課程大綱：
第一部分：公關(guān)與營銷板塊
■ 單元01 營銷新思維與大客戶公關(guān)
1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)需要的新營銷思維？
1.1 成交是目的，路徑是手段
1.2 不同企業(yè)的營銷路徑
1.3 營銷核心：用戶體驗(yàn)
1.4 產(chǎn)品系統(tǒng)到場(chǎng)景化營銷
案例：互聯(lián)網(wǎng)與公關(guān)
2、如何理解營銷在大客戶公關(guān)中作用？
2.1 技術(shù)一寸，營銷一丈
2.2 營銷與科技型公司
2.3 營銷與品牌競(jìng)爭(zhēng)力
2.4 營銷的力量：時(shí)間與空間
案例：營銷與公關(guān)
互動(dòng)研討：
1、營銷的本質(zhì)是什么？你如何理解公關(guān)與營銷？
2、營銷是企業(yè)最重要的工作！這句話適合所有的企業(yè)嗎？
■ 單元02 中國式營銷與公關(guān)方法論
1、中國式營銷的基本特征有哪些？
1.1 市場(chǎng)細(xì)分與中國式營銷的形成
1.2 中國式營銷的應(yīng)對(duì)：沿著紅線狂奔
1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營中的三大關(guān)系
1.4 中國式營銷的成因與未來
案例：中國式公關(guān)
2、國企與民企有什么樣的公關(guān)差異？
2.1 企業(yè)類型的劃分
2.2 國企重資源，民企重效率
2.3 企業(yè)類型與市場(chǎng)化效率
2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場(chǎng)主導(dǎo)
案例：國企與民企的競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)研討：
1、中國式營銷的特點(diǎn)？我們需要什么樣的公關(guān)策略？
2、死循環(huán)是營銷創(chuàng)新的源頭，列舉一個(gè)破解死循環(huán)的案例？
■ 單元03 品牌營銷與公共關(guān)系管理
1、未來好企業(yè)的定義？
1.1 營銷是一種交換的藝術(shù)
1.2 營銷發(fā)展的三個(gè)階段
1.3 企業(yè)盈利與社會(huì)責(zé)任
1.4 營銷與公共關(guān)系管理
案例：聯(lián)想、海爾、華為
2、企業(yè)經(jīng)營中需要處理好的三大關(guān)系？
2.1 政企關(guān)系
2.2 媒體關(guān)系
2.3 貧富關(guān)系
2.4 市場(chǎng)化：利益鏈的平衡術(shù)
案例：特斯拉的輿論公關(guān)
互動(dòng)研討：
1、營銷升級(jí)有三個(gè)階段，談一談你們企業(yè)處于哪個(gè)階段？
2、消費(fèi)是未來經(jīng)濟(jì)的抓手，提升消費(fèi)靠政府還是靠企業(yè)？
第二部分：價(jià)值與情商板塊
■ 單元04 基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系
1、如何應(yīng)對(duì)抱怨價(jià)格高的客戶？
1.1 新營銷時(shí)代的客戶定義
1.2 客戶價(jià)值與客戶購買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 新時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例：客戶價(jià)值提升的方法
2、如何防止現(xiàn)有客戶流失？
2.1 客戶購買行為的四個(gè)步驟
2.2 客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.3 讓客戶成為粉絲
2.4 客戶流失的終結(jié)
案例：締造客戶黏性
互動(dòng)研討：
1、有沒有這樣一個(gè)行業(yè)，只重視產(chǎn)品體驗(yàn)？請(qǐng)舉個(gè)例子。
2、學(xué)員行業(yè)，客戶在產(chǎn)品、服務(wù)、感性、場(chǎng)景的權(quán)重占比？
■ 單元05 客戶心理研究與公關(guān)情商
1、心理活動(dòng)是如何影響客戶行為的？
1.1 習(xí)慣形成的內(nèi)在邏輯
1.2 客戶的成就感與產(chǎn)品價(jià)格
1.3 消費(fèi)的從眾性
1.4 “心理場(chǎng)”與業(yè)務(wù)場(chǎng)景
案例：價(jià)格錨定
2、如何提升營銷人員的情商？
2.1 情商的基本特征
2.2 客戶識(shí)別與客戶關(guān)系處理
2.3 營銷人員高情商的十大表現(xiàn)
2.4 營銷高手的面子與行動(dòng)力
案例：情商比智商重要
互動(dòng)研討：
1、線上與線下的銷售中，客戶的價(jià)格心理有什么區(qū)別？
2、天賦與努力的重要性，可否用智商與情商的概念進(jìn)行分析？
第三部分：客戶溝通板塊
■ 單元06 客戶溝通策略與產(chǎn)品專家
1、如何做一名客戶喜歡的公關(guān)人員？
1.1 三個(gè)喜悅：從交換價(jià)值到共享價(jià)值
1.2 產(chǎn)品專家：忘掉銷售的身份
1.3 同理心：用戶體驗(yàn)官
1.4 價(jià)格是成交的最后一步
案例：SPIN顧問式銷售法
2、客戶溝通的通用策略有哪些？
2.1 客戶類型的劃分
2.2 崇拜客戶
2.3 策略性溝通的九大技巧
2.4 打造超級(jí)感染力
案例：專業(yè)精神
互動(dòng)研討：
1.客戶溝通過程中，最重要的策略是什么？
2.在具體工作中，你需要什么的包裝？
■ 單元07 客戶深度拜訪的六大技巧
1、如何提升拜訪大客戶的信心？
1.1 客戶拜訪的三大要點(diǎn)
1.2 客戶的初次拜訪
1.3 難度：從懷疑到冷漠
1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績(jī)
案例：拒絕就是成交
2、如何提升拜訪效率？
2.1 約訪的技巧
2.2 打破初次見面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：專業(yè)精神
互動(dòng)研討：
1、分享一個(gè)工作中，客戶深度拜訪的案例？
2、拜訪次數(shù)與拜訪效率，哪一個(gè)更為重要？
■ 單元08 營銷流程與業(yè)務(wù)公關(guān)技巧
1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？
1.1 大客戶營銷的特點(diǎn)分析
1.2 大客戶營銷的基本特性
1.3 大客戶營銷的五大主體
1.4 大客戶營銷的后臺(tái)組織保證
案例：大客戶部的功能
2、大客戶公關(guān)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么？
2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定
2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷
2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式
2.4 團(tuán)隊(duì)式營銷
案例：客戶黏性判斷
互動(dòng)研討：
1、分享你單位大客戶營銷的組織體系？存在什么問題？
你認(rèn)為大客戶公關(guān)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中最難搞定的是哪一個(gè)？
