1、從事件營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷說(shuō)起
2、營(yíng)銷傳統(tǒng)十八“術(shù)”正在向新八“術(shù)”轉(zhuǎn)變
3、環(huán)境變化與營(yíng)銷創(chuàng)新——以華為的大營(yíng)銷為例
4、華為營(yíng)銷的基本流程——北方有佳人
第二節(jié) 有效分割潛在客戶群
2、按消費(fèi)訴求來(lái)細(xì)分市場(chǎng)最有效
3、舉四個(gè)例子——花卉、手表、餅干、尿布
4、華為的市場(chǎng)分割方法
第三節(jié) 選擇有價(jià)值的目標(biāo)客戶
1、從殯葬行業(yè)的客戶說(shuō)起
2、大客戶不一定是好的目標(biāo)客戶
3、標(biāo)桿客戶、意見領(lǐng)袖、產(chǎn)業(yè)鏈用戶、潛在的被收購(gòu)者
4、華為選擇目標(biāo)客戶的二流原則
第四節(jié) 營(yíng)銷的本質(zhì)是需求管理
1、丑柑為什么賣不好？
2、如何引導(dǎo)客戶的需求？——寶潔、糖精、馬斯克
3、華為是如何引導(dǎo)客戶需求的？——以基站為例
4、華為如何對(duì)客戶需求做出快速響應(yīng)？——以201卡為例
5、客戶需求改變了研發(fā)流程——以IPD研發(fā)為例
第五節(jié) 學(xué)會(huì)給自己貼標(biāo)簽
1、沒(méi)有標(biāo)簽就沒(méi)有營(yíng)銷
2、貼標(biāo)簽是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
3、如何貼標(biāo)簽？——六個(gè)維度
4、華為是如何給自己貼標(biāo)簽的？
第六節(jié) 如何做好品牌管理
1、你的品牌可能不是真正的品牌，只是一個(gè)符號(hào)
2、如何防止品牌仿冒？——華為如何仿冒別人的品牌
3、打造品牌一定要借力于別人的力量——以華為手機(jī)為例
4、打造品牌的過(guò)程就是4P營(yíng)銷的過(guò)程
第七節(jié) 4P營(yíng)銷手段的創(chuàng)新
一、Product（產(chǎn)品）
1、企業(yè)的飛躍取決于產(chǎn)品的飛躍——以華為萬(wàn)門交換機(jī)為例
2、產(chǎn)品的三個(gè)層次——華為的產(chǎn)品到底好在哪？
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的反向銷售工程——華為為什么要轉(zhuǎn)型做手機(jī)？
二、Price（價(jià)格）
1、價(jià)格永遠(yuǎn)是王道——華為價(jià)格屠刀的威力
2、跟蹤定價(jià)模式——華為對(duì)跨國(guó)企業(yè)的價(jià)格跟蹤
3、量產(chǎn)定價(jià)模式——戰(zhàn)略性虧損的測(cè)算
4、管道經(jīng)濟(jì)模式的定價(jià)策略
三、Place（渠道）
1、米面為什么不能放柜子里賣？
2、按摩椅可以放在哪里賣？——特渠開發(fā)
3、華為為什么要與3COM聯(lián)合？——敵人的敵人就是新渠道
四、Promotion（促銷）
1、事件營(yíng)銷——以黃飛紅花生為例
2、華為真的低調(diào)嗎？——為什么每次事件營(yíng)銷拿捏的那么準(zhǔn)？
3、病毒式推廣——《華為基本法》與《華為冬天》的真實(shí)目的
第八節(jié) 客戶關(guān)系管理
1、切入客戶關(guān)系的五大經(jīng)典手段
2、如何理解普遍客戶關(guān)系原則？
3、如何通過(guò)利益捆綁實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系升級(jí)？
4、客戶關(guān)系源于售后服務(wù)——華為以客戶為中心思想的落地
5、廠家為什么要幫分銷商去庫(kù)存？——以老干媽為例
第九節(jié) 如何提高客戶溝通效率？
1、如何減少客戶溝通中的抗拒點(diǎn)？——工程師銷售員的專業(yè)性
2、如何化解客戶的感知風(fēng)險(xiǎn)？——投資銷售模式的創(chuàng)新
3、如何梳理并推銷產(chǎn)品的利益？——華為包包里的秘密
4、客戶的四種腦波狀態(tài)與催眠話術(shù)
第十節(jié) 華為是如何打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的？
1、具有狼性特質(zhì)的銷售員選拔
2、殘酷的培訓(xùn)四部曲
3、華為如何做好狼性文化的灌輸？
4、跑步上崗與導(dǎo)師制——華為如何做好以老帶新？
5、如何打造團(tuán)隊(duì)精神？——獨(dú)狼不是狼性精神
