略與機會點？
4. 案例討論：客戶細分應(yīng)該如何建立模型？

九、大客戶關(guān)系管理-銷售篇
1. 潛在客戶銷售控制法
潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵？
討論：如何利用銷售階段控制結(jié)合現(xiàn)狀？
2. 4類用戶的發(fā)展策略與技巧
討論：我們的客戶如何提升為用戶？
3. 用系統(tǒng)分析的方法來做診斷
討論：如何發(fā)展客戶關(guān)系為公司創(chuàng)造最大價值？

十、大客戶關(guān)系管理-服務(wù)篇
1. 客戶管理難道只是減少投訴嗎？
2. 全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
3. 案例分析：提升客戶滿意度的方法