課程收益:
1. 掌握銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵核心；
2. 靈活掌握SPIN銷(xiāo)售談話(huà)應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶(hù)需求
課程大綱
第一步、診斷過(guò)濾客戶(hù)
如何提高銷(xiāo)售成功概率
開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶(hù)開(kāi)口才能探詢(xún)客戶(hù)需求
封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)
選擇問(wèn)題——讓客戶(hù)自己找答案自己做決定
問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
【演練實(shí)踐】應(yīng)用問(wèn)話(huà)技巧法角色扮演
【工具講解】面談問(wèn)話(huà)工具的使用
第二步、判斷銷(xiāo)售商機(jī)
掌握客戶(hù)哪些關(guān)鍵信息
“產(chǎn)銷(xiāo)人財(cái)物”五字信息原則
第三步、挖掘潛在需求
客戶(hù)為何要購(gòu)買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買(mǎi)嗎？
我們的產(chǎn)品能幫到客戶(hù)什么？
客戶(hù)潛在需求的三點(diǎn)論
SPIN問(wèn)話(huà)技巧的應(yīng)用
FABE工具應(yīng)用
如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？
【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值
【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練
【工具講解】面談工具的使用
第四步、說(shuō)服解除異議
什么是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為中的異議
客戶(hù)異議的類(lèi)型分類(lèi)
解除異議抗拒的步驟
【課堂作業(yè)】整理本公司銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議問(wèn)題
【演練實(shí)踐】異議解除演練
第五步、提出生意要求
成交時(shí)客戶(hù)需要什么素質(zhì)和方法？
成交的重點(diǎn)工作
成交需要意志力
案例分享
第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系
如何把服務(wù)和銷(xiāo)售結(jié)合為一個(gè)整體？
售前售中服務(wù)四策略
如何做到差異化服務(wù)
服務(wù)中的銷(xiāo)售行為
【工具講解】服務(wù)工具的使用
