第1天上午

第一單元  銀行營銷本質(zhì)及客戶經(jīng)理定位

· 銀行競爭的核心

· 如何理解客戶營銷

· 什么是營銷及營銷的本質(zhì)

· 銀行客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別

· 營銷中一定要思考的三個角色

實戰(zhàn)演練：某區(qū)域客戶的營銷步驟

案例：某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例

第二單元 銀行客戶細分與開拓

· 如何制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

· 目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

· 推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表

· 目標(biāo)客戶角色細分與分析

· 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

· 如何鎖定目標(biāo)客戶

- 目標(biāo)客戶的細分及量化方式

- 目標(biāo)客戶的資料來源及分析

- 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

· 目標(biāo)客戶角色細分與分析

- 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

- 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

- 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

- 如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

- 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

第1天下午

第三單元  如何建立大客戶客情關(guān)系

· 理解客戶三的思維

- 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

- 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

- 客戶關(guān)系的意義與識別

· 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

- 建關(guān)系的技巧（從無到有）

- 做關(guān)系的技巧（提升加深）

- 拉關(guān)系的技巧（拉來拉滿）

- 用關(guān)系的技巧（借用資源）

實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案

實戰(zhàn)練習(xí)：客戶組織關(guān)系分析圖

· 如何找到客戶關(guān)鍵人

實戰(zhàn)練習(xí)：某銀行如何在季度末考核來臨前，通過一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。

· 與客戶建立親和力的具體方法和工具

· 認識你的客戶性格及溝通方法

第四單元  大客戶合作談判技巧

· 為客戶尋找購買理由

· 產(chǎn)品展示的4種方法

- 產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能

- 產(chǎn)品特性的利點

- 滿足客戶本身特殊的需求

- 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法

· SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

- 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

- 找到共同點

- SPIN的應(yīng)用

· 如何設(shè)計和展示方案

- 預(yù)先框視法

- 下降式介紹法

- 假設(shè)問句法

- 互動式介紹法

· 客戶成交的6種暗示

快速成交的7種方法

第2天上午

第五單元  大客戶深度服務(wù)及拓展?fàn)I銷技巧

· 客戶營銷中如何維護客戶關(guān)系

· 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

- 什么是客戶滿意度

- 什么是客戶忠誠度

· 如何讓客戶從滿意到忠誠

- 全員動員服務(wù)客戶

- 全方位的客戶關(guān)懷

- 常規(guī)問候：1-3-7-21法則

- 重要節(jié)假日的問候

- 形式比內(nèi)容更重要

· 如何從客戶深度維護到客戶營銷

- 客戶重復(fù)營銷

- 客戶交叉營銷

- 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷

案例分析：某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹

短片觀看：某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務(wù)

第六單元  高績效團隊中的溝通與協(xié)調(diào)

· 理解溝通的含義

· 中國式的溝通思維啟發(fā)

· 掌握溝通的基本技巧（望、聞、問、切）

· 兩種核心溝通形式

· 學(xué)會與不同性格的客戶進行雙贏溝通

- 視覺型人喜歡的溝通方式

- 觸覺型人喜歡的溝通方式

- 聽覺型人喜歡的溝通方式

- 從PAC語言模式上選擇

· 從性格特點上選擇

- 控制型

- 表現(xiàn)型

- 規(guī)則型

- 愛心型

· 從溝通渠道上選擇

· 溝通互動技巧訓(xùn)練

- 微笑是溝通中最具魅力的武器

- 保持什么樣的目光？

- 運用肢體語言

- 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

· 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

· 如何與上級進行積極有效的溝通

- 如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題

- 如何向領(lǐng)導(dǎo)申請資源

如何感悟領(lǐng)導(dǎo)也是大客戶

第2天下午

第七單元  團隊營銷策略

· 區(qū)域性營銷步驟及實施

· 團隊營銷管理工具應(yīng)用

- 系統(tǒng)化銷售管理的重要性

- 銷售活動管理技巧

- 指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)

- 銀行銷售活動中的7431法則

- 業(yè)績目標(biāo)的活動量分解

- 銷售過程的持續(xù)跟蹤     

· 團隊目標(biāo)的分解實施與考核

- 個人目標(biāo)的設(shè)定

- 目標(biāo)管理的核心

- 從目標(biāo)到計劃（六步工作法）

- 時間管理核心

- 時間管理的具體步驟

· SPT具體步驟

- 識別細分變量并分割市場

- 評估子市場吸引力，選擇目標(biāo)市場

- 為目標(biāo)市場選擇市場定位概念，設(shè)計溝通策略

· 目標(biāo)市場策略

- M/P 產(chǎn)品以及市場專業(yè)化分析

實戰(zhàn)討論：你是網(wǎng)點負責(zé)人，請確定市場戰(zhàn)略和細分

第八單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

· 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

- 客戶的要求變化

- 競爭對手的策略變化

- 新產(chǎn)品的推出變化

· 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

- 如何修煉積極的心態(tài)

- 如何修煉責(zé)任的心態(tài)

- 如何修煉堅韌的心態(tài)

- 如何修煉感恩的心態(tài)

從乾卦看客戶經(jīng)理的成長歷程