培訓(xùn)目標(biāo)：

    1、學(xué)習(xí)狼道精神，銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀

    2、掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

    3、學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

    4、學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)

    5、掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

    6、掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

    7、提升大客戶(hù)銷(xiāo)售技能、完成銷(xiāo)售目標(biāo)

適合對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

學(xué)員人數(shù)：60人左右

培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)（2天）

課程簡(jiǎn)介：

    爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！

    營(yíng)銷(xiāo)不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！

    現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。

    當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：

    ※ 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？

    ※銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單？!

    ※銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？

    ※只要聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？

    ※針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略？

    ※銷(xiāo)售人員不敢跟客戶(hù)談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

    ※銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

    ※有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想？

    ※有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？

    ※銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

    ※銷(xiāo)售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶(hù)決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……

    ※如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類(lèi)型客戶(hù)針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶(hù)異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？

    ※一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣(mài)出去，意外之喜；賣(mài)不出去，意料之中？！

    總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！狼性營(yíng)銷(xiāo)告訴我們：不管這理論那模式，能賣(mài)出去才是好把式！

 課程內(nèi)容

第一單元  狀態(tài)決定成敗，銷(xiāo)售精英須具備的六大狼道精神

    市場(chǎng)的不景氣,客戶(hù)難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長(zhǎng)自己這對(duì)于每一位銷(xiāo)售人員都是需要去思考的問(wèn)題，要知道狀態(tài)決定成??！

一、危機(jī)意識(shí)（責(zé)任心態(tài)）

1、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

2、危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷(xiāo)售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

二、目標(biāo)意識(shí)（堅(jiān)韌心態(tài)）

1、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

2、銷(xiāo)售人員缺乏動(dòng)力源于沒(méi)有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個(gè)問(wèn)題

3、理解銷(xiāo)售目標(biāo)的四個(gè)趨勢(shì)

三、專(zhuān)注執(zhí)著（堅(jiān)韌心態(tài)）

1、管理大師博恩.崔西的提醒

2、小故事：專(zhuān)注的力量

四、樂(lè)在工作（積極心態(tài)）

1、啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

2、銷(xiāo)售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛(ài)上自己的工作

3、銷(xiāo)售本質(zhì)上是一個(gè)價(jià)值交換的過(guò)程

五、永不言敗

1、銷(xiāo)售精英的信念——永不言敗

2、做到永不言敗需要時(shí)刻保持積極陽(yáng)光的心態(tài)

六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)（感恩心態(tài)）

1、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

2、銷(xiāo)售精英需要決不放棄的信念

第二單元  狼性營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分并鎖定大客戶(hù)

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)

1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第三單元  狼性營(yíng)銷(xiāo)中如何抓住關(guān)鍵

一、如何找到關(guān)鍵人

二、溝通技巧在銷(xiāo)售中的重要性

三、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法

1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2、三種類(lèi)型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

四、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）

五、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

六、理解客戶(hù)三的思維

1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；

3、三大客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

七、做關(guān)系的總體策略和具體技巧；

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

5、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶(hù)的檔案；

 第四單元  狼性營(yíng)銷(xiāo)中的成交與服務(wù)技巧

一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶(hù)需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶(hù)成交的幾種暗示

五、客戶(hù)滿意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度

1、何謂客戶(hù)滿意度

2、何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度

六、由客戶(hù)滿意到客戶(hù)忠誠(chéng)的策略

七、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧

1、客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧