一. 訓(xùn)練題目：國際化市場運作與成長之路

二. 課程時數(shù)：12小時

三. 參加人員：海外銷售代表  市場規(guī)劃人員  海外市場工作人員

四. 課程大綱：

壹. 海外銷售須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).國際市場操作與企業(yè)國際化營銷重點趨勢 （淺談國際市場大藍(lán)圖與環(huán)境）

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●拉客戶走向未來或被客戶拉著走（自己掌握自己而非被掌握）

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

    ●國際市場銷售與強大的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場買主對中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

    ●為何政府鼓勵國內(nèi)企業(yè)走向一帶一路

●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）概念

(二).企業(yè)國際市場銷售面臨的最大挑戰(zhàn)（企業(yè)成長壯大的主軸思維）

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作技巧，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   企業(yè)影響力  增加客戶對你依賴感

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

      產(chǎn)品被取代核心的生存觀念問題

(三).企業(yè)國際化市場開發(fā)進(jìn)程之路（自我成長）

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●分散分散分散與減少依賴

    ●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進(jìn)程的階梯）

      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找

      采購買方與供貨制造商直行接觸

      制造商代工OEM  OBM  ODM

      制造商境外發(fā)貨倉庫

      制造商境外分支落地生根

      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展的的能源供應(yīng)

      制造商的國際市場影響力

貳. 國際市場客戶尋求與注意事項

(一).企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●國內(nèi)報關(guān)或國外進(jìn)關(guān)者資料購買

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料

    ●并購當(dāng)?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(二).讓國際買家對你印象深刻的方法（國際化服務(wù)企業(yè)構(gòu)建自己優(yōu)勢的特點）

    ●強調(diào)特色的商品與價值供應(yīng)

    ●強調(diào)供應(yīng)鏈特色差異服務(wù)能力

    ●強調(diào)協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●強調(diào)商業(yè)信息反應(yīng)與反饋速度

    ●強調(diào)研發(fā)配合能力與新技術(shù)落實速度

    ●強調(diào)滿足對方的經(jīng)營利益點

      如何判斷對方利益點與利益價值觀

      企業(yè)價值順序排列與顧客利益點內(nèi)容